嬰兒紙尿褲市場(chǎng)營(yíng)銷策略(1)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 3年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)中檔嬰兒紙尿褲產(chǎn)銷的前 5名廠家。在經(jīng)濟(jì)富裕的地區(qū)，紙尿褲作為日 常生活用品，為廣大消費(fèi)者所接受；而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)， 則被當(dāng)作奢侈品。 為了確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各大廠紛紛打出“價(jià)格”殺手锏 四、促銷策略 廠家策略 之 促銷策略 推（終端促銷） vs 拉（媒體廣告） 寶潔 恒安 尤尼佳 金佰利 全日美 瑞德 好孩子 多品牌以推為主 單品牌以拉為主 廠家策略 之 總述 卡位 產(chǎn)品性能提升，價(jià)格下降 買斷有限終端陳列 渠道深入發(fā)展 最大限度的迫使中小廠家退出，或不敢進(jìn)入 讓有實(shí)力的后進(jìn)者沒有很好的終端展示機(jī)會(huì)（可短期保持） 市場(chǎng)不斷細(xì)分 通過市場(chǎng)細(xì)分，推出不同的產(chǎn)品更好的迎合消費(fèi)者 由于無法面對(duì)國(guó)際大廠在主流終端的侵蝕，做細(xì)市場(chǎng)也是一條出路 紙尿褲購(gòu)買特征 觀念、金錢、需要三者的結(jié)合體 觀念 金錢 需要 購(gòu)買 不是懶惰、不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn) 雨天、夜晚、出游、送禮等 有錢萬事好商量 紙尿褲消費(fèi)者特征 使用群體基本上每?jī)赡旮鼡Q一次 使用周期： 02周歲 購(gòu)買的三權(quán)分離，增加推廣難度 使用者：嬰兒 購(gòu)買者：父母、祖輩、保姆 決策者：父母為主 產(chǎn)品體驗(yàn)反饋的特殊之處 寶寶：不會(huì)說話，反饋途徑 ——紅屁股，要沒出現(xiàn)將沒話語(yǔ)權(quán) 護(hù)理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度 紙尿褲消費(fèi)者特征 一切為了孩子，品牌有保證 對(duì)獨(dú)生子女的關(guān)愛，相信有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好 口碑傳播的主要商品之一 大部分不敢輕易的購(gòu)買小廠產(chǎn)品，除非確認(rèn)對(duì)孩子無傷害 育兒經(jīng)驗(yàn)交流分享 樂為人師，指點(diǎn)后來者 一段時(shí)間使用后，經(jīng)濟(jì)一般的多數(shù)愿意嘗試性價(jià)比高的產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 市場(chǎng)規(guī)模 主要考慮因素： 確定目標(biāo)市場(chǎng) 公司資源 二、競(jìng)爭(zhēng)狀況 成熟期市場(chǎng) 成長(zhǎng)期市場(chǎng) 導(dǎo)入期市場(chǎng) 目前主要體現(xiàn)在大賣場(chǎng)，這里由于進(jìn)入及運(yùn)作費(fèi)用高，管理難，在這里 競(jìng)爭(zhēng)的廠家基本上是行業(yè)的前 6名，以及大賣場(chǎng)的自有品牌。 三、市場(chǎng)規(guī)模 38億 05年約 市場(chǎng)集中在沿海地區(qū)?？煽紤] 6！ 服務(wù)體現(xiàn)差別 關(guān)鍵問題點(diǎn)四 我們要找什么樣的銷售人員。 功能以及包裝符合消費(fèi)者的需求 這個(gè)只要跟著主流產(chǎn)品來定，就不會(huì)錯(cuò)（只是缺乏創(chuàng)新） 比照所要經(jīng)營(yíng)的通路中的主要競(jìng)品 規(guī)格、功能進(jìn)行比較，制定合適的價(jià)格，避免虛耗成本 價(jià)格帶分類法 建議售價(jià) 16元，銷售 ，特價(jià) 在這個(gè)價(jià)格帶里，主要是中低檔產(chǎn)品，包裝規(guī)格在 S1518的小 包裝。單包最貴的是噓噓樂，不夠該 產(chǎn)品銷售很差，面臨停產(chǎn)。 但是，地方性產(chǎn)品，常在這個(gè)價(jià)格帶銷售，包裝入數(shù)介于中小包裝之間。 目的：讓經(jīng)銷商第一時(shí)間把貨鋪進(jìn)終端 摘要：貨到 2個(gè)月內(nèi)鋪貨上架的終端可獲獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品至少是一個(gè)完整品種 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用必須合理 獎(jiǎng)勵(lì)以店數(shù)計(jì)算，有費(fèi)用的 50元 /店，沒費(fèi)用的 100元 /店 以超市的收貨單或簽收單為準(zhǔn) 四、推廣促銷 第一階段：產(chǎn)品定位 不同階段不同的策略 第二階段：充分競(jìng)爭(zhēng) 建立品牌形象 產(chǎn)品檔次定位 產(chǎn)品價(jià)格定位 競(jìng)品動(dòng)態(tài) 消費(fèi)者喜好 充分考慮： 第一階段：產(chǎn)品定位 該階段要建立起品牌的形象，在消費(fèi)者心中定位，時(shí)間大致為 3個(gè)月。 DM支持 ：既可作為促銷活動(dòng)的宣傳，又可提升品牌知名度。 02:22:2702:22:2702:22Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 02:22:2702:22:2702:223/27/2023 2:22:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 22分 27秒 上午 2時(shí) 22分 02:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 22分 :22March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:22:2702:22:2702:22Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 22分 27秒 02:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 22分 :22March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 812月銷量預(yù)計(jì) 五、銷售計(jì)劃 （規(guī)格條碼） lue 費(fèi)用投入方向 五、銷售計(jì)劃 中檔產(chǎn)品 lue 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 市場(chǎng)潛量 低 中 高 低 中 高 醫(yī)院 郊區(qū)超市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市 縣城超市 縣城賣場(chǎng) 三級(jí)的連鎖 專賣店 一二級(jí)城市 大賣場(chǎng) 三級(jí)城市大賣場(chǎng) 一二級(jí)的連鎖 重點(diǎn)運(yùn)作 渠道激勵(lì) 暫時(shí)放棄 形象樹立 在沒有投入促銷費(fèi)用的情況下，各類型店的保本銷量： 保本銷量 大賣場(chǎng)： 1
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