【正文】 相關(guān)組織，通過聯(lián)合舉辦論壇，集體活動(dòng)等，與這些組織形成良好的合作伙伴關(guān)系，快速切入客戶，以點(diǎn)帶面，提高營(yíng)銷的成功率。167。 例如：北京市有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會(huì)共同成立了“業(yè)委會(huì)聯(lián)盟”，銀行協(xié)助業(yè)委會(huì)聯(lián)盟舉辦“業(yè)主委員會(huì)維修資金論壇”、“業(yè)主委員會(huì)成立方法講座”等活動(dòng)，銀行提供資金、場(chǎng)所等資助，能夠與業(yè)委會(huì)聯(lián)盟形成緊密的伙伴關(guān)系，有助于通過業(yè)委會(huì)聯(lián)盟結(jié)識(shí)、營(yíng)銷更多的社區(qū)。擇機(jī)推出廣告，樹立專業(yè)形象，形成營(yíng)銷聲勢(shì)。167。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)較為激烈的環(huán)境下，擇機(jī)投放廣告，樹立專業(yè)的服務(wù)形象，提高市場(chǎng)知名度，形成營(yíng)銷聲勢(shì)。167。 例如，每日早在廣播交通臺(tái)上播放“銀行，維修資金管理專家”，重復(fù)的播放，有助于在廣大業(yè)主的潛意識(shí)中建立專業(yè)的業(yè)務(wù)形象。提高營(yíng)銷層次，增強(qiáng)客戶信心167。 由于維修資金使用過程中可能有很多問題，需要銀行在人力、物力上作出承諾，因此在營(yíng)銷時(shí)行領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)親自參與一線營(yíng)銷，對(duì)于有意向的好客戶，影響力大的大客戶盡可能出席營(yíng)銷活動(dòng)，有助于提高客戶信心。遵從客戶要求，第一時(shí)間滿足客戶需求167。 由于業(yè)主委員會(huì)人員多是公職人員，兼職為業(yè)主服務(wù)，他們的會(huì)議、決策活動(dòng)大多是在星期天、節(jié)假日進(jìn)行。167。 在營(yíng)銷開展和業(yè)務(wù)活動(dòng)配合上，完全尊重客戶時(shí)間，對(duì)于客戶提出的時(shí)間要求，在第一時(shí)間即給予答復(fù)和配合，做到隨叫隨到。 第四步：客戶開發(fā)效果評(píng)估第一部分經(jīng)過一年努力：167。 40多家支行全部開辦了業(yè)務(wù)，無(wú)一空白點(diǎn)。167。 一大批客戶經(jīng)理成為維修資金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的行家。167。 開戶小區(qū)業(yè)主委員會(huì)達(dá)到近100家，市場(chǎng)占有率達(dá)到近80％。167。 開戶業(yè)委會(huì)存放資金達(dá)到30多億。167。 發(fā)放業(yè)主信用卡近10萬(wàn)張。167。 拉動(dòng)理財(cái)銷售5億多元。167。 7家銀行有建行北分、招行北分、交行北分、中信北分等一戶未開。牢牢占據(jù)了市場(chǎng)主動(dòng)地位塑造了專業(yè)的銀行維修資金服務(wù)形象第二部分 客戶開發(fā)的關(guān)鍵因素五項(xiàng)關(guān)鍵因素一． 建跑道：健全營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制二． 組軍隊(duì)：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍三． 立條例：建立考核機(jī)制四． 樹標(biāo)桿：建立激勵(lì)機(jī)制五． 配裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制一、建跑道：健全客戶開發(fā)運(yùn)行機(jī)制組織體系、運(yùn)行機(jī)制科學(xué)有效的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：管理部門理的清楚：發(fā)揮好作用167。 梳理銀行自身特點(diǎn)：宣傳營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與導(dǎo)向167。 梳理客戶開發(fā)重點(diǎn)：通過客戶分層確定營(yíng)銷目標(biāo)167。 梳理客戶開發(fā)策略：確定營(yíng)銷渠道與方式營(yíng)銷單元領(lǐng)會(huì)清楚：做到三個(gè)“抓好”167。 對(duì)客戶需求變化抓好機(jī)會(huì)167。 對(duì)客戶需求層次提高抓好服務(wù)167。 對(duì)客戶合作擴(kuò)大抓好細(xì)分中后臺(tái)位置清楚：保障有力167。 提供政策、技術(shù)、人力、信息等四個(gè)方面支持。167。 積極開展?fàn)I銷評(píng)比與評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。二、組軍隊(duì)：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍（一）一名合格營(yíng)銷人員應(yīng)具有五種能力：1. 要有較高的專業(yè)能力 2. 要有較高的判斷能力 3. 營(yíng)銷環(huán)境的分析能力 4. 要有一定的營(yíng)銷溝通能力 5. 服務(wù)方案設(shè)計(jì)及組合產(chǎn)品提供能力 要有較高的專業(yè)能力：v 思想素質(zhì)三好： 167。 人品好：處事公正。167。 作風(fēng)好：不唯利是圖，不斤斤計(jì)較。167。 心態(tài)好：不得意忘形，不悲觀失望。v 業(yè)務(wù)素質(zhì)三高：167。 學(xué)問高：知識(shí)面要寬167。 業(yè)務(wù)水平高：精通業(yè)務(wù)，至少要精通一個(gè)方面167。 處事能力要高 目的： 贏得客戶尊重要有較高的判斷能力v 對(duì)潛在客戶的判斷167。 合作成功與否的判斷167。 對(duì)合作潛力的判斷167。 對(duì)營(yíng)銷渠道的判斷167。 對(duì)自己行內(nèi)政策的判斷v 對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶的判斷167。 延伸營(yíng)銷或發(fā)散營(yíng)銷：客戶介紹客戶，老客戶挖潛，潛在客戶發(fā)現(xiàn)。 目的：把握客戶價(jià)值尋找潛在客戶的方法： v 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 v 從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì): 商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系容易得多。借助于各種交往活動(dòng)，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 v 善用各種統(tǒng)計(jì)資料:　國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報(bào)刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 v 利用各種名錄類資料:　如客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 v 閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物:　事實(shí)上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認(rèn)為有價(jià)值的信息都摘錄下來(lái)，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單歸檔整理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機(jī)會(huì)。 v 充分利用互聯(lián)網(wǎng): 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。 要有一定的營(yíng)銷溝通能力：v 具備營(yíng)銷常識(shí)：名片、座位、上下電梯、握手、衣著v 會(huì)談準(zhǔn)備：詳細(xì)周到的準(zhǔn)備顯示出：素質(zhì)與管理水平v 溝通技巧：愉快，輕松的話題與氛圍營(yíng)造v 有意的交往：客戶愿意交往 v 良好的合作：建立合作關(guān)系 目的：得到客戶認(rèn)同與接納接近客戶自我測(cè)驗(yàn)v 打招呼　　是否面帶笑容　　是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方　　是否熱忱有勁v 自我介紹是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 　是否正確交遞名片v 感謝對(duì)方接見是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見v 寒喧 　是否稱贊對(duì)方 　 是否說一些對(duì)方感興趣的話題v 表達(dá)拜訪的理由 是否自信地說出拜訪的理由營(yíng)銷環(huán)境的分析能力：營(yíng)銷趨勢(shì)分析－－－兩個(gè)方面、一個(gè)重點(diǎn)v 一方面：客戶外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境：167。 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)：國(guó)家經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)與政策167。 行業(yè)趨勢(shì)：對(duì)客戶所在行業(yè)的具體情況較為了解（如對(duì)煤炭、鋼鐵行業(yè)企業(yè)）167。 客戶的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況167。 客戶相關(guān)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)167。 客戶行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 目的：因您對(duì)客戶行業(yè)較為了解而引起共鳴v 另一方面：客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所環(huán)境與領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境167。 客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所環(huán)境：代表了企業(yè)文化與管理水平167。 領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境：代表了領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人愛好、品味與修養(yǎng)，尤其需要大加贊賞，引起客戶的興趣與共鳴，v 營(yíng)銷目的：重要的是為以后的共同話題和深入交往打下一定的基礎(chǔ)v 一個(gè)重點(diǎn)：重點(diǎn)是本行的營(yíng)銷政策：167。 公司或零售業(yè)務(wù)發(fā)展政策167。 信貸投向政策167。 產(chǎn)品定價(jià)、銷售、渠道、激勵(lì)等配套政策v 營(yíng)銷目的：客戶合作要求與本行政策相符，不做無(wú)用功服務(wù)方案設(shè)計(jì)及組合產(chǎn)品提供能力v 服務(wù)方案要符合體例167。 篇章結(jié)構(gòu)167。 文字概括與提煉、語(yǔ)言精練167。 觀點(diǎn)是否鮮明、重點(diǎn)是否突出167。 如：投標(biāo)項(xiàng)目、北京地鐵、中國(guó)銀行投標(biāo)書v 產(chǎn)品組合