【正文】 析 T（威脅點(diǎn)） 項(xiàng)目物業(yè)高端品質(zhì)與區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格的挑戰(zhàn)： 項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)規(guī)劃的高起點(diǎn)，必然帶來區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格的變革，因此，也將形成購買者對(duì)價(jià)格體系形成二次認(rèn)識(shí)，如何打破市場的心里障礙，以及對(duì)高端產(chǎn)品的打造，對(duì)于開發(fā)商的綜合運(yùn)營能力將是重大的考驗(yàn)； 產(chǎn)品形態(tài)與目標(biāo)客戶層的觀念挑戰(zhàn)： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的變化（純高層住宅小區(qū)）將挑戰(zhàn)客戶傳統(tǒng)的居住觀念，實(shí)現(xiàn)心理及認(rèn)識(shí)的平衡過渡，這是我們必須面對(duì)的問題； 必然影響的金融政策： 政府出臺(tái)的銀行加息政策對(duì)項(xiàng)目有一定的影響； 新區(qū)目標(biāo)客戶群有限 ：匯川新區(qū)內(nèi)目標(biāo)客戶群有限，還必須有效挖掘更廣大的目標(biāo)客戶群； 競爭威脅： 區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目銷售產(chǎn)生一定威脅； 項(xiàng)目開發(fā)周期長所帶來的風(fēng)險(xiǎn)： 項(xiàng)目的體量使得開發(fā)周期增長，按照目前的市場容量分析，估計(jì)在 4到 5年左右，這也使得經(jīng)營中的不確定風(fēng)險(xiǎn)增加，需要合理的銷售對(duì)策和有效的營銷手段加以控制。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 好產(chǎn)品，誰來買？ 任何產(chǎn)品都有其優(yōu)、劣勢；機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)同在。 通過前面的 SWOT分析，可以看出，金旭 〃 城上城，優(yōu)勢是明顯的，機(jī)會(huì)是明朗的。有做遵義第一高品質(zhì)社區(qū)的天時(shí)與地利條件，萬事具備，就差客戶。那么現(xiàn)在我們看看到底誰將是我們的業(yè)主呢？ 找準(zhǔn)廣告?zhèn)鞑ピV求對(duì)象，才能有效的整合資源，準(zhǔn)確快速的將項(xiàng)目的價(jià)值傳遞給目標(biāo)客層（訴求對(duì)象）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目目標(biāo)客層分析 目標(biāo)市場構(gòu)成情況 從本項(xiàng)目特性和整體規(guī)劃來看，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體將主要是三口 或三口以上的家庭，通過家庭生活周期 7個(gè)階段的消費(fèi)和購房特點(diǎn)來 對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位作出分析。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 家庭生活周期與特點(diǎn) 購買與消費(fèi)特點(diǎn) 單身階段：年輕、單身 幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 新婚階段：年輕夫婦，無子女 經(jīng)濟(jì)條件處于逐步好轉(zhuǎn)的階段。購買力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的期望要求強(qiáng)烈。對(duì)小戶型住宅購買需求較為強(qiáng)勁。 滿巢階段（一）：年輕夫婦，有 6歲以下子女 家庭用品購買的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購買較多兒童用品，購買住房能力降低。 滿巢階段（二）：年輕夫婦，有 6歲以上子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好。購買趨向理智型，受廣告及其他市場營銷刺激的影響相對(duì)減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次。 滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨(dú)立子女合住 經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好。伴侶或子女均有穩(wěn)定工作及收入，注意儲(chǔ)蓄，購買冷靜、理智，住房儲(chǔ)蓄購買力已達(dá)高峰。 滿巢階段（四）：年長夫婦，子女離家獨(dú)立 前期收入較高。購買力達(dá)到高峰期，住房購買力已經(jīng)釋放大部分，較多購買老年人用品。對(duì)醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。 孤獨(dú)階段：單身老人獨(dú)居 收入銳減。特別注重情感溝通、關(guān)注安全保障，看中社區(qū)人事因素，怕孤獨(dú)和冷落。 家庭生活周期 7個(gè)階段的消費(fèi)和購房特點(diǎn)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 由上表可以看出： 本項(xiàng)目的產(chǎn)品能滿足的目標(biāo)市場應(yīng)該集中在“家庭生活周期 2— 6” 的5個(gè)階段的消費(fèi)人群； 兩房戶型主要的目標(biāo)市場集中在 3兩個(gè)階層； 三房、四房以及大戶型主要的目標(biāo)市場集中在 6三個(gè)階層； 此外由于區(qū)域房地產(chǎn)市場還普遍存在子女購房與老年人合住或者子女單獨(dú)為老年人購臵居所的消費(fèi)習(xí)慣，因此“家庭生活周期”的最后一個(gè)階段也應(yīng)該成為本項(xiàng)目應(yīng)該兼顧的目標(biāo)市場。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 目標(biāo)客戶區(qū)域來源 匯川區(qū)域目標(biāo)客戶層： 旁邊市委等機(jī)關(guān)單位公務(wù)員是主流 旁邊銀行、醫(yī)院等企事業(yè)單位員工有效補(bǔ)充 經(jīng)濟(jì)收入良好的私企業(yè)主 遵義市目標(biāo)客戶層： 全市范圍內(nèi)私企業(yè)主的深度挖掘 對(duì)公務(wù)員尤其是高級(jí)公務(wù)員的深度挖掘 企事業(yè)單位員工的深度挖掘 外來投資客戶的深度挖掘 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 目標(biāo)客戶職業(yè)分析 就目標(biāo)客戶層的家庭構(gòu)成來看，項(xiàng)目的客戶層面應(yīng)是中上層次的居民，能購買本項(xiàng)目的客戶其家庭年收入起碼應(yīng)該達(dá)到 4— 5萬元以上，由收入決定了目標(biāo)客戶的職業(yè)構(gòu)成只有可能由以下幾個(gè)方面構(gòu)成： 中、高級(jí)公務(wù)員； 有一定身家的私營業(yè)主； 事業(yè)單位工作人員； 企業(yè)的中、高級(jí)管理人員及高級(jí)技術(shù)人員； 外來投資人士。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 實(shí)力派 年齡： 30—— 55歲，大專以上占 80% 職業(yè)：專業(yè)人士 地位：在工作上處于佼佼者和決策者的地位。 向往隨意的生活，渴望得到社會(huì)的認(rèn)可和人文尊貴感 成熟型 年齡： 27—— 45歲，文化程度不定 職業(yè)：通過早期的奮斗取得成就，在工作上處于決策者或 監(jiān) 控者的地位。 追求文化品味，逐步建立與大眾的區(qū)別 目標(biāo)消費(fèi)群特征 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 企業(yè)的經(jīng)營者或領(lǐng)域的權(quán)威 地區(qū)內(nèi)某一領(lǐng)域的中流砥柱 處事低調(diào)果斷 關(guān)心政治 一定要選擇一套符合我的身份地位的高端樓盤 目標(biāo)消費(fèi)群特征 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 目標(biāo)客層寫真 ?區(qū)域：遵義 ?年齡： 3055歲 ?性別：男 ?學(xué)歷：大專以上 ?職業(yè)：企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員、企業(yè)中、高管理層等 ?家庭狀況：已婚 ?收入狀況： 6到 10萬元以上（家庭） ?臵業(yè)次數(shù)：多次 ?心理傾向：自信、被肯定 ?臵業(yè)特點(diǎn)：尊貴型 +享受型 ?特 點(diǎn)： 人生事