新華人壽增員拒絕處理話術及講解教材(37頁)-保險話術(已修改)
2024-08-28 20:31 本頁面
【正文】 1 假日增員技能訓練 2 增員拒絕處理話術 3 ? 拒絕處理的常見方法 ? 拒絕處理的原則 ? 十八種常見的拒絕問題及相應處理話術 ? 演練與通關 課程大綱 4 課程目的 通過講師講授 ， 使學員掌握增員拒絕處理常見的方法；根據演練流程要求 ，學員積極參與演練過程 ， 使學員能熟練背誦常見拒絕問題處理話術并能靈活運用 。 5 基本概念 ? 拒絕是必然的， ? 拒絕是成功的開始。 6 客戶拒絕的真正原因是： 你還沒有說服我 7 客戶的拒絕： 對業(yè)務代表的拒絕 對保險的不了解 8 處理拒絕的原則 先處理心情 再處理拒絕 9 何時會拒絕 沒有進入主題，客戶知道你的來意時。 當進入主題時。 當你促成的時候。 索取介紹時。 10 拒絕處理的常用方法 11 真誠地表達出對客戶的贊美，尋求認同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞 讓對方一開始就說 “ 是 ” 。 肯定（認同） +反問 +解釋（祈使） 多問、傾聽，尋找增員點 站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點， 常抱“ 我能給他什么利益 ” 的心態(tài) 對不同意見的冷卻、沉默處理。冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受，不必急于處理問題 12 注意事項 避免批評 避免爭論 13 常見拒絕問題 14 ? 我對保險行業(yè)沒信心 ? 我不適合干保險 ? 我不喜歡做推銷工作 ? 我沒興趣 ? 家人或親友反對我做保險 ? 保險這行競爭激烈不好做，太辛苦，壓力太大。 ? 我口才不行 15 ? 我現在不想換工作 ? 我沒有經驗，怕干不好 ? 我朋友不多，交往很少 ? 我性格內向，不喜歡交際應酬。 ? 專職干不了，兼職還可以考慮 ? 我要照顧家庭和孩子 16 ? 干保險收入不穩(wěn)定 ? 干保險地位太低，口碑不好 ?
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