【正文】 目 錄 內(nèi)容摘要 ............................................................................................................................... I Abstract ............................................................................................................................... II 1 導(dǎo)言 ................................................................................................................................ 1 2 青島啤酒簡介及 XX營銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹 .................................................... 1 青島啤酒簡介 ............................................................................................................... 2 渠道深耕與營銷大區(qū) ................................................................................................... 3 XX 營銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹 ................................................................................. 5 3 XX營銷大區(qū)內(nèi)部管理問題及原因分析 ..................................................................... 6 業(yè)務(wù)代表流動頻繁與激勵及晉升機(jī)制不完善 ........................................................... 6 優(yōu)劣員工差異較大與培訓(xùn)機(jī)制不完善 ....................................................................... 8 協(xié)同拜訪效能低與部門職責(zé)設(shè)計不合理 ................................................................... 9 市場信息管理、返饋、使用效率低與市場信息全面管理不到位 ......................... 12 4 優(yōu)化管理的策略 .......................................................................................................... 13 激勵機(jī)制內(nèi)容的革新 ................................................................................................. 13 建設(shè)學(xué)習(xí)型組織和完善培訓(xùn)機(jī)制 ............................................................................. 15 營銷崗位人崗匹配的實(shí)踐與市場部的職能定位革新 ............................................. 16 信息全面管理的建設(shè)與各部門的協(xié)同效能提升 ..................................................... 18 5 結(jié)束 語 .......................................................................................................................... 21 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................................ 22 附錄：開題報告 ................................................................................................................ 24 致謝 .................................................................................................................................... 28 I 內(nèi)容摘要： 啤酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中化程度在不斷加強(qiáng)，行業(yè)巨頭在渠道、終端的搶占競爭中更是短兵相接，這要求廠商在各 地的營銷大區(qū)（辦事處、市場部）能將人力資源的效能發(fā)揮到最大，建立更有效率的執(zhí)行組織。本篇論文對青島啤酒 XX 大區(qū)內(nèi)部管理現(xiàn)狀中業(yè)務(wù)代表流動頻繁、協(xié)同拜訪效果差，市場信息管理、返饋、使用效率低進(jìn)行描述，探究問題產(chǎn)生的原因有人力資源管理的執(zhí)行理念過于傳統(tǒng)，對培訓(xùn)機(jī)制不完善，激勵及晉升機(jī)制不完善，并且各部門職責(zé)設(shè)計也不能充分的使用其人力資源。提出了從營銷崗位人崗匹配的實(shí)踐到營銷大區(qū)市場部職能定位的革新，并進(jìn)一步到各部門協(xié)同效能的提升這一改進(jìn)思路。 關(guān)鍵詞： 企業(yè)；內(nèi)部管理；渠道深耕；職責(zé)設(shè)計 II Abstract: In beer industry, the degree of industrial centralization is constantly intensifying, and industry magnates are fighting at close quarter for the channels and terminals. In view of this situation, it is imperative that manufacturers be able to maximize the effectiveness of human resources all around the large section of marketing (agency, marketing department) and establish a more efficient performing anization. This thesis make a description to some problems existing in the internal status of management of Tsingtao Beer in the marketing section ofXX, such as the frequent flow of sales representatives, the poor effect of collaborative visit, and the inefficiency of the management, feedback and utilization of market information. Through exploration, the causes fall into such aspects as the extremely traditional executive concept of human resource management, the imperfect mechanisms of training, encouragement, and promotion. Moreover, the duty design of various departments cannot make full use of its human resources. Based on the research findings aforementioned, this thesis puts forward an improved idea of innovations from personjob fit practice in marketing positions to the function orientation of the marketing department in large section of marketing, what’s more, the improvement of synergy in various departments. Key words: Enterprise。 Internal Management。 Channels Deepening。 Duty Design 1 1 導(dǎo)言 目前，我國啤酒業(yè)巨頭間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌訴求、地域布局、渠道深耕等各個方面全面展開。對于青島啤酒，其產(chǎn)品在計劃經(jīng)濟(jì)時期便已經(jīng)馳名中外，一直是國內(nèi)高檔啤酒市場份額的領(lǐng)先者，產(chǎn)品覆蓋全國各地。隨著市場經(jīng)濟(jì)浪潮的來臨，青島啤酒先在 “做大做強(qiáng) ”的經(jīng)營理念下不斷收購各地中小啤酒公司，各地子公司每個都是獨(dú)立的營運(yùn)單位，同一地區(qū)內(nèi)的子公司的營銷范圍沒有清晰的劃分，各自有銷售網(wǎng)絡(luò)和行政單位，造成資源重疊和浪費(fèi)。 2020 年起青島啤酒將渠道扁平化操作，采用深度分銷模式，先后組建八個事業(yè)部，把全國的子公司按 區(qū)域收歸各事業(yè)部，劃小范圍管理，統(tǒng)一產(chǎn)供銷、市場及行政管理，共同使用運(yùn)輸、分銷等系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn) 資源優(yōu)化配置 ，節(jié)省人手及成本。而采用這種模式的廠家需要派駐大量的銷售人員（稱為協(xié)銷員、業(yè)務(wù)代表等），近年來的青島啤酒公司年報顯示，伴隨營業(yè)額上升的是營銷費(fèi)用更快的提高，導(dǎo)致利潤增長率的下降。很重要的原因是渠道扁平化操作的模式下，在隨著勞動力價格上升、勞保福利制度完善，組織管理效率不能繼續(xù) 提高的因素導(dǎo)致企業(yè)的人力資源成本就大幅上升，使得渠道扁平化帶來的利潤率持續(xù)降低。 勞動力價格的上升以及勞保福利制度的完善所造成的成本上升是不可改變的，競爭對手也在同時面對。但營銷大區(qū)組織管理效率的提高是可以實(shí)現(xiàn)的。 本篇論文以青島啤酒公司 XX 營銷大區(qū)為研究對象，對其內(nèi)部管理問題做了描述，通過對問題的描述、分析并提出改進(jìn)意見，為青島啤酒營銷大區(qū)的管理建設(shè)提供一些參考。 2 青島啤酒簡介及 XX 營銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹 2 青島啤酒簡介 青島啤酒股份有限公司（以下簡稱 “青島啤酒 ”）的前身是 1903 年 8 月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商， 2020 年北京奧運(yùn)會官方贊助商，目前品牌價值 億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌 500強(qiáng)。 1993年 7月 15 日，青島啤酒股票 （ 0168）在香港交易所上市，是中國內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年 8 月