保險(xiǎn)增員卡片流程解讀話術(shù)ppt33頁(yè)-保險(xiǎn)話術(shù)(已修改)
2025-08-26 16:09 本頁(yè)面
【正文】 增員卡內(nèi)容詳解 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究 業(yè)務(wù)員使用卡索引 ? 面談流程 ? 動(dòng)搖話術(shù) ? 拒絕處理 增員卡片流程解讀 流程一：寒暄開門五步 流程二：說(shuō)明 流程三：激勵(lì)促成 流程四：推拉兩“度”增員促成 流程五：持續(xù)跟進(jìn) 2 ? 贊美他 —— 拉近距離 代理人：先試著 贊美 ， “ 王姐，你越來(lái)越會(huì)打扮了，越來(lái)越漂亮，氣色也不錯(cuò)，看來(lái)這段時(shí)間生意一定做的不錯(cuò)了！ ” 客戶（謙虛一下）： “ 哪里啊一般一般！ ” ? 高估他 —— 根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿 代理人： 高估 ，高估時(shí)要建在對(duì)她背景情況比較了解的前提下，否則沒有高估反而低估就達(dá)不到效果了， “ 在我心目中我一直覺得你的生意一直都是很好的，而且看到你每天那么忙碌，一年也要過(guò)百萬(wàn)吧，而且，我看你做了這么多年，能力這么強(qiáng)，客戶也多了，行道也熟了，應(yīng)該沒有什么壓力了吧！ ” 客戶（開始倒苦水或是傾訴現(xiàn)狀）： “ 你不了解，我們這個(gè)生意競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越大了，大品牌沒有實(shí)力代理，小品牌利潤(rùn)又低，一年毛利也就一萬(wàn)兩萬(wàn)，稅又高，房租又在漲價(jià)，細(xì)算下來(lái)好的時(shí)候一個(gè)月也就一萬(wàn)塊吧，淡季有時(shí)還沒這么多！ ” ? 懷疑他 —— 不會(huì)吧，不可能吧 代理人（ 懷疑 她）： “ 不會(huì)吧，不可能吧，象你那么勤奮能干，收入怎么可能只有這么多呢？ ” 客戶： “ 說(shuō)老實(shí)話現(xiàn)在生意就是很難做，像我一個(gè)人，還要上貨，單打獨(dú)斗，真的很難 ” ！ 31 流程一：寒暄開門五步 ?關(guān)心他 —— 建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求 代理人（建立同理心 關(guān)心 她，并且?guī)椭龁l(fā)需求，同時(shí)在做判斷看她又沒有改變現(xiàn)狀的想法）： “ 其實(shí)我一直都覺得你是個(gè)很有想法的人，我一直都很佩服你，但你有沒有想過(guò)做這個(gè)行業(yè) 3年后你怎么辦呢，你有沒有想過(guò)換別的行業(yè)呢？ ” 客戶： “ 是啊，有時(shí)真的很郁悶，一直在創(chuàng)業(yè)卻不如意，想改變行業(yè)又不知道做什么，本金又不多不敢隨便冒險(xiǎn) ” ！ ?幫助他 —— 請(qǐng)其描述理想工作 代理人（要了解判斷她的擇業(yè)觀是否和我們是一致地）： “ 王姐，你如果想改變行業(yè)，理想中是什么狀況的 ” ？ 客戶： “ 我想是市場(chǎng)廣闊、空間大，前景好，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，能發(fā)揮個(gè)人能力的行業(yè)，我現(xiàn)在每天就顧著賺錢，學(xué)習(xí)的少，對(duì)外界情況了解的又不多，但現(xiàn)在我又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，我本金少，不敢輕易改變 ” ！ （注釋）通過(guò)這樣的流程就可以幫助她清晰的思考自己現(xiàn)在狀況應(yīng)不應(yīng)改變，應(yīng)怎么變。這個(gè)過(guò)程還是以她個(gè)人的需求點(diǎn)為中心進(jìn)行分析。 流程一：寒暄開門五步 32 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) ?自我轉(zhuǎn)行的心路歷程 轉(zhuǎn)折句：我當(dāng)初也有你這樣的想法 ?解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 20點(diǎn)中選擇性的講解 （ 注釋）對(duì)方已經(jīng)把對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂帶給我們，我們就通過(guò) “ 我當(dāng)初也有你這樣的想法 ” 進(jìn)行轉(zhuǎn)折，并對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行展示。 代理人： “ 王姐，我當(dāng)時(shí)也有像你這樣的經(jīng)歷，我向父母借了錢開了個(gè)服裝店，但是當(dāng)時(shí)覺得心理壓力很大，借父母的錢，房租支出又比較大，還有店員工資開支等等，每天都很擔(dān)憂，而且看別人開店很熱鬧，可自己干本金少真的很困難，周邊是大商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)大，真的風(fēng)險(xiǎn)很大，我又自己干，所以你的感受我特別理解！當(dāng)時(shí)我總是自己在想我應(yīng)該干什么呢，未來(lái)在哪里呢，幸虧偶然的機(jī)會(huì)我認(rèn)識(shí)了壽險(xiǎn)業(yè)，有了新的事業(yè)起點(diǎn)，這也同樣在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，但不同的是投入的只是時(shí)間?，F(xiàn)在很多公司邀請(qǐng)我講課呢，收入也有了很大的提高，重要的是沒有再重新選擇職業(yè)的操心了，王姐，其實(shí)，我們年齡都差不多，我們擔(dān)心的就是再過(guò)幾年被迫再重選擇項(xiàng)目，我們已經(jīng)輸不起了，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)只要我們付出努力付出代價(jià)，只要我們保持我們的學(xué)習(xí)力，我們就可以長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)，我們同樣是在經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，一樣可以創(chuàng)造利潤(rùn)上百萬(wàn)的企業(yè) ” ！ （注釋）面對(duì)不同背景的人，對(duì)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)的講解也是不同的！ 流程二：說(shuō)明 41 流程三：激勵(lì)促成 ? 促成再次高估他，肯定他 ? 處理拒絕問(wèn)題 ?針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、文化、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容 （注釋）我們要幫助他做這樣的決定，銷售面談時(shí)客戶要作決定，需要外力幫助作決定，增員面談一樣。 代理人： “ 王姐，其實(shí)你現(xiàn)在比我當(dāng)
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