保險增員卡片流程解讀話術(shù)ppt33頁-保險話術(shù)-文庫吧
2025-07-12 16:09 本頁面
【正文】 時好很多，人脈和能力都好，為什么不來公司試一下呢 ” ？ 客戶： “ 你們行業(yè)我不了解，可能壓力比較大，我怕做不了 ” ！ 代理人： “ 您覺得壓力大是因為不了解，其實做保險和做企業(yè)是一樣的，我們都是在追求利潤，追求永續(xù)經(jīng)營，不同的是我們付出的不是本金，風險，而是時間、精力和智慧，公司還會提供職場，完善產(chǎn)品，不斷幫助我們提高自己的本領(lǐng)，就像我們自己作企業(yè)一樣，先要自己學會怎么銷售，自己提高技能之后，再開辟自己的企業(yè)，而且公司還會幫助我們解決發(fā)展中遇到的困難，提供空間，幫助我們描繪事業(yè)藍圖，你看像我的團隊有自己的經(jīng)營理念、團隊文化和獨特的經(jīng)營模式，我們自己去年創(chuàng)造的利潤就有上百萬呀 ” ！ 42 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客戶： “ 現(xiàn)在做是不是太晚了 ” ？ 代理人： “ 是的，現(xiàn)在是有很多人買了保險，但是就像化妝品，以前只是面霜，或者寶寶霜，現(xiàn)在有眼霜、精華素等等越來越高檔越多樣，大家的需求也在不斷變化，保險也一樣，很多家庭只是買了一部分保障，但現(xiàn)有的保障并不能滿足他們的需求，每個家庭隨著社會的進步，家庭結(jié)構(gòu)的變化、地位的變化、收入的變化，生活水平的變化，而不斷增加對保險的需求（舉例，一個客戶從大學畢業(yè)做銀行普通職員到結(jié)婚生子到工作上被提拔，從基本的醫(yī)療險、給愛人醫(yī)療險、給小孩子教育險，挺拔為銀行行長購買卓越人生，再到投資類保險）。所以一個客戶一張保單是遠遠不能滿足需求的，更何況中國很多家庭一張保單也沒有，所以說中國這個市場是世界上最大的市場，潛力巨大。我們往往看到報紙上、電視上報道的意外事故，第一個感覺是感嘆如果有份保險就好了。所以對保險的需求會越來越大，我們的工作就是向客戶展現(xiàn)壽險的前景。 ” （注釋）我們要幫助他做這樣的決定，銷售面談時客戶要作決定，需要外力幫助作決定，增員面談一樣。 流程三：激勵促成 51 流程四：推拉兩 “ 度 ” 增員促成 ? 推：以要求為主 （注釋）當對方有了很強的意愿，我能怎樣進入你們公司呢？這時我們要判斷對方的意愿怎樣的？ 客戶：我要怎樣進入你們公司呢？ 代理人：其實今天我們的交流還不能決定您是否符合我們的要求。因為我們公司有非常嚴格的招聘流程：您首先要通過我們招聘說明會，參加培訓，通過資格考試，然后還要通過通關(guān)考試，才有可能決定您是否能夠成為我們公司的一名員工。而且您是老客戶，您也知道，我們公司的要求非常高，我們是高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的團隊，我們公司就相當于你們的孩子去讀清華大學，所以說標準特別高，制度也是特別嚴格，能否成為我們公司的員工，還要看您是否愿意付出代價。所以說王姐，下個星期二我們公司正好有一個面試，如果您愿意的話呢，我到時候給您預約安排面試，到時候記得一定要穿職業(yè)裝哦。 ” （注釋）這是對她的一個推的過程，告訴她我們公司的制度、要求，以及我們公司的品質(zhì)，用這樣的動作讓她感覺這個公司是非常的正規(guī)。這時有可能對方還是有比較猶豫的狀況，可以理解，要做出一個人生的選擇，這種猶豫肯定是難免的，而且她的壓力是非常大，是否愿意放棄過去，去選擇未來，這個選擇的風險有多大，成本有多大，她都會有一個評估，做一個激烈的掙扎，這時候我們在她自己很猶豫的時候，就可以主動做 “ 拉 ” 的動作。 52 ?拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定。 注釋：拉，不能讓她感覺到我要拉她進來而是讓她做決定的時候能夠放松壓力。 代理人： “ 王姐，其實你也不需要這么快做決定，因為我知道對于一個團隊的選擇，對我們的人生是非常重大的決定，所以說您還是要非常慎重地考慮。這樣吧，我們明天晚上有一個增員沙龍，我們非常優(yōu)秀的團隊長，會帶給我們很多經(jīng)營管理的理念和他自己成長的經(jīng)歷，不妨您一起來聽聽，即使您不選擇壽險行業(yè)，對您的未來經(jīng)營自己的企業(yè)也是有大的幫助的。 ” （注釋）這時我就會邀請她參加我們的沙龍，一步一步讓她更深了解我們的行業(yè)公司和我們身邊優(yōu)秀的伙伴，或者我們還可以這樣講： “ 我們的團隊長、主管，他們都是非常優(yōu)秀的人，他們也做了很多年了，自己也有很深的感悟，不妨我給你約一下，你和他交流交流再做決定，好嗎？ ” （注釋）這是給她下一個臺階，釋放一下壓力，但是同時也是在對她進行一個往前推進的動作。大家可以看我們的流程，每一個步驟的拉和推都是起到很大的作用的。 流程四：推拉兩 “
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