【正文】 它們包括： 。，導(dǎo)購員要多加留意。 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。、詐欺、順手牽羊等行為，必要時(shí) 可設(shè)置防盜器、閉路電視等。、檢視陳列架上的商品。四、銷售的秘訣 作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員，在回答顧客的問題方面，沒有什么固定的模式，但是有一個(gè)應(yīng)當(dāng)遵循 的一般程序，也就是五步答問法：一、認(rèn)真聽取顧客對(duì)商品的意見 要想回答好顧客的問題，導(dǎo)購員就必須認(rèn)真地聽取顧客對(duì)商品的意見。在沒有聽清顧客說些什么的 情況下，要回答好顧客的問題是十分困難的。在聽取顧客的意見時(shí)，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。導(dǎo)購員普遍愛犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是急于表態(tài)，以證明顧客的看法是錯(cuò)誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場爭論。二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問題很一般，你能 夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。三、要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心，就意味著你理解他們的心情，并明白了他們的觀點(diǎn)，但并不意味著你完全贊 同他們的觀點(diǎn)，而只是了解他們考慮問題的方法和對(duì)商品的感覺。顧客對(duì)商品提出異議，通常是帶有某種主觀情感在里面。所以要向顧客表示你已經(jīng)了解了他們的這 種感情。導(dǎo)購員可以說：“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的具體要求”之類的話來 作答。四、復(fù)述顧客提出的問題 為了讓顧客明白他的意思你已經(jīng)完全接受。導(dǎo)購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復(fù)述一遍。這樣做可以給自己留下一點(diǎn)思考時(shí)間，以便如何更好地回答顧客的問題。一般說來，導(dǎo)購員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問句。復(fù)述完畢后，再稍微停頓一下，然后回答自己提出的這個(gè)問題。這樣就表明了導(dǎo)購員已經(jīng)了解了顧客提出的問題，顧客也就會(huì)比較容易地接受導(dǎo)購員的意見了。五、回答顧客提出的問題 對(duì)于顧客提出的問題，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。在回答時(shí)要抓住重點(diǎn)，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清，要保證讓顧客不再在這一問題 上陷入迷霧之中。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購員可以進(jìn)一步問：“我是否已經(jīng)解答了 您的問題？“，這樣說您清楚了嗎？”等等。回答完了顧客的問題之后，導(dǎo)購員可以繼續(xù)進(jìn)行商品介紹。在這一階段導(dǎo)購員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對(duì)商品的異議，這樣做只會(huì)夸大問題的嚴(yán)重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員銷售技巧8種接近客戶的方法來源中國眼鏡網(wǎng)在銷售活動(dòng)中特別是需要面談銷售的時(shí)候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。社會(huì)交往中人們往往重視第一印象。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己如果顧客對(duì)銷售人員不信任他就不可能相信你的產(chǎn)品更談不上購買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士是一位忠實(shí)的傾聽者。如何接近客戶給客戶留下良好的首次印象呢通常可歸納為八種接近客戶的方法導(dǎo)購員銷售技巧第一、通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)進(jìn)而順利過渡到正式洽談。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。如某某先生不知道你用不用手機(jī)呢你這個(gè)沙發(fā)很舒服哪里有賣呢導(dǎo)購員銷售技巧第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。通常有客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法首先都會(huì)考慮到關(guān)系問題在銷售過程中兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。導(dǎo)購員銷售技巧第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內(nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來同時(shí)客戶感覺和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。導(dǎo)購員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處就像筷子一樣除了吃飯使用我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨(dú)特之處驚奇之處新穎之處。導(dǎo)購員銷售技巧第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價(jià)值在一開始就讓客戶知道會(huì)出現(xiàn)什么呢一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高你試過之后就會(huì)明白。例如某某先生如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會(huì)不會(huì)考慮呢導(dǎo)購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會(huì)明白。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說演示直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實(shí)踐過程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候為了更好地達(dá)成交易銷售員還要分析顧客的興趣愛好業(yè)務(wù)活動(dòng)扮演各種角色想方設(shè)法接近顧客。導(dǎo)購員銷售技巧第七、送禮接近法銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客以引起顧客的注意和興趣效果也非常明顯。在銷售過程中銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前銷售人員要了解顧客投其所好。值得指出的是銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國家法律不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈(zèng)送無紡布購物袋但是你需要留下電話號(hào)碼作為條件。導(dǎo)購員銷售技巧第八、贊美接近法毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈如果你不明白應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率如果在3分鐘內(nèi)說了太多的贊美別人就會(huì)反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說贊美別人的理由是很重要的一環(huán)。例如王總你今天的發(fā)型很酷。以上八種接近客戶的方法是銷售員接近客戶最常使用的能夠綜合使用效果會(huì)更好。第四篇：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，70%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。當(dāng)好客戶的家裝參謀。導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（早晚可以對(duì)鏡練習(xí)）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情.（要恰如其分，要具體一點(diǎn)；人不漂亮，可以贊美頭發(fā)，頭發(fā)不行，可以贊美衣服……..）注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。（通過傾聽，可以了解客戶的偏好，可以捕捉有用的信息等。）二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可以分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（基本利益點(diǎn)）（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（精神層面的利益）（3）差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客的購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。FABE推銷法F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能夠給顧客帶來的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能夠給顧客帶來這引起利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。壹品獨(dú)特的油漆工藝，壹品的造型門等。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處——列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Better ,更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)