【正文】 廠家新商品的改良；Page ? 43差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 重點(diǎn)顧客競(jìng)爭(zhēng)策略Page ? 44LOGO超市競(jìng)爭(zhēng)三大策略低成本競(jìng)爭(zhēng)策略全面競(jìng)爭(zhēng)策略Page ? 45LOGOn 考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo) ?n 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分 ?評(píng)級(jí)項(xiàng)目均值=50權(quán)重 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100年度銷(xiāo)售米效 元 /米 20%年度毛利米效 元 /米 15%非營(yíng)收入支持 元 /月 15%平均庫(kù)存天數(shù) 天數(shù) 10%促銷(xiāo)支持頻度 單品 *次 /月10%促銷(xiāo)支持力度 降幅 % 10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴 次 /月 10%送貨少缺次數(shù) 次 /月 5%退貨不按時(shí)次 次 /月 5% Page 46LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估Page ? 47LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估n 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = （期初庫(kù)存成本金額 +期末庫(kù)存成本金額） /2/當(dāng)期銷(xiāo)售成本金額 * 30天n 促銷(xiāo)支持頻度 =月平均提供的促銷(xiāo)單品個(gè)數(shù) *月平均促銷(xiāo)提供次數(shù)n 促銷(xiāo)支持力度 =促銷(xiāo)單品的平均降價(jià)幅度n 送貨少缺次數(shù) =月平均不能按時(shí)按量送貨次數(shù)n 退貨不按時(shí)次 =月平均不能按時(shí)按量退貨次數(shù)n 非營(yíng)收入支持 =年度（促銷(xiāo)費(fèi)用 +陳列費(fèi)用 +廣告費(fèi)用 +其他非營(yíng)費(fèi)用） /12Page ? 48LOGO供應(yīng)商評(píng)估方法n 85分以上為 A級(jí)優(yōu)秀供應(yīng)商 —— 戰(zhàn)略合作伙伴n 70分以上為 B級(jí)合格供應(yīng)商；n 50—69 分以上為 C級(jí)需培訓(xùn)供應(yīng)商；n 50分以下為 D級(jí)不合格供應(yīng)商；Page ? 49LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估n 按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作n 制定完善的評(píng)估體系n 建立完整的獎(jiǎng)懲制度n 建立供應(yīng)商評(píng)估檔案n 對(duì)供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃實(shí)施部門(mén) A 優(yōu)秀供應(yīng)商B 合格供應(yīng)商C 需培訓(xùn)供應(yīng)商D 不合格供應(yīng)商促銷(xiāo)支持 采購(gòu)部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)： 3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類(lèi)可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng)提前 1個(gè)月下退場(chǎng)通知書(shū)新品引進(jìn) 采購(gòu)部 優(yōu)先考慮 正常考慮 嚴(yán)格把關(guān)陳列位置 采購(gòu) /門(mén)店 好位置范圍大正常位置 稍差通道費(fèi)用 采購(gòu)部 適當(dāng)減免 正常標(biāo)準(zhǔn) 加收信息分享 信息部 開(kāi)放適當(dāng)數(shù)據(jù) 少量開(kāi)放 不分享訂單數(shù)量 門(mén)店（庫(kù)存管理部）適當(dāng)加大 正常訂單 控制訂單收退換貨 配送中心收貨部門(mén)優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程貨款支付 采購(gòu)部 /財(cái)務(wù)部晉級(jí) 正常支付? 50嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場(chǎng)后 6個(gè)月查實(shí)支付LOGO供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制Page ? 51LOGO供應(yīng)商關(guān)系n 雙贏原則n 水能載舟，亦 能覆舟n 戰(zhàn)略合作伙伴n 建立供應(yīng)商檔案n 建立供應(yīng)商回訪制n 供應(yīng)商座談會(huì)顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！Page ? 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升 12法M4擴(kuò)大銷(xiāo)售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)法營(yíng)銷(xiāo)正柜新品法M2減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓利比例法增加自營(yíng)法增銷(xiāo)自有品牌法增加其他業(yè)務(wù)收入法提高直營(yíng)比例法加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法ThemeGallery is a DesignPage ? 53銷(xiāo)售擴(kuò)大Page ? 54保底LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整擴(kuò)大銷(xiāo)售法通過(guò)銷(xiāo)售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率 ,另一方面通過(guò)銷(xiāo)售的提升可以帶來(lái)毛利的增加 .快訊促銷(xiāo)供應(yīng)商Page ? 55LOGO提高扣點(diǎn)是行業(yè)中提升毛利常用的方法提高實(shí)際銷(xiāo)售扣率：對(duì)于重大促銷(xiāo)活動(dòng)，采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對(duì)于聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。1.提高合同扣率：新簽 /續(xù)簽合同過(guò)程中，通過(guò)采購(gòu)的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面 ,一方面自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)貨折扣 ,另一方面聯(lián)營(yíng) (含租賃 )供應(yīng)商銷(xiāo)售扣點(diǎn) .具體措施2.LOGOn （二個(gè)取原扣點(diǎn) *原日均銷(xiāo)售額 *天數(shù) ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估日均銷(xiāo)售額 *天數(shù)值時(shí)間段要求一致）n 具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷(xiāo)售額，舉例：n A商品原扣點(diǎn)為 10% ，日均銷(xiāo)售額（ DMS）為 100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為 10天，那么n 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估 DMS*10天nn1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為 5% ，計(jì)算 10%*100*10 ≤ 4%* 預(yù)估日均銷(xiāo)售額 *10得出預(yù)估日均銷(xiāo)售額必須大于 250元，那么采購(gòu)在簽定促銷(xiāo)降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷(xiāo)售額必須大于 250元；2）我們假定預(yù)估日均銷(xiāo)售額為 500元，計(jì)算 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10 得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于 2% ，那么采購(gòu)在簽定促銷(xiāo)降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于 2% ；Page ? 56提高扣率法n 合理降扣核算公式：Page ? 57LOGO提高合同保底法這主要用于聯(lián)營(yíng) /租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過(guò)合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷(xiāo)售壓力，通過(guò)這種壓力找出銷(xiāo)售促進(jìn)措施來(lái)完成合同保底目標(biāo)。簽定銷(xiāo)售額保底法?簽定銷(xiāo)售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會(huì)為了單一的完成銷(xiāo)售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說(shuō)供應(yīng)商為了達(dá)成銷(xiāo)售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過(guò)機(jī)），這需要采購(gòu)人員有良好的毛利額控制能力；Description of the contents簽定毛利額保底法Contents簽定毛利額保底法，采購(gòu)在同供應(yīng)商簽定合同的過(guò)程中不以銷(xiāo)售額為主體Contents以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)（沒(méi)有銷(xiāo)售肯定就沒(méi)有毛利），同時(shí)也可以保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)Description of the contentsLOGO提高合同保底法n 三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過(guò)一個(gè)考核時(shí)間段對(duì)部門(mén)供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷(xiāo)售額及利潤(rùn)額綜合考慮），對(duì)排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：由于部門(mén)之間各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)等影響，會(huì)造成部門(mén)內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。n 以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購(gòu)人員有良好的職業(yè)操守、對(duì)于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對(duì)于銷(xiāo)售市場(chǎng)的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對(duì)于銷(xiāo)售市場(chǎng)把控不好，會(huì)造成保底過(guò)低無(wú)實(shí)際意義，或過(guò)高無(wú)法完成對(duì)供應(yīng)商造成重大損失）Page ? 58A 類(lèi)商品LOGO調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)法：A類(lèi)商品 :毛利低 ,這類(lèi)商品有可能 是促銷(xiāo)商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對(duì)于這類(lèi)商品采購(gòu) /營(yíng)運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對(duì)待。對(duì)于促銷(xiāo)商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多 銷(xiāo)的目的，則可保持其現(xiàn)有銷(xiāo)售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對(duì)于進(jìn)價(jià)不合理類(lèi)商品采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更大利益，否則需考慮對(duì)其陳列位置、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營(yíng)比重。這類(lèi)商品大約占比不高于 20% 。.“毛利中性，這類(lèi)商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷(xiāo)量商品（但不是形象 /高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫(kù)存比例。這類(lèi)商品大約占比不低于 60% 。B類(lèi)商品Page ? 59“毛利較高，這類(lèi)商品主要是非敏感類(lèi)商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類(lèi)商品的銷(xiāo)量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷(xiāo)售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類(lèi)商品可考慮突出陳列的形式提升其銷(xiāo)售量。這類(lèi)商品的比重可考慮高于 20% ，但不益太高，以便影響超市正常銷(xiāo)售額。C類(lèi)商品LOGO調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)法：n 注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化， A類(lèi)低毛利商品可能會(huì)因?yàn)椴少?gòu)對(duì)價(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)人員定時(shí)（一般以一個(gè)月較好）對(duì)商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對(duì)經(jīng)營(yíng)比重進(jìn)行調(diào)整。Page ? 60Page ? 61采購(gòu)實(shí)施末位淘汰法“銷(xiāo)售末位淘汰法 ,我們可以理解為商品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度分析，主要是營(yíng)運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考核期內(nèi)銷(xiāo)售報(bào)表 (銷(xiāo)售數(shù)量排名、銷(xiāo)售金額排名 )進(jìn)行分析，可單獨(dú)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類(lèi)商品末位 5% 進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類(lèi)進(jìn)行分析，不同小分類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)量 /銷(xiāo)售金額均不具備可比性）未位淘汰法未位淘汰的優(yōu)勝劣汰末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷(xiāo)售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤(rùn)?？蓮亩€(gè)方面著手進(jìn)行 :注意分析商品的具體特性比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會(huì)很低，采購(gòu)在分析時(shí)要在銷(xiāo)售與毛利之間作出權(quán)衡LOGO毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析，主要是采購(gòu)實(shí)施，采購(gòu)可以根據(jù)單品（不一定是按分類(lèi)進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)量 *（期間實(shí)際毛利率 +實(shí)際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對(duì)末位 5% 進(jìn)行淘汰。毛利末位淘汰法LOGO營(yíng)銷(xiāo)正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷(xiāo)售，盡可能減少毛利率低的促銷(xiāo)品的銷(xiāo)售，減少特價(jià)品的銷(xiāo)售。對(duì)于新品的概念是：市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場(chǎng)有但本市場(chǎng)才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對(duì)于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開(kāi)發(fā)期）、平價(jià)銷(xiāo)售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。Page ? 62LOGO減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià) 2530% 的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷(xiāo)售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到 10%12% （扣除生鮮商品），所以如果采購(gòu)在對(duì)商品進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過(guò)少的話，將對(duì)極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷(xiāo)占比的原因，一般合理的快訊促銷(xiāo)占比在 2025%之間為理想狀態(tài)，超過(guò) 30% 的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快訊占比過(guò)低的話，則對(duì)顧客不具備太高的吸引力，對(duì)整個(gè)超市的來(lái)客量達(dá)不到聚客能力。核算方法見(jiàn)上面 “ 提高扣率法 ”P(pán)age ? 63LOGO減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓利比例法：一般在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的讓利比例上，與自營(yíng)供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說(shuō) A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià) 5元 /個(gè)，售價(jià) 6元 /個(gè)，毛利率為% ，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降 20% 時(shí)，超市進(jìn)價(jià)為 /個(gè)，超市售價(jià)下降 20% 為 /個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為 % ，毛利并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷(xiāo)效果。在同聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商談判過(guò)程中，也要注意促銷(xiāo)降扣比例 。Page ? 64LOGO增加自營(yíng)法。自營(yíng)是超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)Page ? 65LOGO提高直營(yíng)比例法。提高直營(yíng)的目的是為了減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤(rùn)率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場(chǎng)上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤(rùn)就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高 1015% 。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。 Page ? 66Page ? 67LOGO增銷(xiāo)自有品牌法。自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一．由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對(duì)較低，在同類(lèi)商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。二．自有品牌的銷(xiāo)售可以提升超市的形象宣傳。LOGO增加其他業(yè)務(wù)收入法。其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤(rùn)，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi) …… 等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營(yíng)業(yè)額的% 左右