【正文】 定位 “商務(wù)王者領(lǐng)地，企業(yè)制勝空間”。定位為高檔寫(xiě)字樓，目標(biāo)客戶(hù)除瞄準(zhǔn)大客戶(hù)外，非常注重中小客戶(hù)。 ◆銷(xiāo)售情況 商貿(mào)裙樓較早就全部售出，現(xiàn)作為商貿(mào)百貨正在營(yíng)業(yè)。而寫(xiě)字樓自去年 5 月份開(kāi)盤(pán)以來(lái)，銷(xiāo)售情況良好，目前以完成 2億多銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售率接近 70%；銷(xiāo)售價(jià)也一路走高，目前 38 層已經(jīng)售到 12000元，前期成交的以中小客戶(hù)為主。 ◆營(yíng)銷(xiāo)分析 商貿(mào)世紀(jì)廣場(chǎng)總銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售金額巨大，同時(shí)工程建設(shè)需要銷(xiāo)售回籠資金，銷(xiāo)售壓 力極大，但，目前銷(xiāo)售接近 80%，工程進(jìn)展也非常順利，其原因主要在于以下幾個(gè)方面： （ 1）一定的產(chǎn)品創(chuàng)新：包括其“可呼吸的玻璃幕墻”、“ 米凈高”、小面積分割、第一高樓等都能夠有效吸引客戶(hù)； （ 2）務(wù)實(shí)的定位：商貿(mào)作為南京的第一高樓，并沒(méi)有將自己局限于僅僅針對(duì)“大型客戶(hù)”的頂級(jí)寫(xiě)字樓，而是首先針對(duì)中小客戶(hù)，從服務(wù)配套、價(jià)格、付款方式等方面為這些經(jīng)濟(jì)承受能力“中檔偏上”的客戶(hù)著想，贏得了大量中小客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售； （ 3）前期商鋪的成功銷(xiāo)售：在裙樓完工后，商貿(mào)為盡快地將其銷(xiāo)售出去，主動(dòng)出擊，到溫州進(jìn)行商鋪招商， 非常成功，從而成為后期項(xiàng)目建設(shè)的順利開(kāi)展打下了良好的基礎(chǔ)。 （ 4）適當(dāng)?shù)母拍畛醋鳎荷堂诟拍畛醋魃蠠o(wú)疑下很大工夫，實(shí)際上也獲得了很大成功，其推出的“第一高樓”、“ OSO”、“地鐵上蓋物業(yè)”、“物業(yè)投資”等概念一定程度上促進(jìn)了其形象的樹(shù)立和實(shí)際銷(xiāo)售。 （ 5）成功的品牌商塑造：商茂通過(guò)媒體、活動(dòng)等多種宣傳手段，尤其是平面廣告、聯(lián)誼活動(dòng)、商務(wù)沙龍等，成功塑造了其品牌形象，在客戶(hù)心目中留下“ 商茂不樓高最高 ，而且硬件最棒，服務(wù)最好” 的印象，真正樹(shù)立了第一“高”樓的形象。 （ 6）有效運(yùn)用促銷(xiāo)手段：商貿(mào)的總建筑面積有 8 萬(wàn) ㎡，體量非常大，所以非常注重促銷(xiāo)，其前期的“開(kāi)盤(pán)極優(yōu)價(jià)”、“順序的魅力”等手段都達(dá)到了很好的促銷(xiāo)效果。 （ 7）成功的售場(chǎng)包裝和銷(xiāo)售方式創(chuàng)新：對(duì)于商貿(mào)的寫(xiě)字樓而言，其售場(chǎng)的包裝較為成功，在大樓尚未封頂時(shí)，就搶先將 29F 玻璃幕墻安裝好，裝修好氣派的售樓處、樣板房，讓客戶(hù)看售樓處、樣板房后就怦然心動(dòng)；同時(shí)在銷(xiāo)售方式上，除廣告加售樓處外，有效運(yùn)用事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)等方式。 （二）、新地陽(yáng)光 ◆ 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) （ 1）定位準(zhǔn)確 新地陽(yáng)光的前期定位非常模糊，類(lèi)似于現(xiàn)在的國(guó)華大廈，后來(lái)，其銷(xiāo)售代理公司作了大量 、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查和分析，最后定位為商務(wù)大廈，并對(duì)施工圖進(jìn)行了相應(yīng)的修改，客戶(hù)定位為中、小公司。從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，新地陽(yáng)光的市場(chǎng)定位明顯填補(bǔ)了該區(qū)的市場(chǎng)空白，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。 （ 2）地段優(yōu)越 新地陽(yáng)光處于新街口核心區(qū)，地理位置較為優(yōu)越。 （ 3）建筑設(shè)計(jì)較好 新地陽(yáng)光的得房率高達(dá) %，使客戶(hù)能贏得更多的使用面積。大樓的采光、通風(fēng)非常突出，層高高達(dá) 米，給人很開(kāi)放、舒適的感覺(jué)，沒(méi)有一般辦公樓的壓抑感。 （ 4）價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠 由于定位為中擋商務(wù)樓，所以大樓的外墻用簡(jiǎn)潔明快的彩色涂料代替了鋁合金加玻璃幕墻 ，同時(shí)因?yàn)闆](méi)有中央空調(diào)，所以有效控制了建筑成本，使得銷(xiāo)售均價(jià)在 5600 元 /㎡，保持了在這一地段的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 （ 5）立體車(chē)庫(kù) 立體車(chē)庫(kù)既讓人感到新穎方便，又有效解決了該區(qū)一般大樓都不足的車(chē)位問(wèn)題。 （ 6）物業(yè)管理 該物業(yè)聘請(qǐng)了香港怡高物業(yè)管理公司來(lái)作物業(yè)管理顧問(wèn)，有效提升了大樓的檔次和形象。 劣勢(shì) （ 1）噪音污染 項(xiàng)目東臨主要交通干道洪武路，東臨中央、新百兩大商場(chǎng)，人流、車(chē)流都很大，比較嘈雜，空氣質(zhì)量也不好。 （ 2）景觀較差 由于四周都是高層建筑，所以新地陽(yáng)光的沒(méi)有高層建筑的景觀優(yōu)勢(shì)。 ◆ 銷(xiāo)售狀況 新地陽(yáng)光于 2001 年 5 月 19日開(kāi)盤(pán)， 均價(jià) 5600 元 /㎡，價(jià)格走勢(shì)控制得合理。在整個(gè)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售不景氣的時(shí)候創(chuàng)下了開(kāi)盤(pán)一個(gè)月，銷(xiāo)售過(guò)半的佳績(jī)。 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)分析 沒(méi)有大客戶(hù)、沒(méi)有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，直接面向市場(chǎng)的新地陽(yáng)光實(shí)際上只作了十來(lái)次廣告就完成了銷(xiāo)售，以至于現(xiàn)在還有很多買(mǎi)樓人不知到這個(gè)名字。新地陽(yáng)光的售場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)都是很不錯(cuò)的。 辦公樓基本情況表 項(xiàng)目名稱(chēng) 序號(hào) 天時(shí)商業(yè)中心 隆盛金融廣場(chǎng) 1. 開(kāi)發(fā)商名稱(chēng) 基泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 江蘇省鐵路實(shí)業(yè)有限公司 2. 樓盤(pán)地址 中山路 21 號(hào) 南京市洪武路 23 號(hào) 3. 售樓處電話 4712868 4459075 4. 售價(jià) 均價(jià) 6680 元 /㎡ 實(shí)用率為 72% 均價(jià) 6580 元 /㎡ 實(shí)用率為 71% 5. 分割面積范圍 100~287平方米 120~1000 平方米 6. 總建筑面積 28000 平方米 56000 平方米 7. 建筑特色 大開(kāi)間、大開(kāi)窗 塔樓平面基本方正 8. 地理位置與周邊配套設(shè)施 配套齊全、位置好 地處新街口商業(yè)圈外圍 9. 交通狀況 停車(chē)、人行都不方便 交通情況較好 10. 建筑設(shè)計(jì) 屬無(wú)特色的火柴盒大樓 正在裝飾外墻 11. 車(chē)位與車(chē)流狀況 車(chē)位 30 個(gè)，車(chē)進(jìn)出不方便 車(chē)位 170 個(gè)左右，車(chē)位租金待定 12. 物業(yè)管理 公司名稱(chēng)、收費(fèi)情況 基泰物業(yè)管理 5元 /㎡﹒月 蘇鐵 物業(yè)管理公司 物業(yè)管理費(fèi) 6 元 /㎡﹒月 13. 會(huì)所面積及內(nèi)容 暫時(shí)還沒(méi)有 2 30F 有 1000 多平方米休閑廳、會(huì)議室 14. 公共部分裝修情況 裝修考究但入口大堂太小氣 未進(jìn)行 15. 機(jī)電與弱電系統(tǒng) 日本三菱電梯、約克中央空調(diào) 衛(wèi)星電視 上海三菱電梯、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、 100M 寬帶上網(wǎng) 16. 智能化設(shè)備 消防報(bào)警、 24 小時(shí)監(jiān)控 5A智能化 17. 樓盤(pán)主要優(yōu)勢(shì) 周?chē)虅?wù)氛圍濃 地段適于辦公 18. 樓盤(pán)主要劣勢(shì) 車(chē)流、人流不暢；門(mén)前沒(méi)有緩 沖車(chē)流、人流壓力的廣場(chǎng) 裙樓處理得不理想 19. 銷(xiāo)售情 況 已銷(xiāo)售 20%左右 塔樓已售 60%左右 個(gè)盤(pán)分析 （三）隆盛大廈 ◆物業(yè)優(yōu)劣分析 ◆優(yōu)勢(shì) 1. 地理位置優(yōu)越 隆盛大廈位于洪武路與中山東路交界的路口，緊鄰華泰證券大廈，屬于 CBD 核心區(qū) 2. 交通便利 處于新街口核心，公共交通方便但同時(shí)進(jìn)出大廈交通組織較為理想，沒(méi)有通常新街口商圈普遍存在的進(jìn)出不便的問(wèn)題。 3. 外觀現(xiàn)代，形象較好 4. 價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力 目前隆盛大廈起售價(jià)為每平米 6500 元，定位在中高檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)，作為相近定位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商貿(mào)世紀(jì)廣場(chǎng)價(jià)格比其高近 30%。因此，想在新街口地區(qū)辦公，注重形象同時(shí)又追求實(shí) 惠的公司來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)理想的選擇。 5. 銷(xiāo)售壓力小 隆盛大廈為現(xiàn)房，開(kāi)發(fā)商江蘇省鐵路實(shí)業(yè)有限公司資金實(shí)力雄厚，不同于普通開(kāi)發(fā)商，急需資金回籠投入工程建設(shè)，此外真正對(duì)外發(fā)售的只有 1— 16 層，因此銷(xiāo)售壓力較小。 ◆劣勢(shì) 緊挨華泰證券大廈，景觀受一定影響，而且主樓后退，整體效果不突出。 ◆市場(chǎng)定位 中檔偏上寫(xiě)字樓，主樓部分除蘇鐵公司自用和部分給廣播電視局作為土地補(bǔ)償之外，目標(biāo)客戶(hù)主要是中小型貿(mào)易公司、 IT 企業(yè)。 ◆銷(xiāo)售情況 據(jù)最新了解到的情況，隆盛大廈已售出 70%。其中 1— 5 層裙樓商業(yè)用房已全部售出，目前杭州紅泥餐飲 已入住 1— 3 層開(kāi)始營(yíng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況極好，一樓部分為廣發(fā)證券購(gòu)買(mǎi)，已經(jīng)營(yíng)業(yè)。主樓除蘇鐵公司自用和部分給廣播電視局辦公用房之外，其他分割出售給一些中小型貿(mào)易公司、 IT 企業(yè)等購(gòu)買(mǎi)。 ◆營(yíng)銷(xiāo)分析 隆盛大廈的產(chǎn)品沒(méi)有突出創(chuàng)新，廣告宣傳沒(méi)有出彩之處，在概念營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售方式、服務(wù)等方面也沒(méi)有特別之處，但銷(xiāo)售狀況卻較好。除去總銷(xiāo)售面積小，開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚導(dǎo)致工程進(jìn)度快之外，其成功主要在于兩個(gè)方面： 一是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。隆盛大廈成功的運(yùn)用關(guān)系拉到大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)較大面積銷(xiāo)售。 二是定位較為合理。將物業(yè)定位為中高檔寫(xiě)字樓，目標(biāo)客戶(hù)鎖 定為中小型公司，相應(yīng)套型面積設(shè)置較小，價(jià)格適中，無(wú)疑是務(wù)實(shí)和合理的做法。 （四）天時(shí)商貿(mào)中心 ◆項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ◆ 優(yōu)勢(shì) 地理位置優(yōu)越 ◆ 劣勢(shì) 進(jìn)出大樓的人流、車(chē)流不暢。 大樓的停車(chē)位不足。 大樓只有兩部電梯，且公共大堂太小。 大樓沒(méi)有寬帶網(wǎng)、沒(méi)有會(huì)所。 ◆ 銷(xiāo)售情況 該樓已和國(guó)際貿(mào)易中心（簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)貿(mào)）并列新街口兩大滯銷(xiāo)樓。銷(xiāo)售都不過(guò) 20%，以目前的價(jià)格（ 6500 元 /㎡）仍然難以銷(xiāo)售。 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)分析 該樓在竣工前后開(kāi)始作廣告，廣告定位為黃金地段的高檔寫(xiě)字樓， 營(yíng)銷(xiāo)上采用了租售結(jié)合的手段，但由于該樓盤(pán)的劣勢(shì)太明顯，銷(xiāo)售已 和廣告、營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有太大關(guān)系。 （五）國(guó)際貿(mào)易中心 辦公樓基本情況表 項(xiàng)目名稱(chēng) 序號(hào) 國(guó)際貿(mào)易中心 興寧房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司 2．樓盤(pán)地址 中山東路 18 號(hào) 3．售樓處電話 4791396 4．售價(jià) 均價(jià) 6100 元 /㎡ 5．分割面積范圍 寫(xiě)字樓 135 ㎡ — 325 ㎡ 商住樓 132 ㎡ — 173 ㎡ 6 總建筑面積 6萬(wàn)平方米 7．建筑特色 塔樓為圓形，裙樓為長(zhǎng)條型 8．地理位置與周邊配套設(shè)施 雄距新街口廣場(chǎng)東南角，周邊配套設(shè)施齊全 9．交通狀況 出租車(chē)不易?？浚浇泄卉?chē) 23 路、未來(lái)地鐵出口在大樓下面 10．建筑設(shè)計(jì) 1— 6F：商場(chǎng)、 6— 16F：寫(xiě)字樓 19— 31F：商住樓 11．車(chē)位比例與車(chē)流狀況 150 個(gè)停車(chē)位，車(chē)流狀況不佳 12．物業(yè)管理 （ 1）公司名稱(chēng)（ 2）收費(fèi)情況 港力物業(yè)管理公司 5元 /㎡月 13 會(huì)所面積及內(nèi)容 1 18F 為會(huì)所，包括室內(nèi)游泳池、健身、美容美發(fā) 22F為會(huì)議室 14．公共部分裝修情況 裝修較好，裝飾不足 15．機(jī)電與弱電系統(tǒng) OTIS 電梯、中央空調(diào) 16．智能化設(shè)備 自動(dòng) 消防報(bào)警、 24 小時(shí)監(jiān)控 17．樓盤(pán)主要優(yōu)勢(shì) 地理位置較好 18．樓盤(pán)主要劣勢(shì) 采光不佳、得房率低 人流、車(chē)流不暢 1廚衛(wèi)裝修情況 已裝修 銷(xiāo)售情況 已入住 50%左右，銷(xiāo)售 15%左右 ◆項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 （優(yōu)勢(shì)） 地段好是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目周邊商務(wù)氛圍很濃、配套設(shè)施齊全，便于業(yè)主進(jìn)行商務(wù)活動(dòng) 電梯等硬件設(shè)施較好，和一些新樓相比也不落后 17F 的健身中心和頂層的會(huì)議室可滿足買(mǎi)家對(duì)會(huì)所的部分需求 （劣勢(shì)） 項(xiàng)目的車(chē)流、人流情況較差 項(xiàng)目形象受商場(chǎng)影響，在人們心目中形成了一種該公司經(jīng)營(yíng) 不景氣的印象 商務(wù)樓下有商場(chǎng)，而且裝修改造后辦公入口和一樓商場(chǎng)連同后相互影響，而很多買(mǎi)家喜歡純辦公樓 商住樓實(shí)用率太低，直接影響到銷(xiāo)售價(jià)格 入口形象太小氣，不能滿足很多想借氣派的入口、大堂來(lái)顯示自己身份的業(yè)主的心理需求 ◆營(yíng)銷(xiāo)分析 該樓在中原（銷(xiāo)售代理公司）介入后，經(jīng)過(guò)一系列工程改造后，三月份在硬、軟廣告上試圖重塑大樓形象，但效果不大。銷(xiāo)售仍難升溫。 作為一個(gè)本相目值得參考的典型項(xiàng)目，可以進(jìn)一步對(duì)它進(jìn)行評(píng)估： 直觀的估價(jià)表如下：（選用可比性較強(qiáng)的五個(gè)樓盤(pán)） 國(guó)際貿(mào)易中心辦公樓估價(jià)表 黃埔大廈 金山大廈 天時(shí)商業(yè)中心 隆盛金融廣場(chǎng) 建江大廈 均價(jià) 5800 （ 元 /㎡） 7600 （ 元 /㎡） 6680 （ 元 /㎡） 6580 （ 元 /㎡） 6500 （ 元 /㎡） 100/85 100/100 100/100 100/98 100/100 102/100 103/100 103/100 103/100 104/100 100/97 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 102/100 102/100 100/100 105/100 105/100 100/100 102/100 102/100 101/100 100/100 100/95 100/100 100/100 100/98 100/99 100/99 100/99 102/100 105/100 103/100 102/100 102/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 100/100 101/100 101/100 101/100 100/100 100/100 101/100 101/100 103/100 106/100 100/100 101/100 105/100 前 13 項(xiàng)比較價(jià) 5955 6373 6562 5963 5498 不考慮第 14