【正文】 程四：推拉兩“度”增員促成 流程五：持續(xù)跟進 2 ? 贊美他 —— 拉近距離 代理人：先試著 贊美 ， “ 王姐，你越來越會打扮了，越來越漂亮，氣色也不錯，看來這段時間生意一定做的不錯了！ ” 客戶（謙虛一下）： “ 哪里啊一般一般！ ” ? 高估他 —— 根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿 代理人： 高估 ，高估時要建在對她背景情況比較了解的前提下，否則沒有高估反而低估就達不到效果了， “ 在我心目中我一直覺得你的生意一直都是很好的，而且看到你每天那么忙碌，一年也要過百萬吧，而且，我看你做了這么多年，能力這么強，客戶也多了，行道也熟了，應該沒有什么壓力了吧！ ” 客戶（開始倒苦水或是傾訴現(xiàn)狀）： “ 你不了解，我們這個生意競爭是越來越大了，大品牌沒有實力代理，小品牌利潤又低，一年毛利也就一萬兩萬，稅又高，房租又在漲價，細算下來好的時候一個月也就一萬塊吧，淡季有時還沒這么多！ ” ? 懷疑他 —— 不會吧，不可能吧 代理人（ 懷疑 她）： “ 不會吧，不可能吧，象你那么勤奮能干，收入怎么可能只有這么多呢？ ” 客戶： “ 說老實話現(xiàn)在生意就是很難做，像我一個人，還要上貨，單打獨斗，真的很難 ” ！ 31 流程一：寒暄開門五步 ?關心他 —— 建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求 代理人（建立同理心 關心 她，并且?guī)椭龁l(fā)需求，同時在做判斷看她又沒有改變現(xiàn)狀的想法）： “ 其實我一直都覺得你是個很有想法的人，我一直都很佩服你，但你有沒有想過做這個行業(yè) 3年后你怎么辦呢，你有沒有想過換別的行業(yè)呢？ ” 客戶： “ 是啊，有時真的很郁悶，一直在創(chuàng)業(yè)卻不如意，想改變行業(yè)又不知道做什么，本金又不多不敢隨便冒險 ” ！ ?幫助他 —— 請其描述理想工作 代理人（要了解判斷她的擇業(yè)觀是否和我們是一致地）： “ 王姐，你如果想改變行業(yè)，理想中是什么狀況的 ” ？ 客戶： “ 我想是市場廣闊、空間大，前景好，長期經(jīng)營，能發(fā)揮個人能力的行業(yè)，我現(xiàn)在每天就顧著賺錢，學習的少，對外界情況了解的又不多，但現(xiàn)在我又擔心風險，我本金少，不敢輕易改變 ” ！ （注釋）通過這樣的流程就可以幫助她清晰的思考自己現(xiàn)在狀況應不應改變，應怎么變。這時有可能對方還是有比較猶豫的狀況，可以理解，要做出一個人生的選擇，這種猶豫肯定是難免的，而且她的壓力是非常大，是否愿意放棄過去，去選擇未來，這個選擇的風險有多大，成本有多大，她都會有一個評估，做一個激烈的掙扎，這時候我們在她自己很猶豫的時候，就可以主動做 “ 拉 ” 的動作。 我們的文化： ?長城保險的愿景是“打造服務最好的保險品牌”， ?榮譽：連續(xù)五年獲得中國服務企業(yè) 500強榮譽稱號。再請問你所說的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠 在高位或企業(yè)永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十 年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不 穩(wěn)定還重要嗎？ 話術二： 做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是 四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的。 話術二：壽險營銷事業(yè)不僅使你有財富，也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。 ? 有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風險，就可以取得經(jīng)銷權的？ 72 怦然心動的增員話術 ? 有哪一行的晉升完全靠自己的能力來升遷，不必依靠任何的人事背景。 2020年 8月，國家副主席習近平親臨金融街調(diào)研，對金融街十幾年來的建設成果給與了充分肯定。因為我們公司有非常嚴格的招聘流程：您首先要通過我們招聘說明會，參加培訓，通過資格考試，然后還要通過通關考試，才有可能決定您是否能夠成為我們公司的一名員工?，F(xiàn)在很多公司邀請我講課呢，收入也有了很大的提高，重要的是沒有再重新選擇職業(yè)的操心了，王姐，其實，我們年齡都差不多，我們擔心的就是再過幾年被迫再重選擇項目，我們已經(jīng)輸不起了，我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)只要我們付出努力付出代價，只要我們保持我們的學習力，我們就可以長久的經(jīng)營，我們同樣是在經(jīng)營自己的企業(yè)，一樣可以創(chuàng)造利潤上百萬的企業(yè) ” ！ （注釋）面對不同背景的人，對行業(yè)的優(yōu)勢的講解也是不同的！ 流程二：說明 41 流程三：激勵促成 ? 促成再次高估他，肯定他 ? 處理拒絕問題 ?針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、文化、自我成長、工作內(nèi)容 （注釋）我們要幫助他做這