客戶異議的處理-文庫(kù)吧
2025-02-09 12:37 本頁(yè)面
【正文】 了。你說(shuō)是吧？” 顧客：“可不是嗎，現(xiàn)在的孩子真是用錢堆出來(lái)的。” 推銷人員：“一點(diǎn)不錯(cuò)。您的女兒現(xiàn)在還小，今后她要上小學(xué)、初中、高中，還要上大學(xué)?，F(xiàn)在培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生每年上萬(wàn)還不止，您今后的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)還是很大的。如果您現(xiàn)在給孩子買保險(xiǎn)，就能緩解您今后的壓力，人必須要有遠(yuǎn)慮才好啊，您說(shuō)是吧？” 顧客：“是啊，你講的也有些道理，那現(xiàn)在給孩子買一份保險(xiǎn)需要多少錢？” ? 顧客異議處理的策略 ? 價(jià)格異議處理的策略 ? 處理貨源異議的策略 ? 處理購(gòu)買時(shí)間異議策略 顧客提出價(jià)格異議的動(dòng)機(jī) ? 顧客只想買到便宜產(chǎn)品； ? 顧客想利用這種策略達(dá)到其他目的； ? 顧客想比其他顧客以更低的價(jià)格購(gòu)買推銷品； ? 顧客想在討價(jià)還價(jià)中擊敗推銷人員，以此顯示他的談判能力； ? 顧客想向眾人露一手，證明他有才能；顧客不了解商品的價(jià)值； ? 顧客想了解商品的真正價(jià)格； ? 顧客想從另一個(gè)供應(yīng)商那里買到更便宜的產(chǎn)品； ? 顧客還有更重要的異議，這些異議與價(jià)格沒(méi)有什么聯(lián)系，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。 ? 價(jià)格異議處理的策略 ? 先談價(jià)值，后談價(jià)格 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比 ? 心理策略 ? 讓步策略 ? 不要作無(wú)意義的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出己方的原則和立場(chǎng)； ? 以退為進(jìn)，在讓步時(shí)提出某些附加條件，減緩讓步的速度； ? 讓步要恰到好處，一次讓步幅度不能過(guò)大，讓步頻率也不宜太快； ? 不做損害企業(yè)利益和形象的讓步。 ? 處理貨源異議的策略 ? 通常與生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品品牌、供貨商和推銷人員有關(guān) ? 處理因推銷人員而產(chǎn)生的異議 —— 執(zhí)著堅(jiān)持，以誠(chéng)相待 ? 處理推銷品、生產(chǎn)企業(yè)、品牌異議 —— 提供例證 ? 處理已有供貨單位異議的策略 —— 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)收益 ? 處理購(gòu)買時(shí)間異議策略 ? 良機(jī)激勵(lì)法 ? 采用對(duì)顧客有利的機(jī)會(huì)激勵(lì)顧客 ? 潛在風(fēng)險(xiǎn)法 ? 利用顧客意想不到的、但又很可能會(huì)發(fā)生的一些潛在因素對(duì)顧客的影響，促使顧客盡早做出購(gòu)買行為 ? 競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法 3顧客異議的處理方法 ? 轉(zhuǎn)折處理法 ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 補(bǔ)償法 ? 反駁法 ? 詢問(wèn)法 ? 不理睬法 ? 轉(zhuǎn)折處理法 ? 又稱間接否定法或回避處理法，是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客異議的一種方法 ? 基本步驟：首先肯定顧客的意見(jiàn)，再陳述自己的理由 ? 適用于：由于有效信息的不足而產(chǎn)生的片面經(jīng)驗(yàn)、成見(jiàn)或主觀意見(jiàn) ? 顧客：“不行，這個(gè)價(jià)格太高了” ? 推銷人員：“這商品的價(jià)格是不低，但是我們這種產(chǎn)品比起同類產(chǎn)品多了三個(gè)功能，您看 ?..” 一位顧客在購(gòu)買吸塵器時(shí)提出：“這種型號(hào)的吸塵器價(jià)格太貴，幾乎比另外一個(gè)型號(hào)貴了一倍?！蓖其N員回答到：“先生您說(shuō)得很對(duì)，這個(gè)款式的價(jià)格確實(shí)是比較高。但是它的功能也是其它產(chǎn)品不能相比的，它有內(nèi)置的可以靈活拆卸的垃圾桶，方便您及時(shí)清理吸塵器中的垃圾；它內(nèi)置了霧化裝置，確保洗塵過(guò)程中不會(huì)產(chǎn)生任何揚(yáng)塵；而且它能夠處理一些
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