市場營銷學(xué)促銷策略(已修改)
2025-08-31 09:26 本頁面
【正文】 市場營銷學(xué) 武漢大學(xué)市場營銷與旅游管理系 徐嵐 副教授 第十章 促銷策略 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 本章學(xué)習(xí)主要內(nèi)容 ? 促銷與促銷組合 ? 整合營銷傳播 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 促銷的含義 ? 促銷 ? 企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給消費者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動 ? 促銷的含義 ? 促銷的核心與本質(zhì)是信息 ? 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為 ? 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類 ? 促銷組合包括廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員推銷和直銷 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 促銷活動中的信息傳遞 ? 信息溝通模式 ? AIDA模式 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 促銷組合及其影響因素 ? 促銷組合 ? 企業(yè)根據(jù)營銷目標(biāo)和產(chǎn)品特點，綜合影響促銷的各種因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用 ? 兩種促銷方式 ? 推式促銷 ? 拉式促銷 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 促銷組合的構(gòu)成 ? 人員推銷策略 ? 廣告策略 ? 銷售促進策略 ? 公共關(guān)系策略 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 人員推銷的概念及特點 ? 人員推銷 ? 企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，進行口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 人員推銷的概念及特點 ? 人員推銷的特點 ? 針對性 ? 信息傳遞的雙向性 ? 推銷過程的靈活性 ? 注重人際關(guān)系 ? 人員推銷的缺點 ? 成本費用較高 ? 對銷售人員要求較高 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 人員推銷的基本策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 廣告的含義與作用 ? 廣告的含義 ? 法人、公民和其他經(jīng)濟組織，為推銷商品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息 ? 廣告的作用 ? 有利于促進市場信息的傳播，促進商品的銷售 ? 有利于激發(fā)競爭活力，推動企業(yè)發(fā)展 ? 有利于引導(dǎo)、刺激消費，創(chuàng)造需求 ? 有利于促進傳播媒體的發(fā)展，有利于美化市容環(huán)境，豐富文化生活 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 廣告的種類與特點 ? 非商業(yè)廣告 ? 政治廣告 ? 公益廣告 ? 個人廣告 ? 商業(yè)廣告 ? 商品廣告 ? 企業(yè)廣告 ? 觀念性廣告 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 三種廣告形式 ? 報道式廣告 ?告知產(chǎn)品的利益 ? 說服式廣告 ?促進產(chǎn)品購買 ?打消顧客疑慮 ? 提醒式廣告 ?增強品牌記憶 ?增加再次購買 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 廣告媒體及其選擇 ? 廣告媒體的種類與特點 ? 廣告媒體 ? 廣告主與廣告對象之間聯(lián)系的物質(zhì)或工具，是信息傳播的載體 ? 廣告媒介的分類 ? 大眾傳播媒體 ? 印刷廣告媒體 ? 電子廣告媒體 ? 促銷媒體 ? 戶外廣告 ? POP廣告 ? 直接媒體廣告 ? 交通媒體廣告 ? 新興傳播媒體 ? 有線電視 ? 交互式電視 ? 互聯(lián)網(wǎng) 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 廣告設(shè)計 ? 廣告設(shè)計的策略 ? 廣告的 USP策略 ? 廣告的品牌形象策略 ? 廣告的定位策略 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 廣告效果的測定 ? 廣告效果的類別 ? 按廣告的性質(zhì)和內(nèi)容 ? 銷售效果 ? 心理效果 ? 社會效果 ? 按廣告效果產(chǎn)生的時間 ? 事前效果 ? 事中效果 ? 事后效果 ? 按對消費者的影響程度劃分 ? 到達(dá)效果 ? 認(rèn)知效果 ? 心理變化效果 ? 促進購買效果 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 銷售促進的含義及其特點 ? 含義 ? 使用各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速和 /或較大量地購買某一特定產(chǎn)品 /服務(wù)。 ? 特點 ? 具有直觀的表現(xiàn)形式 ? 靈活多樣、適應(yīng)性強 ? 促銷效果顯著
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