銷售經(jīng)理崗位工作說(shuō)明書-文庫(kù)吧
2024-10-21 12:21 本頁(yè)面
【正文】 ，協(xié)助各業(yè)務(wù)部門完善工作，指定部門中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，為賓館決策層提供準(zhǔn)確信息，當(dāng)好參謀。工作原則：創(chuàng)新意強(qiáng)、決策周全、善組織、協(xié)調(diào)力強(qiáng)、思維敏捷。工作內(nèi)容：一、制定銷售工作計(jì)劃㈠、收集掌握信息：⒈收集掌握內(nèi)部信息：①、每年元月20前對(duì)前一年的賓館經(jīng)營(yíng)情況的左右資料進(jìn)行匯總；②、賓館各部門提供有關(guān)信息，督促個(gè)部門在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供有關(guān)的信息； ③、部門收集的客戶檔案資料；④、客人反映情況；⑤、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指示；⑥、銷售部人員收集上報(bào)的各種信息資料。⒉收集掌握外部信息：①、同行間信息交流；②、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同星級(jí)賓館）的信息；③、參加博覽會(huì)、訂房組織例會(huì)上得到的相關(guān)信息；④、從政府和主管部門獲得的宏觀信息；⑤、從主要客戶和長(zhǎng)期合作單位了解到的有關(guān)信息；⑥、從新聞媒介得到的有關(guān)信息。㈡、處理信息，審時(shí)度事，總結(jié)上報(bào)：⒈根據(jù)所掌握的信息，分析賓館形勢(shì)①、分析賓館內(nèi)部情勢(shì)：；；；、和知名度；。②、分析賓館外部形勢(shì)：：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本賓館在競(jìng)爭(zhēng)中所占的優(yōu)劣之比；：根據(jù)從各種渠道了解到的市場(chǎng)情況中所占各市場(chǎng)的份額來(lái)預(yù)測(cè)賓館近期或遠(yuǎn)期客源結(jié)構(gòu)和客流量的變化趨勢(shì)；：為賓館設(shè)計(jì)一套靈活多邊的應(yīng)急措施。⒉根據(jù)分析結(jié)果，編寫調(diào)研報(bào)告上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理，并提供相應(yīng)依據(jù)①、概述調(diào)查的目的、方法及過(guò)程；②、述說(shuō)調(diào)查結(jié)果及得出的分析預(yù)測(cè)結(jié)論；③、建議采取的對(duì)策、措施；④、提供相應(yīng)的各種補(bǔ)充說(shuō)明。㈢、根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)及信息分析結(jié)論，制定部門計(jì)劃⒈制定全年總體工作計(jì)劃①、內(nèi)部管理計(jì)劃；②、與賓館各部門協(xié)調(diào)溝通計(jì)劃；③、對(duì)賓館產(chǎn)品銷售范圍方面的計(jì)劃；④、促銷措施的實(shí)施計(jì)劃；⑤、預(yù)測(cè)市場(chǎng)形勢(shì)；⑥、培訓(xùn)計(jì)劃。⒉指定市場(chǎng)促銷政策，上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理①、認(rèn)識(shí)賓館在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)；②、確定賓館主要客源市場(chǎng)及與其他時(shí)常的大致比例；③、開展多種形式的促銷策略：：主要通過(guò)國(guó)內(nèi)主要旅行社、有聯(lián)系的公司、訂房組織及廣告宣傳來(lái)拓展；：改進(jìn)舊有服務(wù)項(xiàng)目，增設(shè)新的服務(wù)項(xiàng)目⒈設(shè)施，設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品組合；、實(shí)在的銷售價(jià)格：針對(duì)不同的客源市場(chǎng)采取不同的價(jià)格，明確優(yōu)惠范圍，根據(jù)季節(jié)及諸多因素靈活執(zhí)行價(jià)格政策；：不斷推出新品，發(fā)放鉑金卡，發(fā)放賓客調(diào)查資料及收集整理，定期或不定期舉辦促銷活動(dòng)。⒊制定部門集體行動(dòng)計(jì)劃集體促銷活動(dòng)的項(xiàng)目及實(shí)施方案和將要達(dá)到的目的、活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)限、啟動(dòng)時(shí)間、涉及的相關(guān)部門。⒋對(duì)多次促銷活動(dòng)所需的費(fèi)用及銷售人員外出差旅費(fèi)用列出大致預(yù)算。㈣、將計(jì)劃上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理審批⒈聽取并記錄營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)整個(gè)計(jì)劃的評(píng)價(jià)。⒉聽取并記錄營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)計(jì)劃實(shí)施的重點(diǎn)意見。⒊聽取并記錄營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)計(jì)劃某些方面的新設(shè)想。⒋向營(yíng)銷部經(jīng)理說(shuō)明計(jì)劃活動(dòng)涉及的有關(guān)部門及其協(xié)作。⒌根據(jù)營(yíng)銷部經(jīng)理指示，重新完善計(jì)劃，做出正式工作計(jì)劃以利執(zhí)行。二、督導(dǎo)員工工作㈠、分工明確，并下達(dá)任務(wù)及銷售指標(biāo)⒈銷售代表主要負(fù)責(zé)除財(cái)政系統(tǒng)、市四套班子以外的協(xié)議公司客戶、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)及散客的銷售工作。銷售代表必須按指定的區(qū)域?qū)蛻暨M(jìn)行促銷，不可跨區(qū)域； ⒉銷售人員開發(fā)出新客戶，本著誰(shuí)挖據(jù)誰(shuí)主管的原則，不受區(qū)域和空間的限制； ⒊不同時(shí)期制定不同的銷售指標(biāo)；⒋各個(gè)崗位指定不同銷售指標(biāo)；⒌各銷售代表應(yīng)努力完成其銷售指標(biāo)份額。㈡、督導(dǎo)員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、收集信息⒈明確告訴下級(jí)所需收集的信息及信息渠道；⒉選擇調(diào)查方法：訪問(wèn)調(diào)查法、問(wèn)卷調(diào)查法，調(diào)查后注意收集數(shù)據(jù)資料形成調(diào)查報(bào)告。⒊審閱下級(jí)上報(bào)的調(diào)查報(bào)告及有關(guān)信息資料。㈢、嚴(yán)格要求，確保工作順利完成⒈每日檢查昨日營(yíng)業(yè)狀況，檢察夜審情況，責(zé)成銷售人員對(duì)異常狀況進(jìn)行落實(shí)。⒉對(duì)10間以上團(tuán)隊(duì)預(yù)定和超過(guò)團(tuán)隊(duì)接待量的團(tuán)隊(duì)預(yù)定形式?jīng)Q定權(quán)。⒊審批賓館與客戶簽訂協(xié)議。⒋每月審閱銷售人員的月工作計(jì)劃表和月工作總結(jié)。⒌每周銷售人員匯報(bào)周工作情況，必要時(shí)共同討論。⒍審閱銷售人員每月上報(bào)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料。⒎了解旅行團(tuán)、VIP、宴會(huì)及會(huì)議的各方面情況。⒏督促銷售代表在12月前向客戶報(bào)出明年促銷
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