【正文】 注意力則容易分散，無法全心放在談判上。心理學(xué)家告訴管理者，除了習(xí)慣性的動(dòng)作外，人的注意力在一時(shí)之間，只能集中于某一個(gè)動(dòng)作上，也就是所謂的“一心不能二用”。因此在談判進(jìn)行中，對(duì)方的注意力如果突然被墻上一幅掛歪了的圖畫所吸引的話，談判結(jié)果將會(huì)如何呢?情況可能對(duì)你有利，也可能對(duì)你不利。假設(shè)對(duì)方的談判實(shí)力在你之上，但卻是有整潔癖的人，那么，掛歪了的圖畫、塞滿了煙蒂的煙灰缸，以及滿桌子亂七八糟的文件資料，都會(huì)搞得他不能專心，這么一來，原有的談判實(shí)力便難以完全發(fā)揮了……。不錯(cuò)，如果憑由一幅掛歪了的圖畫，使談判對(duì)手的注意力無法集中，那么，就談判技術(shù)而言，這一幅圖畫可以說扮演了一個(gè)非常重要的角色。但是，談判對(duì)手的注意力如果完全被那幅掛歪了的圖畫所吸引，而根本不知道你到底在說些什么時(shí)，那幅圖畫對(duì)整個(gè)談判的“破壞性”便遠(yuǎn)大于“建設(shè)性”了。總之，在談判雙方的實(shí)力不差上下、難分勝負(fù)的情況下，如果能運(yùn)用技巧，如故意把墻上的圖畫掛歪，使對(duì)方難以發(fā)揮原本的實(shí)力，但談判又不至于因此中斷，就等于給自己增添了一份力量、一個(gè)機(jī)會(huì)，敵消我長，談判的結(jié)果自然便有利于你了。 談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。為了看穿對(duì)方的意圖，并且迅速地做出有效的決定，在明槍暗箭的交戰(zhàn)過程中，最重要的，莫過于注意力的集中與否了。所以，任何的小動(dòng)作都無所謂，只要能擾亂對(duì)方的注意力，便可能扭轉(zhuǎn)整個(gè)的談判局面。至此，或許你已經(jīng)體會(huì)到，談判力正猶如一把雙面的利刃，可以傷人，但也可能反過來傷了自己。管理者回想一下“談判力”的本義。只有時(shí)時(shí)不忘談判力的重要，再加上對(duì)談判充分而正確的認(rèn)識(shí)，才能使你的實(shí)力在談判中發(fā)揮無遺。在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與素有“沙漠之孤”之稱的德國陸軍元帥隆美爾即將展開一場(chǎng)世所矚目的“世紀(jì)大決戰(zhàn)”。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論述，特別是其中有關(guān)裝甲部隊(duì)部署方式的部分。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者，當(dāng)然非巴頓將軍莫屬了。談判也是一樣，熟識(shí)敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。因此，在談判之前，多方深入探查對(duì)方的虛實(shí)，是很必要的。一個(gè)人的真面目往往就在外在行為與癖好中顯露無遺。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個(gè)老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。類似這樣的例子隨處可見，只要你稍加留心、仔細(xì)觀察，便不難看出一個(gè)人內(nèi)心的情緒類型。2.觀察對(duì)方為談判的首要步驟 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯(cuò)失的一次觀察對(duì)方的良機(jī)。你必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。 3.獲取對(duì)手的有關(guān)資料 從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，也是“熟識(shí)敵情”的途徑之一。如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價(jià)值。但別忘了，這也可能是一個(gè)陷井。所以，你必須考慮到下面兩種情況： (1)資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其辭的人?如果是，你所取得的資料就不甚可靠了。(2)資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。試想，當(dāng)你的談判對(duì)手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時(shí)，會(huì)毫無防備，毫無警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)，在國際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。 4.洞察對(duì)方的方法 正如巴頓將軍在開戰(zhàn)前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在談判前，對(duì)于談判對(duì)手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細(xì)研究。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過推敲、潤飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價(jià)值。如當(dāng)你代表員工，要與公司方面談判有關(guān)重新制定工資問題時(shí)，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會(huì)議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環(huán)境低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮?！豹?你如何把這段談話運(yùn)用到談判之中呢?公司的營運(yùn)狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發(fā)行的資料、企管雜志或有關(guān)工商的報(bào)道中得知。但是，董事長個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時(shí)對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過正規(guī)教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭(zhēng)議的，多半是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對(duì)這些專業(yè)性的問題，你可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當(dāng)然，董事長雖未受過正式教育，但也不一定會(huì)不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以了解自己的判斷是否正確。另外，董事長是個(gè)“不斷奮斗，不向環(huán)境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受工會(huì)要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長，反而會(huì)對(duì)公司的未來發(fā)展有所貢獻(xiàn)。 □誠意的重要性 在進(jìn)行談判之前，可先想想雞、豬故事的寓意，將是極有價(jià)值的消遣娛樂。雞和豬是兩位決定合伙做生意的朋友。他們覺察到速食是個(gè)成長的產(chǎn)業(yè)。雞兄決定他們最好開一家燒烤排骨肉餐廳。起初這兩個(gè)朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；但是在決定的次日，豬兄來找雞兄，說他要退出?！盀槭裁茨?你昨天是如此的熱勁十足?”雞兄問道。豬兄回答說：“我已經(jīng)好好考慮過了，我目前要延緩一下合伙做生意的事。對(duì)你來說，這只是一項(xiàng)生意投資，但是對(duì)我來說，是全心的付出、傾力的投入。”的確，誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。在你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進(jìn)行的談判中，有一個(gè)你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對(duì)手是否真有誠意。說來簡(jiǎn)單，做起來卻不容易。不幸的是并沒有判定對(duì)手是否誠意的捷徑。這是一項(xiàng)必須由經(jīng)驗(yàn)累積而學(xué)得的技巧。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。更不幸的是，就是有一大批人光說不練。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子，可是根本沒有購買意念，也沒錢可購買。同樣地，有人根本沒有實(shí)權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜歡招考員工，并予以面試。最多的是那些喜歡給外頭賣主提許多建議的公司員工，而實(shí)際上無權(quán)購買或無所影響任何事物。很明顯地，與這些人談判根本是一無所獲，因?yàn)樗麄兏静皇苋魏纬兄Z的拘束，只是空談而已。 1.辨識(shí)對(duì)方是否有誠意 既使真正有權(quán)的人，對(duì)你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個(gè)構(gòu)想，想為公司開創(chuàng)新市場(chǎng)，可是你沒法經(jīng)過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樯a(chǎn)部門主管對(duì)于你的觀念存著封閉心態(tài)，雖然他不得不說一些場(chǎng)面話，可是不會(huì)真正地考慮此建議。許多時(shí)候有實(shí)權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。他們不會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經(jīng)簽定，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費(fèi)的午餐，不斷地說他們還沒有做最后的決定。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的“踢皮球”。在公司中，有一種相當(dāng)自然的現(xiàn)象：許多人會(huì)避免做決定，甚至避免決定由誰做決定。在談判開始前，有時(shí)你必須先“挖出”誰是有權(quán)坐下與你談判的人。與某人商談時(shí)，很明顯地，你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權(quán)力來幫你，最好能選其他的人擴(kuò)大你的討論。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠意正式地與你商談。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個(gè)人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。但是既然這不是件尋常的建議，我極想知道，當(dāng)此事提出的討論時(shí)，可否安排我在場(chǎng)?”當(dāng)然，此方法的危險(xiǎn)性是，你談話的對(duì)象根本不熱心為你傳話。不過有時(shí)候他會(huì)的，而此技巧證實(shí)有時(shí)候頗為奏效。不過，一般來說，找尋到真正具有誠意的人，是一段又長又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。 2.誠意并不是必然的 并不是所有的問題都可談判的。史密斯是某高中低年級(jí)的學(xué)生，他想就讀大學(xué)成為律師。為了籌備大學(xué)學(xué)費(fèi)，他在一家速食餐廳找了一個(gè)工作。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。經(jīng)理年紀(jì)不比史密斯大多少，自我防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，對(duì)自己沒有信心，常常惡言相向地拿員工泄氣。史密斯被要求工作的時(shí)間特別長，時(shí)間表上列明史密斯不需工作的時(shí)候，也常常必須工作，而且工資又很低。不過史密斯堅(jiān)持到底，在很短的時(shí)間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。他費(fèi)心思考如何把工作做好，并預(yù)先為經(jīng)理做好準(zhǔn)備工作，讓經(jīng)理省時(shí)省力。經(jīng)證實(shí)自己的能力之后，他試圖經(jīng)過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時(shí)間，不過他的商談、懇求全被當(dāng)做耳邊風(fēng)。他雖還年幼卻已經(jīng)感受到，看來不管他表現(xiàn)的多好都沒有用，他和別人所享受待遇還是一樣。了解這一決策后，他辭職了。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經(jīng)理的觀點(diǎn)就不相同了，在他看來，還會(huì)有別的男孩會(huì)來取代史密斯的。最后必須說明，這經(jīng)驗(yàn)很有價(jià)值。因?yàn)樗虒?dǎo)史密斯有時(shí)候談判的機(jī)會(huì)就是不存在，有些人雖年紀(jì)比史密斯大，卻仍必須學(xué)這門課程。 在生意場(chǎng)上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可避免的。這些就在你的周圍，他們會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間讓你受挫垂淚，直到你學(xué)會(huì)看清了他們的面目，尋找到較有價(jià)值的人。找出這些騙子并沒有捷徑，不過假使你小心留神，還是有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不像履行約會(huì)，不實(shí)踐諾言等跡象。最重要的是，依賴你對(duì)對(duì)手的內(nèi)在感覺。這實(shí)在不是大計(jì)劃，但是你真正能做到的也只有這些了。 誠意付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。除非你和談判的對(duì)方都有誠意，不然談判根本無法進(jìn)行，所以當(dāng)你面對(duì)面與懷抱同樣需求的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，不要膽怯。 □真誠聆聽藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽聽而已。為了溝通順利進(jìn)行，談判者之間必須相互傳達(dá)信息。談判中有一半是你要提出的論點(diǎn)必須簡(jiǎn)單合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個(gè)信息傳達(dá)給你的對(duì)手。要達(dá)到這個(gè)目的，你必須聆聽。只有聆聽，你才能學(xué)著去了解對(duì)方，決定如何做最有效的溝通。 設(shè)法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽能使你和你談話的對(duì)象協(xié)調(diào)，能使你了解對(duì)方的需求達(dá)到溝通。第二，如果談判中有一方認(rèn)為他說的話人家根本不聽的話，對(duì)談判會(huì)造成極大危害。父母或老師都很清楚，光說而不被人聆聽，會(huì)立即給他們帶來挫折感。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。在網(wǎng)球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。但是在高爾夫球比賽，兩個(gè)人各自打球，其中一人打球時(shí)，另一位僅是等待。談判時(shí)千萬避免高爾夫形式。 為了幫助你提高聆聽技巧，現(xiàn)列出各要點(diǎn)以便核對(duì)、參考： (1)盡量把講話減至最低程度。你講話時(shí)，便不能聆聽對(duì)方良言，可惜許多人都忽略了這點(diǎn)。 (2)建立協(xié)調(diào)關(guān)系。試著了解你的對(duì)手，試著由他的觀點(diǎn)看事情。這是提高聆聽技巧的重要方法之一。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。讓對(duì)手相信你在注意聆聽的最好方式，是發(fā)問和要求闡明他正在討論的一些論點(diǎn)。 (4)簡(jiǎn)要說明討論要點(diǎn)，包括主要論點(diǎn)。這是有效的溝通方法，不過在簡(jiǎn)述要點(diǎn)時(shí)不要做詳論和批判。 (5)溝通。表達(dá)意見感受而不是給人以深刻印象。 (6)盡力互相了解溝通的意見。謹(jǐn)記簡(jiǎn)單原則，使用簡(jiǎn)單易懂的常用字。 (7)分析對(duì)方。端詳對(duì)方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中于對(duì)方的外表。這能幫助你聆聽，同時(shí)，能完全讓對(duì)手相信你在聆聽。 (8)對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)。試著將注意力集中于對(duì)手談話的要點(diǎn)。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統(tǒng)計(jì)資料，以及確定對(duì)手談話的本質(zhì)。 (9)抑制爭(zhēng)論念頭。你和你的對(duì)手所以為對(duì)手，意味著你們之間必有意見不一致之處。然而，打斷他的談話，縱使只是內(nèi)心有此念頭，也會(huì)造成溝通的陰影。學(xué)習(xí)控制自己，抑制自己爭(zhēng)論的沖動(dòng)。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會(huì)兒討論之用。 (10)不要臆測(cè)。臆測(cè)幾乎總是會(huì)引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。所以，你要盡力避免對(duì)你的對(duì)手做臆測(cè)。不要臆測(cè)他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。有時(shí)候臆測(cè)可能是正確的。不過最好盡可能避免，因?yàn)橐軠y(cè)常是溝通的障礙。 (11)不要立即下判斷。人往往立即下結(jié)論，所以保留對(duì)對(duì)手的判斷很多：直到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿。注意自己的偏見：既使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實(shí)地面對(duì)、承認(rèn)自己的偏見，并且聆聽對(duì)手的觀點(diǎn)，容忍對(duì)方的偏見。 (12)做筆記。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。如果有人重視你所說的話并做筆記，你不會(huì)受寵若驚嗎? (13)使用自己的話語查證于對(duì)方。要避免任何可能誤會(huì)的最好方法，是把主要利益用“自己”的話表達(dá)，由對(duì)方加以證實(shí)。只有運(yùn)用此方法，你才能正確地溝通。除上述要點(diǎn)外，還有一些特別的口頭線索。在一典型的談判會(huì)議中，這些口頭線索常被提到。注意阻撓正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語。注意引起對(duì)手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。 順便說說：一個(gè)說“順便說說”的人，某事突然出現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要?？墒菍?shí)際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點(diǎn)對(duì)他們是很重要的，請(qǐng)注意聽。 坦白地說：這措詞很奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點(diǎn)暗示著對(duì)手在其它論點(diǎn)上并不坦白、誠實(shí)。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因?yàn)槲艺J(rèn)為這句話很重要”。此措詞并不和坦白、誠實(shí)有絕對(duì)相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對(duì)手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。 在我忘記之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對(duì)手很重要的論點(diǎn)。如果你仔細(xì)想想，會(huì)覺得此措詞實(shí)在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高。你應(yīng)視它為信號(hào)，表示就要提及對(duì)談判來說頗重要的事。這里所列舉的要點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，不要只是看看就算了。想想各要點(diǎn)，考慮如何運(yùn)用在你的談判