【正文】 參與討論并制定市場銷售計劃，擬定銷售方針和策略，提供市場競爭信息。 執(zhí)行總部和單店確定 價格政策，有效地開展銷售活動；定期進(jìn)行市場分析，根據(jù)淡、旺季控制團(tuán)隊、散客客源構(gòu)成比例；報告市場動向和單店市場占有率，制定出提高銷售業(yè)績的合理方案。 建立客戶檔案，并向總部和單店提供相關(guān)資料。 與客戶洽談有關(guān)旅游團(tuán)隊、會議團(tuán)隊預(yù)訂事宜及簽訂合約。做好會務(wù)接待工作。 做好團(tuán)隊抵達(dá)準(zhǔn)備、停留期間服務(wù)及團(tuán)隊財務(wù)結(jié)算工作。 協(xié)調(diào)單店各部門與會務(wù)組或旅游團(tuán)領(lǐng)隊的關(guān)系，做好客戶意見收集工作。 建立單店重點客戶定期回訪制度并組織實施。 做好回訪客戶意見、建議反饋匯總、分類、統(tǒng)計及分析工作 協(xié)助財務(wù)部搞好賬務(wù)清收工作 。 完成總部及攻關(guān)銷售經(jīng)理布置的其它工作 （三） 公關(guān)策劃崗位 中國最大的管理資源中心 6 根據(jù)單店經(jīng)營管理方針、策略和銷售計劃，從單店整體形象出發(fā)，制定公關(guān)宣傳促銷規(guī)劃，總體設(shè)計，樹立單店的最佳形象。 負(fù)責(zé)年度、月度公關(guān)工作計劃、總結(jié)和日工作報表。 與新聞界、政府、企事業(yè)單位等有關(guān)單位進(jìn)行廣泛聯(lián)絡(luò)，收集信息資料，整理分析，提供領(lǐng)導(dǎo)參考。不失時機(jī)地開展公關(guān)宣傳，擴(kuò)大單店影響，樹立單店社會形象。 策劃并組織各種類型的公關(guān)活動。 負(fù)責(zé)單店的宣傳資料和用品的編撰、設(shè)計及制作。 配合經(jīng)營部門和其它部門對來客進(jìn)行促銷宣傳。 凡年、節(jié)日與大的紀(jì)念 性活動，要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位和個人、老客戶、常客發(fā)賀電、賀信或賀年卡，有的可以邀請他們參加單店組織的慶祝或紀(jì)念活動。并負(fù)責(zé)布置重大節(jié)日慶典會場。 根據(jù)單店各部門廣告宣傳需要，制定美化實施方案。 負(fù)責(zé)有關(guān)單店對宣傳的文字、照片、錄像等資料的整理存檔工作。 完成總部及公關(guān)銷售經(jīng)理布置的其它工作。 單店促銷管理 第一節(jié) 計劃制定流程 第八條 目的 公關(guān)促銷計劃的制定，主要是達(dá)到： 銷售運(yùn)行實現(xiàn)與客戶的交流與溝通，建立良好的客戶關(guān)系，完成酒 店上級下達(dá)的銷售任務(wù)。 公關(guān)活動完成單店各項對 內(nèi)及對外宣傳工作，樹立單店良好形象。 第九條 適用范圍 適用于單店公關(guān)計劃制定全過程。 中國最大的管理資源中心 7 第十條 職責(zé) （一） 公關(guān)銷售部負(fù)責(zé)相關(guān)計劃的調(diào)研、分析、制定 （二） 單店總經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)審批過程的控制 （三） 單店市場營銷熱源、公關(guān)策劃人員負(fù)責(zé)相關(guān)計劃的實施 （四） 前庭及后廚負(fù)責(zé)配合相關(guān)計劃的落實 中國最大的管理資源中心 8 第十一條 計劃制定流程圖 部門名稱 公關(guān)銷售部 流程名稱 計劃制定流程 層 次 概 要 總部 單店總經(jīng)理 公關(guān)銷售經(jīng)理 市場營銷人員 公關(guān)策劃人員 其他部門 A B C D E F 1 2 3 4 5 6 7 8 單店名稱 密 級 共 1 頁 第 1 頁 簽發(fā)人 簽發(fā)日期 第十二條 節(jié)點 A D E F1 （一） 總部下達(dá)相關(guān)促銷計劃至單店，由單店公關(guān)銷售部結(jié)合自身計劃執(zhí)行 通過 通過 否 否 否 否 通過 通過 市場信息收集與分析 制定公關(guān)銷售計劃 計劃下達(dá)分解 計劃監(jiān)督和 調(diào)整 計劃總結(jié)分析 進(jìn)入信息庫統(tǒng)一保存使用 營銷計劃執(zhí)行 公關(guān)計劃執(zhí)行 配合執(zhí)行 審核 審核 審核 審核 總部促銷計劃 中國最大的管理資源中心 9 （二） 市場營銷人員、公關(guān)銷售人員及其他部門人員對單店相關(guān)公關(guān)銷售信息給予充分的收集與分析，通過各種方法對市場給與評估，由公關(guān)銷售經(jīng)理匯總后，制定相應(yīng)的公關(guān)銷售計劃 （三） 自身計劃的制定本著不與總部計劃相矛盾的原則進(jìn) 行 第十三條 節(jié)點 C2 公關(guān)銷售計劃的制定有公關(guān)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，結(jié)合市場信息收集分析及總部促銷計劃情況，結(jié)合企業(yè)資金實力和需求，以及歷史數(shù)據(jù)的分析，制定相應(yīng)的公關(guān)銷售計劃 第十四條 節(jié)點 A B3 計劃制定后，由公關(guān)銷售部經(jīng)理上報總經(jīng)理審批，部分超出單店總經(jīng)理審批權(quán)限的公關(guān)銷售計劃，需報總部運(yùn)營管理部及公關(guān)銷售部審核，通過后下發(fā)執(zhí)行。 第十五條 節(jié)點 C4 單店公關(guān)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)計劃的分解，由市場銷售人員、公關(guān)策劃人員配合進(jìn)行 第十六條 節(jié)點 C D E F5 （一） 市場營銷人員根據(jù)分解的營銷計劃執(zhí)行，在執(zhí)行過程中依照總部相關(guān)方法結(jié)合具體情況開展工作， 每月做好計劃總結(jié)，報公關(guān)銷售經(jīng)理及總部審核備案 （二） 公關(guān)策劃人員依據(jù)分解公關(guān)計劃執(zhí)行，在執(zhí)行過程中依照總部公關(guān)策劃活動相關(guān)內(nèi)容結(jié)合實際情況選擇執(zhí)行，每月做好計劃總結(jié)，報公關(guān)銷售經(jīng)理及總部審核備案 （三） 其他相關(guān)部門配合公關(guān)銷售部相關(guān)人員執(zhí)行計劃，保證計劃的順利完成 （四） 公關(guān)銷售經(jīng)理對計劃的執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，對出現(xiàn)的問題給予及時地調(diào)整，協(xié)調(diào)各部門配合工作 第十七條 節(jié)點 C6 由公關(guān)銷售部總經(jīng)理每月對本店的公關(guān)銷售活動給予相應(yīng)的總結(jié)分析，每年年終總結(jié)全年的公關(guān)銷售活動并給予細(xì)致地分析，對出現(xiàn)的問題和情況給予詳細(xì)準(zhǔn)確地分析 中國最大的管理資源中心 10 第十八條 節(jié)點 A B7 單店總經(jīng)理每月依據(jù)當(dāng)月公關(guān)銷售部總結(jié)報告給予審核，超越相關(guān)權(quán)限的內(nèi)容需報總部審核 第十九條 節(jié)點 C D E F8 審核通過后，由公關(guān)銷售經(jīng)理依據(jù)各計劃情況將相應(yīng)信息輸入單店信息系統(tǒng)，各部門配合執(zhí)行，以保證信息的完整，以待日后統(tǒng)一使用 第二十條 標(biāo)準(zhǔn)與考核： 指標(biāo)設(shè)置建議 指標(biāo)權(quán)重 指標(biāo)解釋 指標(biāo)分值 資料來源 被考核部門 考核人 信息收集充分，分析準(zhǔn)確 過程信息收集 公關(guān)銷售人員 公關(guān)銷售經(jīng)理 計劃制定合理、有效 過程信息收集 公關(guān)銷售經(jīng)理 總經(jīng)理 3. 計劃分解情況 分解計劃的切實可行、及時 各分解計劃表 公關(guān)銷售經(jīng)理 計劃執(zhí)行準(zhǔn)確、有效，反饋及時 過程信息收集 公關(guān)銷售人員 公關(guān)銷售經(jīng)理 分析細(xì)致，總結(jié)詳細(xì) 各計劃情況匯總表 公關(guān)銷售經(jīng)理 總經(jīng)理 合計 1 100 第二節(jié) 訂餐管理流程 第二十一條 目的 正確、及時、規(guī)范地做好為客人訂餐的各項具體業(yè)務(wù)，滿足顧客需求，并不斷地擴(kuò)充客源，達(dá)到顧客滿意。 中國最大的管理資源中心 11 第二十二條 適用范圍 適用于所有有預(yù)訂要求的團(tuán)體和個人，包 括會議接待、旅游團(tuán)隊接待、公司、機(jī)關(guān)、集體或個人訂餐。 第二十三條 職責(zé) （一） 公關(guān)銷售部經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)本部門管理工作。 評審確認(rèn)重要宴會和“ A”級宴會。 安排“ A”級宴會接待工作。 （二） 市場營銷人員 接受訂餐信息，根據(jù)訂餐需求進(jìn)行分類評審，確認(rèn)訂餐事項。 根據(jù)顧客用餐標(biāo)準(zhǔn)和菜品要求制定宴會菜單 詳細(xì)填寫《宴會記錄單》（“ A”級宴會加蓋“ A 級”章）下達(dá)餐廳部及后廚；“ A”級宴會要提前 24 小時上報單店總經(jīng)理及相關(guān)部門 填寫《預(yù)留車位通知單》，下達(dá)總務(wù)部。 安排司陪人員用餐。 及時解決預(yù)訂客戶用餐過程中提出的問題。 將宴會菜單提前 24 小時下達(dá)廚房和餐廳 中國最大的管理資源中心 12 第二十四條 工作程序 第二十五條 接受訂餐信息 市場營銷人員根據(jù)電話、傳真或顧客直接提出，了解顧客的各種訂餐要求，包括會議訂餐、旅游團(tuán)隊訂餐及其它各種宴會訂餐。市場營銷人員要將訂餐詳細(xì)信息在《宴會預(yù)訂登記薄》上記錄清楚，并填寫《宴會記錄單》。具體內(nèi)容包括：訂餐單位（人）、用餐時間、用餐地點、用餐人數(shù)、用餐形式、用餐標(biāo)準(zhǔn)、支付形式、有無特殊要求等。 第二十六條 宴會評審 （一） 將訂餐要求按照一般、重要、“ A” 級三類分別提交有關(guān)人員評審。 一般宴會：小 型團(tuán)隊（ 50 人（含）以內(nèi)）用餐、人均標(biāo)準(zhǔn) 200 元（含）以下個人用餐。由市場營銷人員直接評審。 重要宴會：大型團(tuán)隊（ 50 人以上）用餐、人均標(biāo)準(zhǔn) 200 元－ 500 元之間的個人用餐。由公關(guān)部主管以上負(fù)責(zé)人評審。 “ A”級宴會：參照《“ A”級服務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書》，由公關(guān)部經(jīng)理評審。 第二十七條 評審內(nèi)容： 接受訂單信息 宴會評審 客戶確認(rèn) 安排相關(guān)事宜 接待 意見收集 結(jié)束 跟蹤客戶 進(jìn)入信息庫 更改信息 中國最大的管理資源中心 13 （一） 無特殊要求，按標(biāo)準(zhǔn)菜單訂餐的一般宴會，由公關(guān)部市場營銷人員直接評審，確認(rèn)有能力滿足顧客需求，在《宴會記錄單》上簽字。 （二） 重要宴會、“ A”級宴會及其它有特殊要求的宴會，確認(rèn)顧客特殊要求是否明確，店方是否有能力滿足顧客需要，并根據(jù)客人要 求制定菜單，菜單經(jīng)客人簽字認(rèn)可后，公關(guān)部主管以上負(fù)責(zé)人在《宴會記錄單》上簽字，其中“ A”級宴會由公關(guān)部經(jīng)理簽字。 第二十八條 評審后的訂餐內(nèi)容，均應(yīng)得到客人確認(rèn)，包括書面或口頭認(rèn)可，并由市場營銷人員做好記錄。 第二十九條 提前預(yù)訂的客人，要根據(jù)所制定的宴會菜單標(biāo)準(zhǔn)的 20%交納預(yù)訂金，有協(xié)議或特殊顧客經(jīng)公關(guān)銷售經(jīng)理認(rèn)可，可以不收預(yù)訂金。 第三十條 在客人用餐前一天，市場營銷人員要再次與所有預(yù)訂客人聯(lián)系，確認(rèn)具體的服務(wù)要求，并了解是否有具體變更要求。 第三十一條 顧客用餐前發(fā)生的訂餐合同變更，由接待市場營銷人員在訂餐記錄薄上以覆蓋、粘貼、杠改的方式進(jìn)行修改 ，注明修改時間，接待市場營銷人員簽名確認(rèn)；顧客取消訂餐合同，以杠改的方式劃掉，并注明“取消”，注明取消時間，接待市場營銷人員簽名確認(rèn)。相關(guān)信息及時進(jìn)入信息庫。 第三十二條 下達(dá)《宴會記錄單》、《預(yù)留車位通知單》 （一） 對已確認(rèn)的訂餐，市場營銷人員及時向餐飲部下達(dá)《宴會記錄單》，其中“ A 級”宴會要加蓋“ A 級”章，提前 24 小時上報單店總經(jīng)理、辦公室、總務(wù)部等相關(guān)部門 （二） 市場銷售人員根據(jù)顧客用餐標(biāo)準(zhǔn)及特殊要求與行政總廚一同制定宴會菜單，或由市場營銷人員根據(jù)顧客用餐標(biāo)準(zhǔn)套用已制定好的宴會菜單，填寫《宴會記錄單》，于宴會前一日下發(fā)到餐廳 、廚房各相關(guān)崗位；若有當(dāng)日緊急預(yù)定宴會，在確認(rèn)后立即填寫《宴會記錄單》，確保在宴會前下發(fā)到各相關(guān)崗位，以便做好接待準(zhǔn)備工作；《宴會記錄單》下發(fā)后若發(fā)生合同更改，及時通知各相關(guān)崗位，修改相應(yīng)記錄。 （三） 對于需要預(yù)留車位的預(yù)定，市場營銷人員要及時確認(rèn)預(yù)留車位狀況，并 中國最大的管理資源中心 14 及時向車場人員下發(fā)《預(yù)留車位通知單》。 如果訂餐客人知道車型或車牌號，務(wù)必清楚記下來，給車場管理人員減少不必要的麻煩，同時能更好地為客人服務(wù)。 如訂餐客人不知道具體情況，要委婉告知客人到店門口時向車場管理人員說明一下，以便與下發(fā)的“預(yù)留車位通知單”核實， 確保方便客人停車。 如車場已滿，車場人員應(yīng)及時通知公關(guān)部，以便向其他要求預(yù)留車位的