【正文】 戰(zhàn)以后，1950~1990，美國零售業(yè)進入了飽和與壟斷時期。一些超大型零售模式出現(xiàn)如購物中心、折扣百貨店、倉儲俱樂部等。20世紀90年代至今，隨著數(shù)字化技術(shù)和國際互朕網(wǎng)的飛速發(fā)展，隨著消費者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于20世紀的營銷理念和營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟時代的要求和發(fā)展！美國零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進入了一場轟轟烈烈的變革與創(chuàng)新時代！最典型的例子莫過于戴爾計算機公司。誕生于20世紀的世界零售業(yè)，經(jīng)過了「誕生發(fā)展成熟飽和壟斷衰落」，經(jīng)過了150年以后，這一輪周期結(jié)束了！而21世紀的世界零售業(yè)「新一輪的周期」剛剛開始。零售業(yè)過去舊有的營銷理念和營銷模式將徹底被打碎！而以滿足21世紀已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變化的消費者的需要和欲望，新的營銷理念和營銷模式將誕生，全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的“春秋戰(zhàn)國時代”！中國零售業(yè)狀況中國真正意義上的市場經(jīng)濟零售業(yè)誕生于1978年改革開放以后。20世紀80年代中期，進入了快速發(fā)展時期。90年代初，大型百貨公司超速發(fā)展，隨即進入飽和狀態(tài)。90年代中期以后，大型百貨公司銷售收入下滑，利潤出現(xiàn)負增長，部分零售企業(yè)出現(xiàn)虧損，個別倒閉。同時期，超級市場，連瑣商店迅猛發(fā)展。外國大型零售企業(yè)，如家樂福、沃爾瑪挺進中國。2000年，中國零售業(yè)前10強沒有一家大型百貨公司。1999年中國零售業(yè)前50強銷售增長呈負數(shù)的10家企業(yè)中，有9家為百貨店，北京王府井百貨股份公司高居榜首，%。傳統(tǒng)百貨業(yè)風光已不在！2000年，中國零售業(yè)前10強中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司。1997~%。中國零售業(yè)的發(fā)展歷史，充其量也才22年！而西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了150多年市場經(jīng)濟的磨練?？梢哉f在20世紀這個以工業(yè)化為背景的社會中，已經(jīng)達到了爐火純青的地步！并且他們準備好了進行零售業(yè)21世紀新一輪周期的變革與創(chuàng)新！而中國卻在“模仿”別人已經(jīng)在衰退的營銷理念或者營銷模式，其代價當然是很慘重的?，F(xiàn)在中國零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購物中心，所謂超超級市場，誠然，暫時的輝煌會讓我們“激動”，但是我們認為，曇花一現(xiàn)的風光并不是中國零售真正希望之所在。中國曾經(jīng)為之驕傲而風光一時的全國各地的超級豪華百貨商廈，今天走向衰落就是血的教訓！中國零售業(yè)面臨機遇和挑戰(zhàn)！這個機遇來自于：西方企業(yè)雖然市場經(jīng)濟發(fā)達，零售營銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀這個“門檻”。它們同樣需要變革，需要創(chuàng)新！中國雖然才剛剛開始學走路，但面對21世紀這個“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！在這一點上，中國和世界處在同一條起跑線上！所以，未來誰的“相聲說得更精采”，真的不看你現(xiàn)在的企業(yè)有多大，也不看你的技術(shù)多么先進，也不看你的資本多么雄厚，關(guān)鍵看你的經(jīng)營理念是否符合21世紀企業(yè)生存和發(fā)展的要求！以及你的創(chuàng)新精神和這種創(chuàng)新精神是否符合事物發(fā)展的根本規(guī)律！還有就是您的眼光、您的品格和您的頓悟！中國零售業(yè)的崛起，最大的挑戰(zhàn)則來自于我們陳舊的、落后的、保守的、不變革和不求創(chuàng)新的觀念！21世紀是一個以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀！只要勇于創(chuàng)新，在21世紀這個世界零售業(yè)新一輪的周期剛剛開始的時代，中國零售業(yè)就有希望！零售行業(yè)規(guī)模及增長率中國連瑣百強19972000的年均銷售額中國連瑣百強19972000年均增長率（中國）社會商品零售總額（千億元）（中國）GDP增長率（%）5零售行業(yè)成熟度分析零售行業(yè)永遠是一個日不落行業(yè)！很簡單的一個道理，人要生存就必須消費！要消費就必須去商店購買商品。零售行業(yè)就是一個賣商品的行業(yè)。零售業(yè)雖然也有風險，但比起其它行業(yè)來講，其風險相對要小得多。二）、經(jīng)濟領(lǐng)域和經(jīng)濟環(huán)境的影響公司所在經(jīng)濟領(lǐng)域公司屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括直銷）。這個領(lǐng)域西方已有150多年的歷史！中國在這個領(lǐng)域的市場化進程不過才有20多年！發(fā)展空間巨大！影響公司未來的發(fā)展因素在零售行業(yè)中，如果專營家電、汽車等這些耐用消費品，那么經(jīng)濟不景氣的影響較大，而經(jīng)營食品、衣物和生活日常消耗品，則受經(jīng)濟不景氣的影響較??；因為經(jīng)濟再不景氣，人們總得穿衣吃飯。沃爾瑪在美國遭受“”打擊的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)中有升就是最好的說明。公司由于在品種經(jīng)營的廣度和深度上都有很大的空間，所以，受經(jīng)濟不景氣的影響較小。三）、市場規(guī)模和變化趨勢市場規(guī)模一般而言，零售業(yè)的市場規(guī)模是很大的！?！爸袊鐣茖W院”，增加約10%。統(tǒng)計資料表明∶2000年中國連瑣百強企業(yè)的銷售額達到982億元（），平均銷售額近10億，%。%，比1999年提高了45%。連瑣業(yè)整體的增長速度非?？欤≈袊奈锪髋渌陀芯薮蟮陌l(fā)展空間。市場變化趨勢目前，世界及中國零售市場正處于一個艱巨的轉(zhuǎn)型時代。其原因就在于產(chǎn)生于20世紀舊有的零售營銷理論及其營銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于21世紀信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會的要求！這是因為21世紀者消費者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。怎樣去滿足現(xiàn)在及其未來已經(jīng)變化了的消費者的需要和欲望？世界及中國都在“群雄爭霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國零售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時代！建立在20世紀的零售營銷理論及其營銷模式是以滿足消費者基本的生存需要基礎(chǔ)之上的，即是建立在滿足消費者對“有形產(chǎn)品”（看得見，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。在工業(yè)化時代，消費者的第一需求是“生存”！而在信息化時代，消費者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以消費者的需求就發(fā)生了變化。消費者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于20世紀的零售營銷理論及其營銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！幾乎所有的零售企業(yè)還在按照過去的零售營銷理論及其營銷模式來試圖滿足今天已經(jīng)變化了的消費者的需求！最壞的結(jié)果就是大量的資金付之東流！最典型的例子就是：2002年1月22日，擁有105年歷史，曾經(jīng)第一個創(chuàng)造出折扣營銷模式的美國第三大零售集團凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個在新經(jīng)濟時代不適應(yīng)消費者的需求變化而被淘汰的犧牲品！2001年11月，武漢市長江購物中心也關(guān)門倒閉。長江購物中心是新加坡政府在武漢最大的投資項目，總投資1億美元。四）、消費者因素顧客心理分析顧客購物需要發(fā)生變化以后，其購物心理也會發(fā)生相應(yīng)的變化?！昂卯a(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動她、他的心理需求已經(jīng)從購買滿足生存需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購買“附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西”上面了。這個附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)！交互式零售理論和分銷模式就是建立在滿足顧客，這個心理需求的基礎(chǔ)上！全球包括中國的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對顧客的尊重幾乎做到了極致！它對顧客的尊重您不親身體驗，您是很難想像的！但是，怎樣去滿足消費者渴望實現(xiàn)自身的人生價值和自己夢想的最終實現(xiàn)，這樣一個“無形的產(chǎn)品”它卻無計可施！不是它沒有資本，不是它沒有人才，不是它技術(shù)不先進，最重要的是它的觀念和思考方式無法突破和改變！“顧客是我們的老板”的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個規(guī)則在2001年創(chuàng)造了全球2178億美元（）的銷售額?！澳Ｊ健币呀?jīng)定型！全球包括中國的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍本”作為參照物來規(guī)劃自己零售店鋪未來的希望。就是說他們已經(jīng)被“顧客是我們的老板”這個“筐筐給框住了”。，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡單他要打碎他父親已經(jīng)被實踐證明了的成功“模式”，他將會為此付出很大代價！再說他把這個已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要創(chuàng)新和變革只有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r期，他個人的歷史使命和他的價值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準備。顧客購物敏感見下表∶消費者需要和欲望顧客去店鋪購買商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認為顧客去店鋪購買商品就是為了商品本身。這是一個最大的誤區(qū)），而是這個商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無形的商品）。顧客有二大需求：一是對滿足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形產(chǎn)品”的需求；二是對滿足實現(xiàn)自身價值和夢想最終實現(xiàn)的“無形產(chǎn)品”的需求（往往被忽視）。具體表現(xiàn)為：對有形產(chǎn)品的需求∶1)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；2)等價交換。對無形產(chǎn)品的需求∶1)渴望經(jīng)濟獨立和自由；2)渴望成為傳奇式人物；3)渴望獲得社會和他人尊重。五）、市場競爭從某種角度來說，競爭是推動社會進步的發(fā)展力！從一般意義上講，所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是競爭對手。將來的競爭對手是具有一定實力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。競爭對手的主要競爭因素第一、資本實力；第二、店鋪數(shù)量；第三、物流配送；第四、管理；第五、產(chǎn)品采購；第六、商品價格。零售業(yè)是一門了解和洞查人性的營銷哲學！競爭的最高境界就是消費者對公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\。要做到這一點，唯一的辦法就是公司或產(chǎn)品或品牌能夠給消費者她想要的東西，這個東西是她想要的而不是您的。消費者想要的東西在農(nóng)業(yè)文明時代、在工業(yè)文明時代、在信息文明時代是不一樣的。這個“東西”會隨社會的變化而變化。這個“東西”就是消費者的需要和欲望，英文叫Consumer wants and needs。這個東西分二種：一種是“有形”的；另一種是“無形”的?！盁o形”的東西主宰著一個人的命運、一個企業(yè)的命運、甚至一個民族的命運！營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費者的需求并滿足它們！所以21世紀零售業(yè)的競爭已經(jīng)不再是以滿足消費者“有形”東西的需要和欲望的競爭，而是要充分滿足消費者對“無形”東西的需要和欲望的競爭！誰能夠率先做到這一點，無疑具有強大的市場競爭力！換句話講未來零售（包括直銷）業(yè)的的發(fā)展趨勢一定是要買給消費者“無形”的產(chǎn)品，這是歷史發(fā)展和進步的必然。六、實施方案一）、實施方案總體規(guī)劃介紹總體規(guī)劃原則：創(chuàng)新理念統(tǒng)帥營銷在當前的信息爆炸時代和網(wǎng)絡(luò)時代，信息更新和貶值的速度非常之快。一切別人使用過的方法或?qū)懙綍旧系闹R都已過時，只可作為創(chuàng)新的參考。只有創(chuàng)新的營銷方法才能在市場上立足并迅速擴大市場的占有率。規(guī)?；蛟煲?guī)模優(yōu)勢、占有率優(yōu)勢，以規(guī)模優(yōu)勢引發(fā)成本優(yōu)勢，以成本優(yōu)勢鞏固規(guī)模優(yōu)勢，而且規(guī)模優(yōu)勢又可以產(chǎn)生資源聚集優(yōu)勢，形成在技術(shù)聚集、人才聚集、信息聚集等方面的全面優(yōu)勢。專業(yè)化也就是聚焦戰(zhàn)略。將全部資源集中于打造某項優(yōu)勢上。目標管理、流程管理、組織管理都圍繞著這個專業(yè)優(yōu)勢而開展。通俗地講，就是不要做全能運動員，而要做一名專業(yè)運動員。根據(jù)市場趨勢和需求，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，篩選梳理出適合自己的可以保持長期優(yōu)勢的專業(yè)項目，進而進入占領(lǐng)并鞏固這個專業(yè)優(yōu)勢，建立專業(yè)化，進而打造專家的形象。發(fā)掘差異化的藍海也就是尋找或創(chuàng)造不同而形成特色鮮明的產(chǎn)品，從千面一律的面孔中脫穎而出，獨自分享與眾不同的市場所帶來的市場回報。差異化是一種戰(zhàn)略，不僅在戰(zhàn)術(shù)層面采取線狀突破，而要采取網(wǎng)式差異化的突破。先從現(xiàn)有市場或者潛在市場歸結(jié)出同質(zhì)化的模型，然后尋找出與其不同甚至反向的業(yè)務(wù)模型，再從價格、促銷、傳播等方面織出支持這個不同的系統(tǒng)策略網(wǎng)，并規(guī)劃好實現(xiàn)這些策略的流程和組織的線，形成全面顛覆，打響新“藍?！钡膽?zhàn)役。目標定位項目的目標分二大塊：一塊是顧客；另一是特許經(jīng)營商。對于顧客來講，主要定位于中高收入家庭和人群，也就是講是做高端人群的生意，所以在店鋪的布局上成本就不會太高。對于特許經(jīng)營商而言，他們既是項目的終身顧客，又是項目的投資者和管理執(zhí)行。品牌形象定位養(yǎng)生文化的傳播者