【正文】 戰(zhàn)以后，1950~1990，美國(guó)零售業(yè)進(jìn)入了飽和與壟斷時(shí)期。一些超大型零售模式出現(xiàn)如購(gòu)物中心、折扣百貨店、倉(cāng)儲(chǔ)俱樂部等。20世紀(jì)90年代至今，隨著數(shù)字化技術(shù)和國(guó)際互朕網(wǎng)的飛速發(fā)展，隨著消費(fèi)者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于20世紀(jì)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展！美國(guó)零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進(jìn)入了一場(chǎng)轟轟烈烈的變革與創(chuàng)新時(shí)代！最典型的例子莫過于戴爾計(jì)算機(jī)公司。誕生于20世紀(jì)的世界零售業(yè)，經(jīng)過了「誕生發(fā)展成熟飽和壟斷衰落」，經(jīng)過了150年以后，這一輪周期結(jié)束了！而21世紀(jì)的世界零售業(yè)「新一輪的周期」剛剛開始。零售業(yè)過去舊有的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將徹底被打碎！而以滿足21世紀(jì)已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變化的消費(fèi)者的需要和欲望，新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將誕生，全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”！中國(guó)零售業(yè)狀況中國(guó)真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于1978年改革開放以后。20世紀(jì)80年代中期，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。90年代初，大型百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。90年代中期以后，大型百貨公司銷售收入下滑，利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，部分零售企業(yè)出現(xiàn)虧損，個(gè)別倒閉。同時(shí)期，超級(jí)市場(chǎng)，連瑣商店迅猛發(fā)展。外國(guó)大型零售企業(yè)，如家樂福、沃爾瑪挺進(jìn)中國(guó)。2000年，中國(guó)零售業(yè)前10強(qiáng)沒有一家大型百貨公司。1999年中國(guó)零售業(yè)前50強(qiáng)銷售增長(zhǎng)呈負(fù)數(shù)的10家企業(yè)中，有9家為百貨店，北京王府井百貨股份公司高居榜首，%。傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在！2000年，中國(guó)零售業(yè)前10強(qiáng)中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司。1997~%。中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展歷史，充其量也才22年！而西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了150多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的磨練?？梢哉f在20世紀(jì)這個(gè)以工業(yè)化為背景的社會(huì)中，已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步！并且他們準(zhǔn)備好了進(jìn)行零售業(yè)21世紀(jì)新一輪周期的變革與創(chuàng)新！而中國(guó)卻在“模仿”別人已經(jīng)在衰退的營(yíng)銷理念或者營(yíng)銷模式，其代價(jià)當(dāng)然是很慘重的?，F(xiàn)在中國(guó)零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購(gòu)物中心，所謂超超級(jí)市場(chǎng)，誠(chéng)然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們“激動(dòng)”，但是我們認(rèn)為，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國(guó)零售真正希望之所在。中國(guó)曾經(jīng)為之驕傲而風(fēng)光一時(shí)的全國(guó)各地的超級(jí)豪華百貨商廈，今天走向衰落就是血的教訓(xùn)！中國(guó)零售業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)！這個(gè)機(jī)遇來自于：西方企業(yè)雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，零售營(yíng)銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀(jì)這個(gè)“門檻”。它們同樣需要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新！中國(guó)雖然才剛剛開始學(xué)走路，但面對(duì)21世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！在這一點(diǎn)上，中國(guó)和世界處在同一條起跑線上！所以，未來誰的“相聲說得更精采”，真的不看你現(xiàn)在的企業(yè)有多大，也不看你的技術(shù)多么先進(jìn)，也不看你的資本多么雄厚，關(guān)鍵看你的經(jīng)營(yíng)理念是否符合21世紀(jì)企業(yè)生存和發(fā)展的要求！以及你的創(chuàng)新精神和這種創(chuàng)新精神是否符合事物發(fā)展的根本規(guī)律！還有就是您的眼光、您的品格和您的頓悟！中國(guó)零售業(yè)的崛起，最大的挑戰(zhàn)則來自于我們陳舊的、落后的、保守的、不變革和不求創(chuàng)新的觀念！21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！只要勇于創(chuàng)新，在21世紀(jì)這個(gè)世界零售業(yè)新一輪的周期剛剛開始的時(shí)代，中國(guó)零售業(yè)就有希望！零售行業(yè)規(guī)模及增長(zhǎng)率中國(guó)連瑣百?gòu)?qiáng)19972000的年均銷售額中國(guó)連瑣百?gòu)?qiáng)19972000年均增長(zhǎng)率（中國(guó)）社會(huì)商品零售總額（千億元）（中國(guó)）GDP增長(zhǎng)率（%）5零售行業(yè)成熟度分析零售行業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)日不落行業(yè)！很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，人要生存就必須消費(fèi)！要消費(fèi)就必須去商店購(gòu)買商品。零售行業(yè)就是一個(gè)賣商品的行業(yè)。零售業(yè)雖然也有風(fēng)險(xiǎn)，但比起其它行業(yè)來講，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小得多。二）、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響公司所在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域公司屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括直銷）。這個(gè)領(lǐng)域西方已有150多年的歷史！中國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)化進(jìn)程不過才有20多年！發(fā)展空間巨大！影響公司未來的發(fā)展因素在零售行業(yè)中，如果專營(yíng)家電、汽車等這些耐用消費(fèi)品，那么經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較大，而經(jīng)營(yíng)食品、衣物和生活日常消耗品，則受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較??；因?yàn)榻?jīng)濟(jì)再不景氣，人們總得穿衣吃飯。沃爾瑪在美國(guó)遭受“”打擊的情況下，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升就是最好的說明。公司由于在品種經(jīng)營(yíng)的廣度和深度上都有很大的空間，所以，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較小。三）、市場(chǎng)規(guī)模和變化趨勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模一般而言，零售業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模是很大的！。“中國(guó)社會(huì)科學(xué)院”，增加約10%。統(tǒng)計(jì)資料表明∶2000年中國(guó)連瑣百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售額達(dá)到982億元（），平均銷售額近10億，%。%，比1999年提高了45%。連瑣業(yè)整體的增長(zhǎng)速度非?？?！中國(guó)的物流配送有巨大的發(fā)展空間。市場(chǎng)變化趨勢(shì)目前，世界及中國(guó)零售市場(chǎng)正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。其原因就在于產(chǎn)生于20世紀(jì)舊有的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)?1世紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。怎樣去滿足現(xiàn)在及其未來已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需要和欲望？世界及中國(guó)都在“群雄爭(zhēng)霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國(guó)零售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！建立在20世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式是以滿足消費(fèi)者基本的生存需要基礎(chǔ)之上的，即是建立在滿足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”（看得見，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化。消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于20世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！幾乎所有的零售企業(yè)還在按照過去的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式來試圖滿足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是大量的資金付之東流！最典型的例子就是：2002年1月22日，擁有105年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營(yíng)銷模式的美國(guó)第三大零售集團(tuán)凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！2001年11月，武漢市長(zhǎng)江購(gòu)物中心也關(guān)門倒閉。長(zhǎng)江購(gòu)物中心是新加坡政府在武漢最大的投資項(xiàng)目，總投資1億美元。四）、消費(fèi)者因素顧客心理分析顧客購(gòu)物需要發(fā)生變化以后，其購(gòu)物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化?！昂卯a(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她、他的心理需求已經(jīng)從購(gòu)買滿足生存需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購(gòu)買“附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西”上面了。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！交互式零售理論和分銷模式就是建立在滿足顧客，這個(gè)心理需求的基礎(chǔ)上！全球包括中國(guó)的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對(duì)顧客的尊重幾乎做到了極致！它對(duì)顧客的尊重您不親身體驗(yàn)，您是很難想像的！但是，怎樣去滿足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)，這樣一個(gè)“無形的產(chǎn)品”它卻無計(jì)可施！不是它沒有資本，不是它沒有人才，不是它技術(shù)不先進(jìn)，最重要的是它的觀念和思考方式無法突破和改變！“顧客是我們的老板”的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個(gè)規(guī)則在2001年創(chuàng)造了全球2178億美元（）的銷售額?！澳Ｊ健币呀?jīng)定型！全球包括中國(guó)的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本”作為參照物來規(guī)劃自己零售店鋪未來的希望。就是說他們已經(jīng)被“顧客是我們的老板”這個(gè)“筐筐給框住了”。，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡(jiǎn)單他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國(guó)家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他的價(jià)值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。顧客購(gòu)物敏感見下表∶消費(fèi)者需要和欲望顧客去店鋪購(gòu)買商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認(rèn)為顧客去店鋪購(gòu)買商品就是為了商品本身。這是一個(gè)最大的誤區(qū)），而是這個(gè)商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無形的商品）。顧客有二大需求：一是對(duì)滿足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形產(chǎn)品”的需求；二是對(duì)滿足實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和夢(mèng)想最終實(shí)現(xiàn)的“無形產(chǎn)品”的需求（往往被忽視）。具體表現(xiàn)為：對(duì)有形產(chǎn)品的需求∶1)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；2)等價(jià)交換。對(duì)無形產(chǎn)品的需求∶1)渴望經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和自由；2)渴望成為傳奇式人物；3)渴望獲得社會(huì)和他人尊重。五）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種角度來說，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！從一般意義上講，所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。將來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)因素第一、資本實(shí)力；第二、店鋪數(shù)量；第三、物流配送；第四、管理；第五、產(chǎn)品采購(gòu)；第六、商品價(jià)格。零售業(yè)是一門了解和洞查人性的營(yíng)銷哲學(xué)！競(jìng)爭(zhēng)的最高境界就是消費(fèi)者對(duì)公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\(chéng)。要做到這一點(diǎn)，唯一的辦法就是公司或產(chǎn)品或品牌能夠給消費(fèi)者她想要的東西，這個(gè)東西是她想要的而不是您的。消費(fèi)者想要的東西在農(nóng)業(yè)文明時(shí)代、在工業(yè)文明時(shí)代、在信息文明時(shí)代是不一樣的。這個(gè)“東西”會(huì)隨社會(huì)的變化而變化。這個(gè)“東西”就是消費(fèi)者的需要和欲望，英文叫Consumer wants and needs。這個(gè)東西分二種：一種是“有形”的；另一種是“無形”的?！盁o形”的東西主宰著一個(gè)人的命運(yùn)、一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)、甚至一個(gè)民族的命運(yùn)！營(yíng)銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并滿足它們！所以21世紀(jì)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是以滿足消費(fèi)者“有形”東西的需要和欲望的競(jìng)爭(zhēng)，而是要充分滿足消費(fèi)者對(duì)“無形”東西的需要和欲望的競(jìng)爭(zhēng)！誰能夠率先做到這一點(diǎn)，無疑具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！換句話講未來零售（包括直銷）業(yè)的的發(fā)展趨勢(shì)一定是要買給消費(fèi)者“無形”的產(chǎn)品，這是歷史發(fā)展和進(jìn)步的必然。六、實(shí)施方案一）、實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹總體規(guī)劃原則：創(chuàng)新理念統(tǒng)帥營(yíng)銷在當(dāng)前的信息爆炸時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息更新和貶值的速度非常之快。一切別人使用過的方法或?qū)懙綍旧系闹R(shí)都已過時(shí)，只可作為創(chuàng)新的參考。只有創(chuàng)新的營(yíng)銷方法才能在市場(chǎng)上立足并迅速擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。規(guī)?；蛟煲?guī)模優(yōu)勢(shì)、占有率優(yōu)勢(shì)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)引發(fā)成本優(yōu)勢(shì)，以成本優(yōu)勢(shì)鞏固規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而且規(guī)模優(yōu)勢(shì)又可以產(chǎn)生資源聚集優(yōu)勢(shì)，形成在技術(shù)聚集、人才聚集、信息聚集等方面的全面優(yōu)勢(shì)。專業(yè)化也就是聚焦戰(zhàn)略。將全部資源集中于打造某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)上。目標(biāo)管理、流程管理、組織管理都圍繞著這個(gè)專業(yè)優(yōu)勢(shì)而開展。通俗地講，就是不要做全能運(yùn)動(dòng)員，而要做一名專業(yè)運(yùn)動(dòng)員。根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，篩選梳理出適合自己的可以保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的專業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)而進(jìn)入占領(lǐng)并鞏固這個(gè)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，建立專業(yè)化，進(jìn)而打造專家的形象。發(fā)掘差異化的藍(lán)海也就是尋找或創(chuàng)造不同而形成特色鮮明的產(chǎn)品，從千面一律的面孔中脫穎而出，獨(dú)自分享與眾不同的市場(chǎng)所帶來的市場(chǎng)回報(bào)。差異化是一種戰(zhàn)略，不僅在戰(zhàn)術(shù)層面采取線狀突破，而要采取網(wǎng)式差異化的突破。先從現(xiàn)有市場(chǎng)或者潛在市場(chǎng)歸結(jié)出同質(zhì)化的模型，然后尋找出與其不同甚至反向的業(yè)務(wù)模型，再?gòu)膬r(jià)格、促銷、傳播等方面織出支持這個(gè)不同的系統(tǒng)策略網(wǎng)，并規(guī)劃好實(shí)現(xiàn)這些策略的流程和組織的線，形成全面顛覆，打響新“藍(lán)?！钡膽?zhàn)役。目標(biāo)定位項(xiàng)目的目標(biāo)分二大塊：一塊是顧客；另一是特許經(jīng)營(yíng)商。對(duì)于顧客來講，主要定位于中高收入家庭和人群，也就是講是做高端人群的生意，所以在店鋪的布局上成本就不會(huì)太高。對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)商而言，他們既是項(xiàng)目的終身顧客，又是項(xiàng)目的投資者和管理執(zhí)行。品牌形象定位養(yǎng)生文化的傳播者