【正文】 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 1 頁 共 88 頁 前 言 該手冊為第一版，旨在覆蓋雅客食品分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運作策略。該手冊適用于分銷渠道。 所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 2021年度經(jīng)銷合同書； 2. 2021年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補充協(xié)議； 3. 2021年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補充協(xié)議； 4. 2021年度經(jīng)銷合同書（團隊廉潔）補充協(xié)議； 5. 2021年度 111項目協(xié)議。 計劃于 2021年 9月再次更新此 111項目實戰(zhàn)手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件單行本形式與所有公司營銷人員溝通。 歡迎提出任何 有關于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知雅客食品公司銷售管理部。 銷售管理部聯(lián)系方式 電話： 05958197825 傳真： 05958170618 Email: 該手冊將實行嚴密的發(fā)放編號登記和回收制度。 任何參與 111項目運作的營銷專員 ， 均在接受 111項目培訓之前分發(fā)到一本自己親自簽領的《 111項目實戰(zhàn)手冊 （ 營銷專員版第一版 ） 》。 敬請妥善 使用、保管該實戰(zhàn) 手冊 ， 確保正當使用、慎重保密 ， 避免被他人復印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因調離目前 111 項目崗位或離開雅客公司時均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權做出包括扣發(fā)當月工資、當季獎金和當年獎金在內(nèi)的相應處罰！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 2 頁 共 88 頁 內(nèi)容簡介 1. 什么是 111項目？ ? 111項目是分銷聯(lián)合計劃的簡稱，由于分銷聯(lián)合計劃在實施過程中營銷專員主要圍繞“ 1個中心” ，運用 “一個固定行程計劃、 1張聯(lián)銷商巡訪卡 ”具體開展工作，為便于理解，故簡稱“ 111項目”； 2. 本 111項目實戰(zhàn)手冊為營銷專員版，在內(nèi)容設計上涵蓋了雅客食品營銷專 員運作 111項目的各個方面。 3. 在實際開展 111項目時的情形，可簡單歸納如下： 選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡單而固定的事情！ 即： 雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個縣區(qū)級區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對所在區(qū)域全面分銷！ 雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營銷專員，直接推動和配合分銷聯(lián)合開展！ 營銷專員依托一個巡訪模式、一個計劃、一張卡，對地級區(qū)域所有聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪！ 4. 因此，實施 111項目的核心內(nèi)容就是“一個中心，一個計劃，一張卡”： 一個中心 —— 以獨家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級區(qū)域唯一分銷、時 間界定、政策 保障和專業(yè)支持 一個計劃 —— 固定行程計劃 一張卡 —— 聯(lián)銷商巡訪卡 5. 由于營銷專員在 111項目實施過程中承擔一線執(zhí)行的職責，他（她）必須熟悉 111項目運作的全過程，并對相關表單的填寫和管理標準的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價值的服務，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證 111項目真正落實到位！執(zhí)行到位！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 3 頁 共 88 頁 111 項項 目目 總總 動動 員員 雅雅 客客 戰(zhàn)戰(zhàn) 斗斗 團團 隊隊 的的 每每 位位 成成 員員 ：： 歡歡 迎迎 你你 們們 參參 與與 111 項項 目目 建建 設設 的的 宏宏 偉偉 使使 命命 ??！ 111 項項 目目 的的 運運 作作 ， 關關 系系 到到 雅雅 客客 能能 否否 迅迅 速速 提提 升升 分分 銷銷 渠渠 道道 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 更更 上上一一 層層 樓樓 ?。? 你你 們們 肩肩 負負 著著 雅雅 客客 111 項項 目目 神神 圣圣 而而 崇崇 高高 的的 探探 索索 者者 使使 命命 ， 承承 載載 著著 雅雅 客客 111項項 目目 開開 路路 先先 鋒鋒 的的 角角 色色 ， 執(zhí)執(zhí) 行行 著著 雅雅 客客 111 項項 目目 市市 場場 第第 一一 線線 繁繁 重重 而而 艱艱 巨巨 的的 111項項 目目 任任 務務 ， 雅雅 客客 為為 你你 們們 感感 到到 驕驕 傲傲 ?。? 行行 為為 決決 定定 習習 慣慣 ， 習習 慣慣 決決 定定 性性 格格 ， 性性 格格 決決 定定 命命 運運 ??！ 111 項項 目目 的的 運運 作作 ， 就就 是是 要要 改改 變變 你你 們們 以以 往往 的的 銷銷 售售 行行 為為 習習 慣慣 。 欲欲 改改 變變 命命 運運 ， 先先 改改 變變 習習 慣慣 ?。? 分分 銷銷 無無 止止 境境 ??！ 能能 夠夠 與與 時時 俱俱 進進 、 不不 斷斷 超超 越越 自自 身身 的的 人人 ， 他他 的的 發(fā)發(fā) 展展 同同 樣樣 無無 止止 境境 ?。? 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 喝喝 彩彩 ?。? 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 111 項項 目目 喝喝 彩彩 ??！ 讓讓 我我 們們 為為 自自 己己 喝喝 彩彩 ?。? （（ 陳陳 總總 簽簽 名名 ）） 2021 年年 春春 天天 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 4 頁 共 88 頁 目目 錄錄 前前 言言 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 1 內(nèi)內(nèi) 容容 簡簡 介介 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 2 111 項項 目目 總總 動動 員員 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 3 1 111 項項 目目 背背 景景 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 雅雅 客客 食食 品品 營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 中中 國國 流流 通通 體體 系系 結結 構構 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 區(qū)區(qū) 域域 市市 場場 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 8 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價價 格格 管管 理理 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 9 2 111 項項 目目 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 定定 義義 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 運運 作作 思思 想想 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 操操 作作 要要 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 11 3 111 項項 目目 建建 設設 關關 鍵鍵 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 體體 系系 設設 計計 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 供供 貨貨 政政 策策 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 13 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 14 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 15 收收 集集 信信 息息 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 16 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 19 參參 加加 111 項項 目目 培培 訓訓 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 22 參參 加加 三三 方方 111 項項 目目 會會 議議 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 24 分分 解解 銷銷 售售 任任 務務 指指 標標 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 25 確確 定定 固固 定定 行行 程程 計計 劃劃 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 27 建建 立立 和和 完完 善善 分分 銷銷 網(wǎng)網(wǎng) 點點 資資 料料 卡卡 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 30 確確 定定 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 周周 期期 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 33 分分 配配 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 時時 間間 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 35 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 5 頁 共 88 頁 6 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 執(zhí)執(zhí) 行行 階階 段段 …… …… …