嬰兒紙尿褲市場營銷策略(1)-文庫吧
2025-02-26 10:43 本頁面
【正文】 前主要體現在大賣場，這里由于進入及運作費用高，管理難，在這里 競爭的廠家基本上是行業(yè)的前 6名，以及大賣場的自有品牌。 產品的檔次主要集中在高檔，量販包裝在這里有很大的空間。 沿海地區(qū)及內陸的大城市，處于市場的成長期。這里各檔次的產品都有， 而且都做得不錯，最廣泛的銷量應該是中低檔，金額則是中高檔產品占優(yōu)勢。 在這里，主流廠家主要做中高檔產品，銷售集中在城市，這個市場現代渠 道發(fā)達，渠道變革基本完成。 由于大多數人的經濟承受能力有限，這里還是尿片和低檔尿褲的天下。 為了做市場的領導者，提供這些低端產品的也主要是主流廠家。由于產品 技術含量低，消費者對價格敏感，區(qū)域性跟隨者不斷涌入分一杯羹。 三、市場規(guī)模 38億 05年約 市場集中在沿海地區(qū)。 05年最 高的城市滲透率高達 %，平均高于 30%。粵、閩、浙、滬、蘇、魯、京、津 的嬰兒紙尿褲銷售額占全國的六成以上！ 區(qū)域 人口 出生率 使用人數 使用率 日用片數 單片價 市場規(guī)模廣東 9194 % 35% 2 福建 3535 % 30% 浙江 4898 % 35% 2 上海 1778 % 60% 江蘇 7433 % 40% 山東 9239 % 20% 1 1 北京 1538 % 45% 2 天津 1060 % 35% 2 單位：萬 未測算流動人口消費量 公司常年的外貿加工，積累了豐富的產品開發(fā)、成本控制經驗 生產設備先進，可生產高質量的產品 四、公司資源 產品研發(fā)生產 尚未建立適用于國內市場運作的營銷組織及其制度 營銷人員基本沒到位，沒有成熟的營銷團隊 營銷架構 很粗放的銷售運營模式 對于局部市場的通路狀況熟悉 對于尿褲市場不熟悉 市場運作經驗 資金不是特別充裕，需要在銷售毛利實現的基礎上進行市場深入開拓 營銷資金 提供高于大多數同行的利潤給到渠道商 附： SWOT分析（內） 優(yōu)勢 缺乏營銷組織及其制度 劣勢 豐富的產品開發(fā)、成本控制經驗 生產設備先進，可生產高質量的產品 與衛(wèi)生巾配套，可互補長短，保證經銷商尿褲淡季的獲利 對華東經銷市場熟悉，能很好的規(guī)避客戶風險 沒有成熟的營銷團隊 無力經營最主要的連鎖大賣場 沒有現成的銷售網絡 新品牌沒有知名度 附： SWOT分析（外） 新品牌運作空間大 機會 消費者接受程度是否夠高 威脅 市場滲透率越來越高，市場規(guī)模龐大 主流廠家的經營重心基本在二級以上城市 現有廠家提供的產品經銷商獲利低 三級以下市場需要功能更好的產品 主流廠家的大力促銷 通路變革帶來的經銷商整合 原材料的不斷上漲 市場進入成本高 關鍵問題點一 除了可以生產出市場需要的產品外，我們幾乎欠缺所有成熟的營銷資源。 所以在 08年前我們必須有這樣的經銷商來合作： 有錢 有人 有倉庫 有配送能力 有銷售網絡 有良好管理 才能廣泛的鋪貨，公司才能實現利潤更好的支持后續(xù)發(fā)展 快速的把貨品上架，執(zhí)行銷售政策 以最低的成本進入市場 紙尿褲作為輕泡貨，占用空間大 搞好客戶服務 市場政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場持續(xù)發(fā)展 關鍵問題點二 進入什么發(fā)展階段的市場。由于資源有限，需要有足夠 大的銷售額來支撐。 所以最好的切入市場應該是在成長階段的市場。 基本完成渠道變革 江南、浙北、上海 大型連鎖終端主導市場 上游經銷商的整合 經銷商兩極分化 尋找適當的經銷商 穩(wěn)定經營，規(guī)避能力風險 關鍵問題點二 渠道變革進行中 其它省份（除了中心城市外） 終端通路的兼并整合 上游經銷商的整合 通路費用的重復繳納 一、選擇有實力的終端 二、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商 三、通路成本最好可當年收回 關鍵問題點三 廣告促銷資源的投入方向和方式。 媒體廣告 平面廣告 產品促銷 活動促銷 終端推廣 服務提升 電視、廣播、網絡、車載媒體、樓宇電視等 雜志、報紙、店頭、路牌等 試用片、 POP、調牌、 DM、特殊陳列等 特價、搭贈等 親子活動、抽獎活動等 會員增值、便利性活動等 以公司目前的狀況，直接有效的 35是首選?？煽紤] 6！ 服務體現差別 關鍵問題點四 我們要找什么樣的銷售人員。 對行業(yè)市場了解 對區(qū)域市場了解 強的執(zhí)行力 對區(qū)域客戶了解 優(yōu)秀的銷售隊伍不可能一下子建立起來，因此我們首先必須借助經銷商的業(yè)務員服務于終端。 而我們必須找到善于與經銷商溝通，并可以引導經銷商做好終端服務的銷售主管級人員來組成最初的精英團隊！ 現階段市場總策略 進入嬰兒尿褲市場高速成長的沿海市場 用二線品牌的質量三線品牌的價格切入市場 與區(qū)域經銷商合作開拓市場，提供較高毛利 采取最直接有效的終端促銷戰(zhàn)
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