房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理-文庫(kù)吧
2025-02-27 10:52 本頁(yè)面
【正文】 口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤 ?原因： ?銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。 ?公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 ?解決： ?嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ?軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓?zhuān)罂蛻?hù)配合更改。 ?想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問(wèn)題 ?原因： ?簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ?簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 ……）。 ?客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 十二、簽約問(wèn)題 ?解決： ?仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 ?兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 ?耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。 ?在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 ?對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理 我不喜歡期房？ ?購(gòu)買(mǎi)期房的四大優(yōu)勢(shì)： ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?戶(hù)型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn) ?可搶占購(gòu)買(mǎi)先機(jī) ?具有較大的升值潛力 購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房有什么好處 ?即買(mǎi)即住 ?看得見(jiàn)，摸得著，品質(zhì)有保證 ?看得見(jiàn)，摸得著，避免糾紛 為什么說(shuō)投資房產(chǎn)是很好的選擇 ?物價(jià)持續(xù)上漲，錢(qián)存銀行是負(fù)利率－－貶值 ?買(mǎi)股票，炒外匯－－風(fēng)險(xiǎn)大 ?地方財(cái)政很大一部分來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)－－黃奇帆 vs宏觀調(diào)控 買(mǎi)高層的好處是什么 ?視野景觀好 ?氣派、檔次高 ?通風(fēng)好 ?乘坐電梯 我買(mǎi)不起，價(jià)格太貴了 ?不要忽視這種可能性，也許你的客戶(hù)真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 ?現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲 “我和我丈夫（妻子）商量商量 ?也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 “我的朋友也是開(kāi)發(fā)商” ? 記住客戶(hù)永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。 “我只是來(lái)看看”。 ? 當(dāng)顧客說(shuō)這種話(huà)的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。 ? 記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。 ?標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！? “我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)”。 ? 無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶(hù)輕易的離開(kāi)， ?推薦答語(yǔ)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)”，“事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題?！? 1 為何多層好？ ?出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，冬暖夏涼，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢(qián)存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押 70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。 1 為何市中心房好？ ?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。 1 為何副中心房好？ ?價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂(yōu)，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 1 為何城郊結(jié)合部最好？ ?發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 1 為何郊區(qū)好？ ?周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買(mǎi)更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢(qián)。但 70%按揭，又多使客戶(hù)不把錢(qián)完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢(qián)使用最大限度地合理化，原一套住房的錢(qián)做按揭后可買(mǎi) 3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ?50%不多不少，據(jù)客戶(hù)自己的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶(hù)又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。 1 為何選擇六樓好？ ? 價(jià)格合適，視野開(kāi)闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 1 選擇頂樓的好處？ ?采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開(kāi)闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。 選擇底樓的好處？ ?生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂(yōu)，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。 2 為何購(gòu)買(mǎi)高檔住宅劃算？ ?便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買(mǎi)就買(mǎi)最好的，與買(mǎi)車(chē)相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周?chē)h(huán)境佳，戶(hù)型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。 2 為何買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？ ?從某種意義上講，買(mǎi)房毫無(wú)神秘之處，就像買(mǎi)彩電一樣
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