飯店營銷心理-文庫吧
2024-12-19 21:01 本頁面
【正文】 司的鞋能否在那里找到銷路。一個星期后，這個職員打電話回來說： “ 這里人不穿鞋，因此，公司的鞋在這里沒有市場。 ” ? 鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進行仔細調查。一星期以后，推銷員打電話回來說： “ 這里的人不穿鞋，是一個巨大的市場。 ” ? 鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清楚情況，再派他的市場營銷副總經(jīng)理去解決這個問題。兩星期后，市場營銷副總經(jīng)理打電話回來說： “ 這里的人不穿鞋，然而他們有腳疾，穿鞋對腳會有好處。無論如何，我們必須再行設計我們的鞋子，因為他們的腳比較小。 ” 思考：這家鞋業(yè)公司派出的財務職員、推銷員、營銷副總經(jīng)理分別奉行的是什么營銷觀念？ 財務職員奉行的是生產觀念；推銷員奉行的是推銷觀念，屬于傳統(tǒng)營銷觀念；營銷副總經(jīng)理奉行的是市場營銷觀念，屬于現(xiàn)代營銷觀念。 二、營銷心理學的研究對象與內容 （一）研究對象 ? 消費者心理活動的一般過程 ? 消費需求 ? 消費動機 ? 不同細分市場的心理特征 ? 營銷人員心理 ? 各類心理：如產品、商標、價格、包裝、推銷、洽談、廣告、公關 認知與市場營銷 — 雀巢速溶咖啡 ? 速溶咖啡進入市場初期，銷路不暢，家庭主婦抱怨其味道不像普通的咖啡。但在蒙住眼睛的試飲實驗中，許多家庭主婦卻辨別不出速溶咖啡和普通的咖啡。這說明口味不是影響速溶咖啡銷路不暢的根本原因。為了了解其中的奧妙，調研人員將普通咖啡和速溶咖啡分別寫在了兩張幾乎相同的購貨清單上，并分發(fā)給兩組具有可比性的家庭主婦。然后，調研人員要求這兩組家庭主婦猜測她們所看到的那張購貨清單持有者的個人與社會特征，結果顯示 :在看到寫有速溶咖啡購貨清單的一組家庭主婦中，有相當多的人認為購貨清單的主人必是一個“懶惰、浪費、蹩腳的妻子，并且是安排不好她的家庭計劃的”。 ? 謎底揭開了：這些家庭主婦，在購買速溶咖啡時心存顧慮，認為這是一種偷懶行為，甚至是對客人和丈夫的一種怠慢，這與男人心目中賢慧能干的妻子形象相距甚遠。因此，雀巢公司相應地調整了營銷策略：改變了包裝，使密封變的更加牢固，啟開時比較費力，在一定程度上打消了家庭主婦因為購買速溶咖啡省事而造成的心理壓力。廣告的重點轉向表現(xiàn)產品的純度、良好的口感和濃郁的芳香，強調雀巢咖啡是“真正的咖啡”。 ? 法國露華濃公司是世界首屈一指的大型化妝品及香水生產企業(yè)，以其出產的一系列高品質產品在世界香水市場中享有很高聲譽。 ? 20世紀 70年代初，公司方面在一次銷售調研中發(fā)現(xiàn)，當時的女性正刻意表現(xiàn)自己獨特的個性。針對這一市場變化，露華濃公司很快就為 70年代新女性推出了一種名為 “ 查理 ”的香水，并將這種香水稱為世界上第一種 “ 生活方式 ” 型香水。產品推出之后，很快便引起了強烈反響。數(shù)以千計欲標榜自身獨立的女性消費者爭相購買 “ 查理 ” 香水?！?查理 ” 香水很快就成為當時世界最為暢銷的香水，且歷經(jīng)五六年不衰。 ? 70年代末期，公司在銷售調研過程中發(fā)現(xiàn)，女性正逐漸擺脫以往的獨立感而期望重新表現(xiàn)出女性化。對此，露華濃公司又適時地生產出 “ 瓊特 ” 香水以取
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