店員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)_銷(xiāo)售策略-文庫(kù)吧
2025-06-27 17:57 本頁(yè)面
【正文】 欲望階段 比較階段 信心階段 行動(dòng)階段 滿(mǎn)足階段 十個(gè)步驟詳解 ? 等待時(shí)機(jī) ? 保持良好的精神面貌，堅(jiān)守工作崗位。 ? 初步接觸 ? 接觸客戶(hù)最佳時(shí)機(jī)： 顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思時(shí)； 顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后； 顧客突然停下腳步； 顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候； 顧客的眼睛在搜尋時(shí)； 顧客與店員的眼光相遇時(shí)。 ? 商品提示 ? 做商品提示所使用的方法： 讓顧客了解商品的使用情形； 讓顧客觸摸商品； 讓顧客了解商品的價(jià)值； 拿幾件商品讓顧客選擇比較；按照從低檔到高檔的順序拿商品。 ? 揣摩顧客的需要 ? 方法： 通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要； 通過(guò)向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解顧客的愿望； 通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法； 善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。 ? 做商品的詳細(xì)說(shuō)明 ? 向顧客介紹商品的特性，要有針對(duì)性，對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。 ? 勸說(shuō) ? 應(yīng)該注意： 實(shí)事求是的勸說(shuō)； 投其所好的勸說(shuō)； 輔以動(dòng)作的勸說(shuō)； 用商品說(shuō)話的勸說(shuō)； 幫助顧客比較、選擇地勸說(shuō)。 ? 銷(xiāo)售要點(diǎn) ? 五 WH原則： Who Where When What Why ? 以此來(lái)了解顧客的興趣點(diǎn)所在，要求：說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短；能形象、具體的表達(dá)商品的特性；跟上時(shí)代變化，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；投其所好的進(jìn)行說(shuō)明。 ? 成交 ? 以下情況表時(shí)成交時(shí)機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)： 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)； 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)； 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)； 顧客不講話且若有所思時(shí)； 顧客開(kāi)始注意價(jià)格時(shí)； 顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)； 顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)； 顧客關(guān)心
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