嬰兒紙尿褲市場營銷策略(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 3年內(nèi)成為國內(nèi)中檔嬰兒紙尿褲產(chǎn)銷的前 5名廠家。在經(jīng)濟富裕的地區(qū)，紙尿褲作為日 常生活用品，為廣大消費者所接受；而在經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)， 則被當作奢侈品。 為了確立競爭優(yōu)勢，各大廠紛紛打出“價格”殺手锏 四、促銷策略 廠家策略 之 促銷策略 推（終端促銷） vs 拉（媒體廣告） 寶潔 恒安 尤尼佳 金佰利 全日美 瑞德 好孩子 多品牌以推為主 單品牌以拉為主 廠家策略 之 總述 卡位 產(chǎn)品性能提升，價格下降 買斷有限終端陳列 渠道深入發(fā)展 最大限度的迫使中小廠家退出，或不敢進入 讓有實力的后進者沒有很好的終端展示機會（可短期保持） 市場不斷細分 通過市場細分，推出不同的產(chǎn)品更好的迎合消費者 由于無法面對國際大廠在主流終端的侵蝕，做細市場也是一條出路 紙尿褲購買特征 觀念、金錢、需要三者的結(jié)合體 觀念 金錢 需要 購買 不是懶惰、不負責任的表現(xiàn) 雨天、夜晚、出游、送禮等 有錢萬事好商量 紙尿褲消費者特征 使用群體基本上每兩年更換一次 使用周期： 02周歲 購買的三權分離，增加推廣難度 使用者：嬰兒 購買者：父母、祖輩、保姆 決策者：父母為主 產(chǎn)品體驗反饋的特殊之處 寶寶：不會說話，反饋途徑 ——紅屁股，要沒出現(xiàn)將沒話語權 護理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度 紙尿褲消費者特征 一切為了孩子，品牌有保證 對獨生子女的關愛，相信有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好 口碑傳播的主要商品之一 大部分不敢輕易的購買小廠產(chǎn)品，除非確認對孩子無傷害 育兒經(jīng)驗交流分享 樂為人師，指點后來者 一段時間使用后，經(jīng)濟一般的多數(shù)愿意嘗試性價比高的產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 市場競爭狀況 市場規(guī)模 主要考慮因素： 確定目標市場 公司資源 二、競爭狀況 成熟期市場 成長期市場 導入期市場 目前主要體現(xiàn)在大賣場，這里由于進入及運作費用高，管理難，在這里 競爭的廠家基本上是行業(yè)的前 6名，以及大賣場的自有品牌。 三、市場規(guī)模 38億 05年約 市場集中在沿海地區(qū)?？煽紤] 6！ 服務體現(xiàn)差別 關鍵問題點四 我們要找什么樣的銷售人員。 功能以及包裝符合消費者的需求 這個只要跟著主流產(chǎn)品來定，就不會錯（只是缺乏創(chuàng)新） 比照所要經(jīng)營的通路中的主要競品 規(guī)格、功能進行比較，制定合適的價格，避免虛耗成本 價格帶分類法 建議售價 16元，銷售 ，特價 在這個價格帶里，主要是中低檔產(chǎn)品，包裝規(guī)格在 S1518的小 包裝。單包最貴的是噓噓樂，不夠該 產(chǎn)品銷售很差，面臨停產(chǎn)。 但是，地方性產(chǎn)品，常在這個價格帶銷售，包裝入數(shù)介于中小包裝之間。 目的：讓經(jīng)銷商第一時間把貨鋪進終端 摘要：貨到 2個月內(nèi)鋪貨上架的終端可獲獎勵 進場產(chǎn)品至少是一個完整品種 進場費用必須合理 獎勵以店數(shù)計算，有費用的 50元 /店，沒費用的 100元 /店 以超市的收貨單或簽收單為準 四、推廣促銷 第一階段：產(chǎn)品定位 不同階段不同的策略 第二階段：充分競爭 建立品牌形象 產(chǎn)品檔次定位 產(chǎn)品價格定位 競品動態(tài) 消費者喜好 充分考慮： 第一階段：產(chǎn)品定位 該階段要建立起品牌的形象，在消費者心中定位，時間大致為 3個月。 DM支持 ：既可作為促銷活動的宣傳，又可提升品牌知名度。 02:22:2702:22:2702:22Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:22:2702:22:2702:223/27/2023 2:22:27 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 22分 27秒 上午 2時 22分 02:22: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 22分 :22March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:22:2702:22:2702:22Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 22分 27秒 02:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 22分 :22March 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 812月銷量預計 五、銷售計劃 （規(guī)格條碼） lue 費用投入方向 五、銷售計劃 中檔產(chǎn)品 lue 競爭激烈程度 市場潛量 低 中 高 低 中 高 醫(yī)院 郊區(qū)超市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市 縣城超市 縣城賣場 三級的連鎖 專賣店 一二級城市 大賣場 三級城市大賣場 一二級的連鎖 重點運作 渠道激勵 暫時放棄 形象樹立 在沒有投入促銷費用的情況下，各類型店的保本銷量： 保本銷量 大賣場： 1
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