市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)策略-文庫(kù)吧
2025-01-08 18:13 本頁(yè)面
【正文】 － “ 故形人而我無(wú)形，則我專(zhuān)而敵分，我專(zhuān)為一，敵分為十，是以十攻其一 ” 孫子2023/1/28 31“ 更好（更強(qiáng)）的人 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 能力 相對(duì)于 . 資源 ( 資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢(shì) －－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)－－可排除一切質(zhì)量的差別? 不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2023/1/28 32“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯(cuò)覺(jué)? “ 真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 廣告和推銷(xiāo)不可能很快或很容易改變 錯(cuò)覺(jué)? “ 真理 ” 就是客戶頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就是真理！2023/1/28 33如果你們那么好，怎么不是第一 ?? 在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的? 城者王侯敗者賊 ！? 勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時(shí)永遠(yuǎn)在喋喋不休地說(shuō)明這一點(diǎn)！? 沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/1/28 34防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第二守則2023/1/28 35? 戰(zhàn)爭(zhēng)的第二守則? 在力量（資源）不夠時(shí)千萬(wàn)不要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻? 基本定律 — 在進(jìn)攻點(diǎn)上有 3對(duì) 1 的優(yōu)勢(shì)? 虛實(shí)篇 －凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !2023/1/28 36? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6 （防守）? 傷亡率 : 3中有 1 (進(jìn)攻 ), 九中有一 (防守 )? 經(jīng)過(guò)三輪攻擊 ,? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 5? 紅方 : 5 藍(lán)方 : 4? 紅方 : 4 藍(lán)方 : 4? 攻堅(jiān)戰(zhàn) — 建立市場(chǎng)非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2023/1/28 37不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷(xiāo)售 (攻堅(jiān)戰(zhàn)）? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守位置的力量? 購(gòu)買(mǎi)者心目中的 感覺(jué) 才是 真理 , 因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/1/28 38為什么防御位置更強(qiáng) ?? 系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易 — 理論上出其不意承諾很多，但是 ……..? 進(jìn)攻需要時(shí)間 — 重要瓶頸是 溝通 (80以上的問(wèn)題所在 )? 將消息正確無(wú)誤地傳達(dá)到每一級(jí)需要時(shí)間!2023/1/28 39競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代有些國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下希望躲開(kāi)關(guān)鍵的決戰(zhàn)。歷史無(wú)情地打破了這類(lèi)夢(mèng)想 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 2023/1/28 40市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的事實(shí)? 用軍隊(duì)的語(yǔ)言 — 發(fā)動(dòng)市場(chǎng) 攻擊 ，突破敵人的 防線 ，占領(lǐng)敵人的 地盤(pán) ….? 沒(méi)有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的 最后時(shí)間 告知世界? 市場(chǎng)承諾 應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力? 好的市場(chǎng)攻勢(shì)應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢(shì)2023/1/28 41戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/1/28 42一個(gè)冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是在人的頭腦中進(jìn)行的? 頭腦是戰(zhàn)場(chǎng)? 是在一個(gè)誰(shuí)也沒(méi)看見(jiàn)過(guò)的戰(zhàn)場(chǎng)上打的智力戰(zhàn)爭(zhēng)2023/1/28 43如何了解 ‘ 戰(zhàn)場(chǎng) ’ －－頭腦？? 利用 市場(chǎng)調(diào)查? 但不能只問(wèn)需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶頭腦不同競(jìng)爭(zhēng)者所占的位置－－誰(shuí)擁有制高點(diǎn)－－山頭 !!!!!2023/1/28 44頭腦中的山嶺 !? 山嶺上不同的位置－－強(qiáng)和弱的位置? 強(qiáng)的位置是 “ 制高點(diǎn) ” ? 市場(chǎng)中的強(qiáng)位置 — 客戶用 “ Kleenex” 代替 “ 紙巾 ”, “ 施樂(lè) ” 代替 “ 復(fù)印 ”, “ 可樂(lè)” 代替 “ 汽水 ”— 非常強(qiáng)的位置2023/1/28 45市場(chǎng)層面分割將地形分成零亂無(wú)序2023/1/28 46市場(chǎng)即是 戰(zhàn)場(chǎng) !? 關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學(xué)霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對(duì)手的要害部位并將之完全消滅2023/1/28 47市場(chǎng)研究是基本要素? 只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息后 , 我們才有機(jī)會(huì)獲勝 ? 地形 , 市場(chǎng)形勢(shì) 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對(duì)手 , 競(jìng)爭(zhēng)者 我們的自身能力? 運(yùn)用 力量的守則 , 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競(jìng)爭(zhēng)分析 )2023/1/28 48中國(guó)國(guó)家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽(yáng)成都－北海2023/1/28 49廣州 珠江三角洲的門(mén)戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽(yáng)成都－北海廣州2023/1/28 50重型卡車(chē)流程 : 生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進(jìn)口卡車(chē) )最終用戶進(jìn)口許可證申請(qǐng)經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室 (MEO)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(針對(duì)新車(chē)型或新標(biāo)準(zhǔn) )海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國(guó) 卡車(chē)制造商外國(guó) 卡車(chē)代理中國(guó)進(jìn)出口 公司許可證卡車(chē)許可證卡車(chē)L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/1/28 51卡車(chē)注冊(cè) (進(jìn)口 )(如：廣東 )最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車(chē)管理部門(mén)警察 入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車(chē)管理部門(mén) , 公共安全局公共安全部機(jī)動(dòng)車(chē)管理部門(mén)(檢查底盤(pán)發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 輸入數(shù)據(jù) )中國(guó)國(guó)家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車(chē)輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照24 周(46 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng) .*提交 r(平均 1個(gè)月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(35 周 )批準(zhǔn)2023/1/28 52生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國(guó)產(chǎn)卡車(chē) )當(dāng)?shù)氐目ㄜ?chē)制造商 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售商 最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅 當(dāng)?shù)亟煌ú块T(mén) 公共安全局申請(qǐng)卡車(chē)付款申請(qǐng)牌照牌照周期2 周到 1個(gè)月批準(zhǔn)710 天2023/1/28 53市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/1/28 54打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/1/28 55領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 : 美國(guó)通用市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1