房地產(chǎn)銷售常見問題及處理-文庫(kù)吧
2025-02-27 10:52 本頁面
【正文】 口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 ?原因： ?銷售人員的操作錯(cuò)誤。 ?公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 ?解決： ?嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ?軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 ?想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題 ?原因： ?簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ?簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 ……）。 ?客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 十二、簽約問題 ?解決： ?仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 ?兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 ?耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 ?在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 ?對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理 我不喜歡期房？ ?購(gòu)買期房的四大優(yōu)勢(shì)： ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn) ?可搶占購(gòu)買先機(jī) ?具有較大的升值潛力 購(gòu)買現(xiàn)房有什么好處 ?即買即住 ?看得見，摸得著，品質(zhì)有保證 ?看得見，摸得著，避免糾紛 為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇 ?物價(jià)持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率－－貶值 ?買股票，炒外匯－－風(fēng)險(xiǎn)大 ?地方財(cái)政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)－－黃奇帆 vs宏觀調(diào)控 買高層的好處是什么 ?視野景觀好 ?氣派、檔次高 ?通風(fēng)好 ?乘坐電梯 我買不起，價(jià)格太貴了 ?不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 ?現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲 “我和我丈夫（妻子）商量商量 ?也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 “我的朋友也是開發(fā)商” ? 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。 “我只是來看看”。 ? 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。 ? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 ?標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。” “我沒有帶錢來”。 ? 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開， ?推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題?！? 1 為何多層好？ ?出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，冬暖夏涼，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押 70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。 1 為何市中心房好？ ?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。 1 為何副中心房好？ ?價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 1 為何城郊結(jié)合部最好？ ?發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 1 為何郊區(qū)好？ ?周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但 70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買 3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ?50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。 1 為何選擇六樓好？ ? 價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 1 選擇頂樓的好處？ ?采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。 選擇底樓的好處？ ?生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。 2 為何購(gòu)買高檔住宅劃算？ ?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。 2 為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？ ?從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣
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