【正文】 時供應某種房地產(chǎn)，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。市場專業(yè)化策略指房地產(chǎn)企業(yè)面向同一市場類型，如高收入階層。房地產(chǎn)目標市場選擇程序應按照以下程序進行1）、市場調(diào)研及市場細分。2)、細分市場分析與評估。3)、目標市場的選擇。目標市場的選擇是建立在市場細分的基礎(chǔ)上的，因此，廣泛的、深入的市場調(diào)查與研究是尤其重要的。房地產(chǎn)項目投資巨大、投資周期長、涉及因素復雜、風險大等特點，都要求重視市場研究，真實地把握市場規(guī)律。以上案例中開發(fā)企業(yè)就是對目標消費群體進行了充分的調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上針對目標消費群體對房地產(chǎn)產(chǎn)品屬性、特征、功能的需求，塑造產(chǎn)品的特色形象，并把這種形象傳遞給了消費者，從而吸引顧客、占領(lǐng)了市場。一、簡述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點及其適應條件？答：房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點有以下幾個方面： 1）、和減少代理費用。2)、可更好地了解目標市場。3)、益重視程度不夠。4)、我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導致開發(fā)商信譽受損。房地產(chǎn)間接銷售渠道的適應范圍：渠道的控制要求、產(chǎn)品組合的狀況等。三、房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括了哪三種?試簡述其內(nèi)容。答：有以下三種：1)、無店鋪經(jīng)營模式。2)、直營連提供更優(yōu)質(zhì)的服務，較好的控制銷售渠道。4)、我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點有以下幾個方面： 1)、產(chǎn)品推銷成本較高。2)、易失去部分市場。3）、自營推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足。房地產(chǎn)直接銷售渠道的適應范圍：1)、大型房地產(chǎn)公司。2)、市場為賣方市場。3)、樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良。4)、開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確、甚至是固定的銷售對象時。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面： 1)、可彌補房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。2)、即可使產(chǎn)品具有最大的市場覆蓋面，同時還可降低房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售成本。3)、可避免社會資源的浪費，促進房地產(chǎn)商品的快速流通。4)、可提供全過程的營銷服務。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場的風險。5)、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點有以下幾個方面： 1)、難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿。2)、消費者認可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認識相對薄弱。3)、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利1)、中小型開發(fā)公司。2)、市場為買方市場。3)、其他。鎖經(jīng)營模式。3)、特許加盟連鎖經(jīng)營模式。二、簡述影響分銷渠道設(shè)計的因素主要有哪些方面? 無店鋪經(jīng)營模式：無店鋪形式，并非指沒有經(jīng)營場所，答：一般來講，主要有以下幾個方面：而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員外，所1)、產(chǎn)品因素。2)、市場因素。3)、環(huán)境因素。4)、企業(yè)有員工在同一辦公場所。因素。直營連鎖經(jīng)營模式：直營連鎖經(jīng)營是指由同一公司所產(chǎn)品因素是指產(chǎn)品本身所具有的特性及條件對分有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采銷渠道的影響。不同的產(chǎn)品具有不同的特性，對分銷渠購和銷售，有兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式。道的設(shè)計要求業(yè)不同。包括產(chǎn)品價值的大小、產(chǎn)品的變特許加盟連鎖經(jīng)營模式：是指特許者將自己所有的商異性與時尚性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的標準化程度、標、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)產(chǎn)品的技術(shù)性等。營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在市場因素是企業(yè)選擇分銷渠道時應考慮的最重要特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相的影響因素之一，影響分銷渠道選擇的市場條件主要包應費用。括市場類型、市場規(guī)模、目標顧客的集中程度、顧客購四、房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?買的數(shù)量、競爭對手的狀況等幾個方面。答：有以下幾種：1)、媒體的特性。2)、目標顧客的媒體環(huán)境因素：房地產(chǎn)市場的環(huán)境因素主要有兩層含習慣。3)、成本費用。4)、政策法規(guī)的限制。義：一是房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境。房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境包媒體的特性不同的廣告媒體在送達率、影響力、表現(xiàn)括經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、人文社會環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境、手法以及目標對象等方面都不盡相同，因而產(chǎn)生的廣告效金融環(huán)境；二是項目周邊環(huán)境。項目周邊環(huán)境包括了項果也就具有明顯的差異。因此，企業(yè)在選擇媒體時，應首目的交通環(huán)境、自然環(huán)境、生活環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件等。先了解不同媒體自身的特點，以選擇最合適的媒體。它直接影響項目的銷售難易程度。目標顧客的媒體習慣：消費者由于職業(yè)、受教育程度企業(yè)因素是指企業(yè)的自身條件因素，企業(yè)自身的因素以及生活習慣的不同，對廣告媒體接觸的習慣也有所區(qū)別。包括企業(yè)的規(guī)模、實力和聲譽、企業(yè)的經(jīng)營管理能力、分銷房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進行廣告媒體選擇時，必須充分了解目標顧客接觸媒體的習慣，選擇他們接觸最頻繁、最信賴的媒介。成本費用：不同的廣告媒體所耗費的成本相差很大，即使是在同一媒體，因覆蓋面大小不同，費用相差也很大。成長戰(zhàn)略包括：同心多角化，水平多角化，復合多角化，也稱集團多角化七：企業(yè)如何根據(jù)不同的市場需求形態(tài)制定相應的營銷管理任務？力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。一：宏觀環(huán)境要素：1：政策環(huán)境2：經(jīng)濟環(huán)境3：人口環(huán)境4：文化環(huán)境5：科技環(huán)境6：自然環(huán)境因素 企業(yè)在選擇廣告媒體時，應根據(jù)不同媒體的廣告成本，以有限的廣告預算，實現(xiàn)最大的廣告效果。政策法規(guī)的限制：世界各國都制定了廣告管理的政策和法規(guī)，對廣告的內(nèi)容、廣告的發(fā)布程序、廣告媒體的業(yè)務范圍等方面都有明確的規(guī)定。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在為產(chǎn)品選擇廣告媒體時，應注意是否存在有關(guān)的法律限制。六：企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的主要類型有哪些？答：密集性成長戰(zhàn)略。一體化成長戰(zhàn)略。多角化成長展略。1：密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當前產(chǎn)品的市場滲透，市場開發(fā)以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展戰(zhàn)略 2：一體化成長戰(zhàn)略指企業(yè)通過與其他企業(yè)聯(lián)合以求得自身成長的戰(zhàn)略，當企業(yè)所在的行業(yè)有很好的發(fā)展前景，企業(yè)在行業(yè)價值鏈體系實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售時，則可運用該戰(zhàn)略。一體化又分垂直一體化和水平一體化3：多角化成長展略指企業(yè)為了盡可能多地利用市場機會，所實行的跨行業(yè)，多品種，多規(guī)格，多型號的多樣化生產(chǎn)，多角化答：：1：潛在需求開發(fā)性營銷2：下井需求恢復型營銷3：不規(guī)矩需求協(xié)調(diào)性營銷4：飽和需要維持性營銷5：超飽和需求增長性營銷或限制性營銷6：否定需求改變性營銷7：有害需求抵制性營銷8：無需求刺激性營銷八：試簡述房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理過程的主要程序？ 答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理過程是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為到自身的目標，辨別，分析，選擇，和發(fā)展市場營銷機會，規(guī)劃，執(zhí)行，和控制企業(yè)營銷活動的全過程包括：1：分析市場計劃從顧客需求出發(fā)，重視市場營銷調(diào)研2：研究和選擇目標市場3：市場地位4：制定市場營銷組合 5：安排企業(yè)營銷預算6：執(zhí)行和控制營銷計劃九：簡述房地產(chǎn)地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容？ 答：是指與房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部二、微觀環(huán)境：指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營銷能力和各種參與者，這些參與者包括：1)、購房者。2)、競爭者。3)上下游企業(yè)。4)、公眾。5)、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。7：簡述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容？答：即指與企業(yè)精密相連，直接影響其營銷能力和各種參與者，這些參與者包括：1：購房者2：競爭者3：上下游企業(yè)4：公眾5：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境十：簡述市場營銷環(huán)境分析的SWT法？答：市場營銷環(huán)境分析常用的方法SWOT法，它是英文Strengh（優(yōu)勢），Weak(劣勢)，Opportunity（威脅）的意思，其中，機會和威脅是影響企業(yè)的外部因素，優(yōu)勢和劣勢是影響企業(yè)的內(nèi)部因素。1：市場機會分析:2：房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析3：房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 十一：簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則？ 答：1：事實求是，尊重客觀規(guī)律的原則2：循序漸進。逐漸深化的原則 3:虛實結(jié)合，以實為主的原則十二：目標市場的選擇可采用的策略有哪些？ 答:目標市場的選擇可采用的策略主要有產(chǎn)品—市場集中化。產(chǎn)品專業(yè)化。市場專業(yè)化。選擇性專業(yè)化。全面覆蓋。1：產(chǎn)品—市場集中化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標市場無論是從購房者是從產(chǎn)品角度，都集中于細節(jié)市場，較小的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。2：產(chǎn)品專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時供應某種房地產(chǎn)，當然，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次，質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。3：市場專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)面向統(tǒng)一市場類型，如高收入階層，開發(fā)面向他們需要的系列產(chǎn)品，如：別墅，高檔公寓，中檔住宅等。4：選擇性專業(yè)化：指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個細節(jié)市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品5：全面覆蓋，亦即房地產(chǎn)企業(yè)決定全方位進入各個細節(jié)市場，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產(chǎn)品，大的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。十三：簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類？答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住，生產(chǎn)，經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應服務的綜合體，它是核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組合的立體復合體。房地產(chǎn)產(chǎn)品的類型有土地和房屋。十四：簡述房地產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的程序？答：1：:新產(chǎn)品構(gòu)思 2：構(gòu)思的篩選3：產(chǎn)品概念的形成與驗證4：制定營銷策略5：商業(yè)分析6：項目開發(fā)7：市場試銷8：正式投放市場十五：簡述影響房地產(chǎn)定價的主要因素？答：房地產(chǎn)定價的主要因素分為微觀因素，中觀因素，宏觀因素1：影響房地產(chǎn)定價的微觀因素是指具體影響某宗房地產(chǎn)價格的影響因素，包括房地產(chǎn)自身因素和環(huán)境因素 2：中觀因素：是指房地產(chǎn)所在的市場和區(qū)域，是指房地產(chǎn)所在市場和區(qū)域的特性對房地產(chǎn)價格水平的影響因素，包括：商服繁華程度，交通條件，基本設(shè)施，和區(qū)域環(huán)境條件。3：宏觀因素。是指對房地產(chǎn)價格及其走勢有著普遍性，一般性，共同性，的影響因素，包括行政因素，經(jīng)濟因素，社會因素，人口因素，心里因素和國際因素 十六：房地產(chǎn)促銷的含義是什么？由哪幾部分組成？各有什么優(yōu)缺點？答：房地產(chǎn)企業(yè)通過一定的方式向消費者傳遞房地產(chǎn)商品的信息并與消費者進行有效的信息溝通，以影響消費者的購買決策，促進房地產(chǎn)商品流通的營銷活動，促銷的實質(zhì)是企業(yè)與消費者間有效信息的溝通。由廣告，人員銷售，公共關(guān)系和營業(yè)推廣等部分組成。廣告：優(yōu)點：傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制缺點：廣告費用浪費大，廣告效果難以度量，難以與目標接受者溝通人員推銷：優(yōu)點：信息表達靈活，易與銷售者溝通，易與消費者建立關(guān)系，促銷目的明確缺點：單文接觸成本高，對銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進行大面積推銷營業(yè)推廣：優(yōu)點：促銷刺激直接：易引起消費者的注意與反應，易迅速產(chǎn)生效果缺點：易引起競爭，促銷效果難以持久公共關(guān)系：優(yōu)點：可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象缺點：針對性較差，企業(yè)難以進行控制十七：房地產(chǎn)促銷組合的特點及影響因素？答：是指為實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷目的而將廣告，人員推銷，公共關(guān)系促銷，營業(yè)推廣等不同的促銷方式進行組合所形成的有機整體 特點如下：1：房地產(chǎn)催促組合是一個有機整體組合。房地產(chǎn)企業(yè)應追求有機的整體效果，使其達到單純的個體相加所不能達到的優(yōu)化結(jié)果2：構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨立性。3：促銷組合的不同促銷方式具有相互推動的作用。4：促銷組合是一種多層次組合。5：促銷組合是一種動態(tài)組合。一個效果好的促銷組合在環(huán)境條件變化后會成為一種效果很差的促銷組合，因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)的促銷組合 影響因素：應考慮的主要因素有：1)、房地產(chǎn)的類型。2)、房地產(chǎn)的開發(fā)階段。3)、促銷預算。4)、推式與拉式策略。5)、政治與經(jīng)濟環(huán)境 十八：企業(yè)定價目標主要有哪些選擇? 答：房地產(chǎn)定價目標是指房地產(chǎn)營銷者在定價是預先考慮到房地產(chǎn)商品的價格實現(xiàn)后所應達到的目標。房地產(chǎn)營銷者的定價目標大致有如下幾種：1)、以獲取最大利潤為定價目標。2)、以獲取合理利潤為定價目標。3)、以獲取合理投資報酬率為定價目標。4)、以保持市場占有率為定價目標。5)、以穩(wěn)定市場為定價目標。6)、以保障社會福利為定價目標。十九：簡述房地產(chǎn)定價的主要方法和策略。答：新產(chǎn)品定價策略。常見的新產(chǎn)品定價策略有兩種：一是受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價策略。包括撇脂定價和滲透定價；二是防制新產(chǎn)品定價策略。折扣定價策略。主要有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。差別定價策略。心理定價策略。主要有聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價。二十、影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容 影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容包括：社會文化因素：具體從社會階層、相關(guān)群體、家庭狀況、和文化狀況幾方面進行；經(jīng)濟因素：具體通過消費者收入狀況、消費者支出模式、消費信貸、居民儲蓄等。二十一、房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要程序有哪些？ 房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要程序包括：市場環(huán)境研究、市場需求研究、消費者研究、價格研究、分銷渠道研究、市場競爭情況研究等。二十二、定性預測與定量預測有何區(qū)別？定性預測法是指主要依靠熟悉專業(yè)業(yè)務知識、具有豐富實踐經(jīng)驗和綜合分析能力的有關(guān)人員，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運用個人的經(jīng)驗和分析判斷能力，對事物 的未來發(fā)展作出趨勢或程度上的判斷。定量預測法是運用一套嚴密的預測理論和根據(jù)這些理論所建立的數(shù)學模型，對預測對象目標運動質(zhì)的規(guī)律進行描述，拒以未來量的變化 程度。二十三、房地產(chǎn)市場預測主要包括哪些程序?答：房地產(chǎn)市場的程序一般如下：確定具體的預測目標。搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實數(shù)據(jù)資料。選擇預測方法和模型進行預測。確定預測結(jié)果。寫出預測報告。二十四、簡述房地產(chǎn)市場細分的標準和要求。答：標準：房地產(chǎn)市場細分是指房產(chǎn)企業(yè)在“目標市場營銷”觀念的指導下，