客戶異議的處理(存儲(chǔ)版)
【正文】 0:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?！? ? 在一個(gè)皮包店內(nèi)，一個(gè)顧客說，“你這皮包設(shè)計(jì)的顏色都非常的棒，令人耳目一新，可惜啊這個(gè)皮子品質(zhì)不是最好的。” ? 注意事項(xiàng) ? 認(rèn)真分析顧客的異議，確定異議的性質(zhì) —— 有效的異議 ? 承認(rèn)顧客異議時(shí)有效異議 ? 及時(shí)提出推銷的重點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，有效地補(bǔ)償顧客異議 ? 反駁法 ? 又稱直接否定法，是推銷人員根據(jù)有關(guān)的事實(shí)或理由直接否定顧客異議的方法 ? 適用于： ? 顧客的反對意見沒有可靠的事實(shí)依據(jù) ? 由于顧客的物質(zhì)、成見、道聽途說等導(dǎo)致的有明顯錯(cuò)誤的異議 顧客說：“你的商品不行，你們那個(gè)地方假冒偽劣商品全國出了名?！? 推銷人員說：“的確是這樣，我們這樣做的目的就是為了讓孩子打不開瓶子，這樣才安全。”推銷員回答到：“先生您說得很對，這個(gè)款式的價(jià)格確實(shí)是比較高。” 推銷人員：“現(xiàn)在的孩子多幸福??！無憂無慮，想要什么就有什么，就連他們的將來家長也為他們準(zhǔn)備好了。她是看著好，其實(shí)可不聽話了。 ? 處理貨源異議的策略 ? 通常與生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品品牌、供貨商和推銷人員有關(guān) ? 處理因推銷人員而產(chǎn)生的異議 —— 執(zhí)著堅(jiān)持，以誠相待 ? 處理推銷品、生產(chǎn)企業(yè)、品牌異議 —— 提供例證 ? 處理已有供貨單位異議的策略 —— 強(qiáng)調(diào)競爭收益 ? 處理購買時(shí)間異議策略 ? 良機(jī)激勵(lì)法 ? 采用對顧客有利的機(jī)會(huì)激勵(lì)顧客 ? 潛在風(fēng)險(xiǎn)法 ? 利用顧客意想不到的、但又很可能會(huì)發(fā)生的一些潛在因素對顧客的影響，促使顧客盡早做出購買行為 ? 競爭誘導(dǎo)法 3顧客異議的處理方法 ? 轉(zhuǎn)折處理法 ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 補(bǔ)償法 ? 反駁法 ? 詢問法 ? 不理睬法 ? 轉(zhuǎn)折處理法 ? 又稱間接否定法或回避處理法，是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的一種方法 ? 基本步驟：首先肯定顧客的意見，再陳述自己的理由 ? 適用于：由于有效信息的不足而產(chǎn)生的片面經(jīng)驗(yàn)、成見或主觀意見 ? 顧客：“不行，這個(gè)價(jià)格太高了” ? 推銷人員：“這商品的價(jià)格是不低，但是我們這種產(chǎn)品比起同類產(chǎn)品多了三個(gè)功能，您看 ?..” 一位顧客在購買吸塵器時(shí)提出：“這種型號(hào)的吸塵器價(jià)格太貴，幾乎比另外一個(gè)型號(hào)貴了一倍?！? 顧客說：“這藥看來不錯(cuò)，就是瓶蓋太緊了。推銷人員說：“這輛車每升油跑得距離是要少些，不過我們在你購買下一輛時(shí)給予的附件回購補(bǔ)貼會(huì)超過多出的汽油費(fèi)。這種布料看上去是很薄，但其實(shí)它是用一種高級(jí)纖維制成的，穿在身上輕飄、涼爽，而耐磨力和抗拉力都相當(dāng)好，消費(fèi)者知道了它的優(yōu)點(diǎn)就會(huì)喜歡的。 :59:2700:59:27March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:2700:59Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切
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