人壽保險(xiǎn)公司會(huì)報(bào)管理培訓(xùn)教程(51頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(已修改)
2025-08-26 18:53 本頁面
【正文】 1 我是誰？ 知道要去哪里？ 知道要做什么？ 一直知道做得對(duì)不對(duì)？ 才會(huì)到那里！組訓(xùn)是老師是輔導(dǎo)員是教練員是指導(dǎo)者是參謀是領(lǐng)導(dǎo)是營(yíng)銷單位的輔佐者、推動(dòng)者、管理者 2 計(jì)劃 確定目標(biāo) 、制定戰(zhàn)略 以及開發(fā)分計(jì)劃以協(xié)調(diào)活動(dòng) 組織 決定需要做什么、怎么做、 由誰去做 領(lǐng)導(dǎo) 指導(dǎo)和激勵(lì)所有參與者、及解決沖突 控 制 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控以確保其按計(jì)劃完成 導(dǎo)致 實(shí)現(xiàn)組織宣稱的目標(biāo) 管 理 的 職 能組訓(xùn)工作貫穿其中 （前饋） （反饋） （同期） 3 個(gè)人觀點(diǎn)： 最易忽略、最重要、最不易的 “ 主動(dòng)控制 ” 控制職能的重要性（ NASA、 3M） 控制過程 衡量實(shí)際績(jī)效 比較 用管理行動(dòng)糾正偏差 壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位的控制系統(tǒng)建立 ——活動(dòng)管理 會(huì)報(bào)管理是活動(dòng)管理過程中的重要手段 4 會(huì)報(bào)管理并非可有可無，卻經(jīng)?？梢院饬抗芾淼乃疁?zhǔn)，導(dǎo)致績(jī)效的提高? 管理的目的是提高績(jī)效? 績(jī)效是活動(dòng)的結(jié)果，偏差的原因是由標(biāo)準(zhǔn)的制定和過程執(zhí)行造成的? 需要尋找富有效率的溝通方式? 會(huì)報(bào)活動(dòng)本身就是管理的過程? 因而 5 壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位控制系統(tǒng)的建立 一種注重過程的管理方式 業(yè)績(jī) =拜訪次數(shù) ?成交率 ?件均保費(fèi) 拜訪次數(shù) 取決于業(yè)務(wù)員的 態(tài)度 與 習(xí)慣 成交率 取決于業(yè)務(wù)員的 知識(shí) 與 技能 件均保費(fèi) 取決于業(yè)務(wù)員的 目標(biāo)客戶群 及 知識(shí) 與 技能 了解問題所在，控制目標(biāo)達(dá)成 6 1 2 4 8 …… 2048 ４０９６ 組 織 層 次 １ ２ ３ ４ … 11 12 跨度 2人 作業(yè)人員＝ 4096 管理人員 (112層 )＝ 4095 每層管理容易，傳導(dǎo)容易失真 1 8 64 512 ４０９６ 跨度８人 作業(yè)人員 ＝ 4096 管理人員 (1４層 )＝ 585 傳導(dǎo)較不易失真， 每層管理技能要求加大 管理跨度舉例 ? 我們面臨的是透過管理人員使龐大的隊(duì)伍產(chǎn)生持續(xù)不斷的績(jī)效，因而需要透過 會(huì)報(bào)活動(dòng) 來控制績(jī)效產(chǎn)生的過程 每層會(huì)報(bào)溝通的需求加大 7 你你 喜歡喜歡 ““ 開會(huì)開會(huì) ”” 嗎？嗎？會(huì)報(bào)管理 ≠ “ 開會(huì) ” 8 會(huì)報(bào)管理 營(yíng)銷專業(yè)管理的必備工具 ?會(huì)報(bào)管理的功能 ?報(bào)表管理 ?報(bào)告管理 ?會(huì)務(wù)管理 9 會(huì)報(bào)管理，其目的 在營(yíng)造某種 “ 場(chǎng)合 ” ，讓成員能溶入其中，藉著會(huì)報(bào)工作的功能、成員主動(dòng)的參與以達(dá)到提升經(jīng)營(yíng)能力，改正經(jīng)營(yíng)缺點(diǎn)的目的，塑造成員壽險(xiǎn)行銷的個(gè)性與特質(zhì)。 會(huì)報(bào)本身只是運(yùn)作的工具 ，無須拘泥于會(huì)報(bào)的形式，而 應(yīng)著眼于會(huì)報(bào)的效果 ，所以營(yíng)業(yè)主管對(duì)會(huì)報(bào)的功能、會(huì)報(bào)的形式、會(huì)報(bào)的運(yùn)作應(yīng)深入了解，使會(huì)報(bào)在經(jīng)營(yíng)上發(fā)揮應(yīng)有的作用。 Ⅰ 會(huì)報(bào)管理的功能 10 會(huì)報(bào)管理的四大功能 營(yíng)銷會(huì)報(bào)管理 預(yù)警 總結(jié) 督導(dǎo) 導(dǎo)向 管理的目的是什么（如何避免為會(huì)報(bào)而會(huì)報(bào)） 11 盡可能尋找真正有效的問題解決方式 … … 12 一、主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹 （業(yè)績(jī)、人力、產(chǎn)值指標(biāo)） ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)：保費(fèi) *初年度保費(fèi) （ FYP）： 新契約保費(fèi) *今計(jì)劃：今年計(jì)劃保費(fèi) *今初年度：今年初年度保費(fèi) *去初年度：去年初年度保費(fèi) *保費(fèi)達(dá)成率 ： 今初年度／今計(jì)劃 *保費(fèi)成長(zhǎng)率 ： （今初年度－去初年度）／去初年度 *續(xù)保率 ： 保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第 13個(gè)月、第 25個(gè)月續(xù)保率） 說明：續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保單寬限期的業(yè)績(jī)截止日 Ⅱ 單位業(yè)務(wù)報(bào)表管理 13 ? 人力指標(biāo)： *當(dāng)期人力 ：（期初人數(shù)＋期末人數(shù)）／２ *增員率 ： 本期新增人數(shù)／期初人數(shù) *脫落率 ： 本期脫落人數(shù)／期初人數(shù) *人力成長(zhǎng)率 ： （期末人數(shù)－期初人數(shù)）／期初人數(shù) *活動(dòng)率 ： 實(shí)動(dòng)人數(shù) /期末人數(shù) 說明：實(shí)動(dòng)人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人數(shù) 14 ? 產(chǎn)值指標(biāo)： *新契約件 ： 件成長(zhǎng)率＝今新契約件／去新契約件 *件均保費(fèi) ： 新契約保費(fèi)／新契約件數(shù) *人均保費(fèi) （人均 FYP）： 新契約保費(fèi)／當(dāng)期人數(shù) *平均生產(chǎn)力 ： 新契約保費(fèi)／實(shí)動(dòng)人數(shù) *人均件數(shù) ： 新契約件數(shù)／當(dāng)期人數(shù) *人均初年度傭金 （人均 FYC）： 新契約初年度傭金／當(dāng)期人數(shù) 15 名次 營(yíng)業(yè)部 當(dāng)日營(yíng)銷預(yù)收營(yíng)銷預(yù)收累計(jì)本月營(yíng)銷預(yù)收人均
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1