【正文】 定位 “商務(wù)王者領(lǐng)地，企業(yè)制勝空間”。定位為高檔寫字樓，目標(biāo)客戶除瞄準(zhǔn)大客戶外，非常注重中小客戶。 ◆銷售情況 商貿(mào)裙樓較早就全部售出，現(xiàn)作為商貿(mào)百貨正在營業(yè)。而寫字樓自去年 5 月份開盤以來，銷售情況良好，目前以完成 2億多銷售額，銷售率接近 70%；銷售價(jià)也一路走高，目前 38 層已經(jīng)售到 12000元，前期成交的以中小客戶為主。 ◆營銷分析 商貿(mào)世紀(jì)廣場總銷售面積和銷售金額巨大，同時(shí)工程建設(shè)需要銷售回籠資金，銷售壓 力極大，但，目前銷售接近 80%，工程進(jìn)展也非常順利，其原因主要在于以下幾個(gè)方面： （ 1）一定的產(chǎn)品創(chuàng)新：包括其“可呼吸的玻璃幕墻”、“ 米凈高”、小面積分割、第一高樓等都能夠有效吸引客戶； （ 2）務(wù)實(shí)的定位：商貿(mào)作為南京的第一高樓，并沒有將自己局限于僅僅針對“大型客戶”的頂級寫字樓，而是首先針對中小客戶，從服務(wù)配套、價(jià)格、付款方式等方面為這些經(jīng)濟(jì)承受能力“中檔偏上”的客戶著想，贏得了大量中小客戶，實(shí)現(xiàn)銷售； （ 3）前期商鋪的成功銷售：在裙樓完工后，商貿(mào)為盡快地將其銷售出去，主動出擊，到溫州進(jìn)行商鋪招商， 非常成功，從而成為后期項(xiàng)目建設(shè)的順利開展打下了良好的基礎(chǔ)。 （ 4）適當(dāng)?shù)母拍畛醋鳎荷堂诟拍畛醋魃蠠o疑下很大工夫，實(shí)際上也獲得了很大成功，其推出的“第一高樓”、“ OSO”、“地鐵上蓋物業(yè)”、“物業(yè)投資”等概念一定程度上促進(jìn)了其形象的樹立和實(shí)際銷售。 （ 5）成功的品牌商塑造：商茂通過媒體、活動等多種宣傳手段，尤其是平面廣告、聯(lián)誼活動、商務(wù)沙龍等，成功塑造了其品牌形象，在客戶心目中留下“ 商茂不樓高最高 ，而且硬件最棒，服務(wù)最好” 的印象，真正樹立了第一“高”樓的形象。 （ 6）有效運(yùn)用促銷手段：商貿(mào)的總建筑面積有 8 萬 ㎡，體量非常大，所以非常注重促銷，其前期的“開盤極優(yōu)價(jià)”、“順序的魅力”等手段都達(dá)到了很好的促銷效果。 （ 7）成功的售場包裝和銷售方式創(chuàng)新：對于商貿(mào)的寫字樓而言，其售場的包裝較為成功，在大樓尚未封頂時(shí)，就搶先將 29F 玻璃幕墻安裝好，裝修好氣派的售樓處、樣板房，讓客戶看售樓處、樣板房后就怦然心動；同時(shí)在銷售方式上，除廣告加售樓處外，有效運(yùn)用事件營銷、活動營銷、口碑營銷等方式。 （二）、新地陽光 ◆ 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 （ 1）定位準(zhǔn)確 新地陽光的前期定位非常模糊，類似于現(xiàn)在的國華大廈，后來，其銷售代理公司作了大量 、準(zhǔn)確的市場調(diào)查和分析，最后定位為商務(wù)大廈，并對施工圖進(jìn)行了相應(yīng)的修改，客戶定位為中、小公司。從銷售業(yè)績來看，新地陽光的市場定位明顯填補(bǔ)了該區(qū)的市場空白，是銷售成功的關(guān)鍵。 （ 2）地段優(yōu)越 新地陽光處于新街口核心區(qū)，地理位置較為優(yōu)越。 （ 3）建筑設(shè)計(jì)較好 新地陽光的得房率高達(dá) %，使客戶能贏得更多的使用面積。大樓的采光、通風(fēng)非常突出，層高高達(dá) 米，給人很開放、舒適的感覺，沒有一般辦公樓的壓抑感。 （ 4）價(jià)格相對優(yōu)惠 由于定位為中擋商務(wù)樓，所以大樓的外墻用簡潔明快的彩色涂料代替了鋁合金加玻璃幕墻 ，同時(shí)因?yàn)闆]有中央空調(diào)，所以有效控制了建筑成本，使得銷售均價(jià)在 5600 元 /㎡，保持了在這一地段的價(jià)格優(yōu)勢。 （ 5）立體車庫 立體車庫既讓人感到新穎方便，又有效解決了該區(qū)一般大樓都不足的車位問題。 （ 6）物業(yè)管理 該物業(yè)聘請了香港怡高物業(yè)管理公司來作物業(yè)管理顧問，有效提升了大樓的檔次和形象。 劣勢 （ 1）噪音污染 項(xiàng)目東臨主要交通干道洪武路，東臨中央、新百兩大商場，人流、車流都很大，比較嘈雜，空氣質(zhì)量也不好。 （ 2）景觀較差 由于四周都是高層建筑，所以新地陽光的沒有高層建筑的景觀優(yōu)勢。 ◆ 銷售狀況 新地陽光于 2001 年 5 月 19日開盤， 均價(jià) 5600 元 /㎡，價(jià)格走勢控制得合理。在整個(gè)寫字樓銷售不景氣的時(shí)候創(chuàng)下了開盤一個(gè)月，銷售過半的佳績。 ◆ 營銷分析 沒有大客戶、沒有關(guān)系營銷，直接面向市場的新地陽光實(shí)際上只作了十來次廣告就完成了銷售，以至于現(xiàn)在還有很多買樓人不知到這個(gè)名字。新地陽光的售場包裝、銷售人員的培訓(xùn)都是很不錯(cuò)的。 辦公樓基本情況表 項(xiàng)目名稱 序號 天時(shí)商業(yè)中心 隆盛金融廣場 1. 開發(fā)商名稱 基泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 江蘇省鐵路實(shí)業(yè)有限公司 2. 樓盤地址 中山路 21 號 南京市洪武路 23 號 3. 售樓處電話 4712868 4459075 4. 售價(jià) 均價(jià) 6680 元 /㎡ 實(shí)用率為 72% 均價(jià) 6580 元 /㎡ 實(shí)用率為 71% 5. 分割面積范圍 100~287平方米 120~1000 平方米 6. 總建筑面積 28000 平方米 56000 平方米 7. 建筑特色 大開間、大開窗 塔樓平面基本方正 8. 地理位置與周邊配套設(shè)施 配套齊全、位置好 地處新街口商業(yè)圈外圍 9. 交通狀況 停車、人行都不方便 交通情況較好 10. 建筑設(shè)計(jì) 屬無特色的火柴盒大樓 正在裝飾外墻 11. 車位與車流狀況 車位 30 個(gè)，車進(jìn)出不方便 車位 170 個(gè)左右，車位租金待定 12. 物業(yè)管理 公司名稱、收費(fèi)情況 基泰物業(yè)管理 5元 /㎡﹒月 蘇鐵 物業(yè)管理公司 物業(yè)管理費(fèi) 6 元 /㎡﹒月 13. 會所面積及內(nèi)容 暫時(shí)還沒有 2 30F 有 1000 多平方米休閑廳、會議室 14. 公共部分裝修情況 裝修考究但入口大堂太小氣 未進(jìn)行 15. 機(jī)電與弱電系統(tǒng) 日本三菱電梯、約克中央空調(diào) 衛(wèi)星電視 上海三菱電梯、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、 100M 寬帶上網(wǎng) 16. 智能化設(shè)備 消防報(bào)警、 24 小時(shí)監(jiān)控 5A智能化 17. 樓盤主要優(yōu)勢 周圍商務(wù)氛圍濃 地段適于辦公 18. 樓盤主要劣勢 車流、人流不暢；門前沒有緩 沖車流、人流壓力的廣場 裙樓處理得不理想 19. 銷售情 況 已銷售 20%左右 塔樓已售 60%左右 個(gè)盤分析 （三）隆盛大廈 ◆物業(yè)優(yōu)劣分析 ◆優(yōu)勢 1. 地理位置優(yōu)越 隆盛大廈位于洪武路與中山東路交界的路口，緊鄰華泰證券大廈，屬于 CBD 核心區(qū) 2. 交通便利 處于新街口核心，公共交通方便但同時(shí)進(jìn)出大廈交通組織較為理想，沒有通常新街口商圈普遍存在的進(jìn)出不便的問題。 3. 外觀現(xiàn)代，形象較好 4. 價(jià)格具有一定的競爭力 目前隆盛大廈起售價(jià)為每平米 6500 元，定位在中高檔寫字樓市場，作為相近定位的主要競爭對手商貿(mào)世紀(jì)廣場價(jià)格比其高近 30%。因此，想在新街口地區(qū)辦公，注重形象同時(shí)又追求實(shí) 惠的公司來說不失為一個(gè)理想的選擇。 5. 銷售壓力小 隆盛大廈為現(xiàn)房，開發(fā)商江蘇省鐵路實(shí)業(yè)有限公司資金實(shí)力雄厚，不同于普通開發(fā)商，急需資金回籠投入工程建設(shè)，此外真正對外發(fā)售的只有 1— 16 層，因此銷售壓力較小。 ◆劣勢 緊挨華泰證券大廈，景觀受一定影響，而且主樓后退，整體效果不突出。 ◆市場定位 中檔偏上寫字樓，主樓部分除蘇鐵公司自用和部分給廣播電視局作為土地補(bǔ)償之外，目標(biāo)客戶主要是中小型貿(mào)易公司、 IT 企業(yè)。 ◆銷售情況 據(jù)最新了解到的情況，隆盛大廈已售出 70%。其中 1— 5 層裙樓商業(yè)用房已全部售出，目前杭州紅泥餐飲 已入住 1— 3 層開始營業(yè)，經(jīng)營狀況極好，一樓部分為廣發(fā)證券購買，已經(jīng)營業(yè)。主樓除蘇鐵公司自用和部分給廣播電視局辦公用房之外，其他分割出售給一些中小型貿(mào)易公司、 IT 企業(yè)等購買。 ◆營銷分析 隆盛大廈的產(chǎn)品沒有突出創(chuàng)新，廣告宣傳沒有出彩之處，在概念營銷、促銷手段、銷售方式、服務(wù)等方面也沒有特別之處，但銷售狀況卻較好。除去總銷售面積小，開發(fā)商實(shí)力雄厚導(dǎo)致工程進(jìn)度快之外，其成功主要在于兩個(gè)方面： 一是關(guān)系營銷。隆盛大廈成功的運(yùn)用關(guān)系拉到大客戶，實(shí)現(xiàn)較大面積銷售。 二是定位較為合理。將物業(yè)定位為中高檔寫字樓，目標(biāo)客戶鎖 定為中小型公司，相應(yīng)套型面積設(shè)置較小，價(jià)格適中，無疑是務(wù)實(shí)和合理的做法。 （四）天時(shí)商貿(mào)中心 ◆項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 ◆ 優(yōu)勢 地理位置優(yōu)越 ◆ 劣勢 進(jìn)出大樓的人流、車流不暢。 大樓的停車位不足。 大樓只有兩部電梯，且公共大堂太小。 大樓沒有寬帶網(wǎng)、沒有會所。 ◆ 銷售情況 該樓已和國際貿(mào)易中心（簡稱國貿(mào)）并列新街口兩大滯銷樓。銷售都不過 20%，以目前的價(jià)格（ 6500 元 /㎡）仍然難以銷售。 ◆ 營銷分析 該樓在竣工前后開始作廣告，廣告定位為黃金地段的高檔寫字樓， 營銷上采用了租售結(jié)合的手段，但由于該樓盤的劣勢太明顯，銷售已 和廣告、營銷手段沒有太大關(guān)系。 （五）國際貿(mào)易中心 辦公樓基本情況表 項(xiàng)目名稱 序號 國際貿(mào)易中心 興寧房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司 2．樓盤地址 中山東路 18 號 3．售樓處電話 4791396 4．售價(jià) 均價(jià) 6100 元 /㎡ 5．分割面積范圍 寫字樓 135 ㎡ — 325 ㎡ 商住樓 132 ㎡ — 173 ㎡ 6 總建筑面積 6萬平方米 7．建筑特色 塔樓為圓形，裙樓為長條型 8．地理位置與周邊配套設(shè)施 雄距新街口廣場東南角，周邊配套設(shè)施齊全 9．交通狀況 出租車不易停靠，附近有公交車 23 路、未來地鐵出口在大樓下面 10．建筑設(shè)計(jì) 1— 6F：商場、 6— 16F：寫字樓 19— 31F：商住樓 11．車位比例與車流狀況 150 個(gè)停車位，車流狀況不佳 12．物業(yè)管理 （ 1）公司名稱（ 2）收費(fèi)情況 港力物業(yè)管理公司 5元 /㎡月 13 會所面積及內(nèi)容 1 18F 為會所，包括室內(nèi)游泳池、健身、美容美發(fā) 22F為會議室 14．公共部分裝修情況 裝修較好，裝飾不足 15．機(jī)電與弱電系統(tǒng) OTIS 電梯、中央空調(diào) 16．智能化設(shè)備 自動 消防報(bào)警、 24 小時(shí)監(jiān)控 17．樓盤主要優(yōu)勢 地理位置較好 18．樓盤主要劣勢 采光不佳、得房率低 人流、車流不暢 1廚衛(wèi)裝修情況 已裝修 銷售情況 已入住 50%左右，銷售 15%左右 ◆項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 （優(yōu)勢） 地段好是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢 項(xiàng)目周邊商務(wù)氛圍很濃、配套設(shè)施齊全，便于業(yè)主進(jìn)行商務(wù)活動 電梯等硬件設(shè)施較好，和一些新樓相比也不落后 17F 的健身中心和頂層的會議室可滿足買家對會所的部分需求 （劣勢） 項(xiàng)目的車流、人流情況較差 項(xiàng)目形象受商場影響，在人們心目中形成了一種該公司經(jīng)營 不景氣的印象 商務(wù)樓下有商場，而且裝修改造后辦公入口和一樓商場連同后相互影響，而很多買家喜歡純辦公樓 商住樓實(shí)用率太低，直接影響到銷售價(jià)格 入口形象太小氣，不能滿足很多想借氣派的入口、大堂來顯示自己身份的業(yè)主的心理需求 ◆營銷分析 該樓在中原（銷售代理公司）介入后，經(jīng)過一系列工程改造后，三月份在硬、軟廣告上試圖重塑大樓形象，但效果不大。銷售仍難升溫。 作為一個(gè)本相目值得參考的典型項(xiàng)目，可以進(jìn)一步對它進(jìn)行評估： 直觀的估價(jià)表如下：（選用可比性較強(qiáng)的五個(gè)樓盤） 國際貿(mào)易中心辦公樓估價(jià)表 黃埔大廈 金山大廈 天時(shí)商業(yè)中心 隆盛金融廣場 建江大廈 均價(jià) 5800 （ 元 /㎡） 7600 （ 元 /㎡） 6680 （ 元 /㎡） 6580 （ 元 /㎡） 6500 （ 元 /㎡） 100/85 100/100 100/100 100/98 100/100 102/100 103/100 103/100 103/100 104/100 100/97 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 100/100 102/100 102/100 100/100 105/100 105/100 100/100 102/100 102/100 101/100 100/100 100/95 100/100 100/100 100/98 100/99 100/99 100/99 102/100 105/100 103/100 102/100 102/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 101/100 100/100 101/100 101/100 101/100 100/100 100/100 101/100 101/100 103/100 106/100 100/100 101/100 105/100 前 13 項(xiàng)比較價(jià) 5955 6373 6562 5963 5498 不考慮第 14