洛陽(yáng)第一大街開(kāi)盤(pán)后營(yíng)銷(xiāo)策略提案-文庫(kù)吧
2025-04-02 05:39 本頁(yè)面
【正文】 部分戶型、部分樓層上，這樣就為以后的銷(xiāo)售增添了難度。在未來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品會(huì)逐漸的單一起來(lái)，可選擇余地會(huì)越來(lái)越小，客戶的追捧就會(huì)減弱；成交客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)比較集中，而且客戶的層面也比較單一，以中檔客戶占據(jù)最多。隨著時(shí)間推移，會(huì)使項(xiàng)目逐漸形成“中檔樓盤(pán)”的口碑，不利于以后的價(jià)格提升和高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從客戶每天的到訪量和銷(xiāo)售的速度上看，洛陽(yáng)第一大街處在一個(gè)比較好的勢(shì)頭上，繼續(xù)保持市場(chǎng)的見(jiàn)面率和曝光度，繼續(xù)樹(shù)立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的第一城市形象。通過(guò)以上的分析，在下一個(gè)階段，銷(xiāo)售推廣上將注重于銷(xiāo)控的安排，做到有明確針對(duì)性的推廣，特別是針對(duì)這難點(diǎn)戶型和難點(diǎn)樓層，做出有效的銷(xiāo)售安排。從客戶的角度，客戶集中是我們的優(yōu)勢(shì)所在，但是客戶的檔次問(wèn)題確實(shí)影響未來(lái)銷(xiāo)售的隱患，必須針對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出明確的措施。八、余房面積分析■在余房中，超過(guò)160平米的部分還有44套，顯然是后期銷(xiāo)售中比較大的包袱，并且呈現(xiàn)出了走貨較難的情況，而140160的次主力戶型還余119套，也表示它將是后期主要銷(xiāo)售的貨源。從整體上看，基本呈現(xiàn)出了小面積戶型旺銷(xiāo)、大戶型滯銷(xiāo)的格局，說(shuō)明我們的產(chǎn)品還不被高端客戶所接受認(rèn)同，也是我們下一步的主要攻克點(diǎn)。九、余房?jī)r(jià)格分析5總房數(shù)已售數(shù)余房數(shù)量占全盤(pán)比率占自身比率A826%%B606%%C20218%%DE402020%%F581741%%G901477%%H501437%%K1125458%M301020%%N16412%%共計(jì)430137295圖為占全盤(pán)比率余房數(shù)量占全盤(pán)比率占自身比率1樓（110）68%%2樓（103）53%%3樓（110）39%%4樓（103）64%%5樓（110）71%%6樓（79）0%%共計(jì)295圖為占全盤(pán)比率2530萬(wàn) 98 31 67 %3035萬(wàn) 101 25 76 %3540萬(wàn) 30 9 21 %4050萬(wàn) 31 17 14 %5060萬(wàn) 8 1 7 %60萬(wàn)以上 34 4 30 %共計(jì) 430 135 295■在余房中，暢銷(xiāo)的2030萬(wàn)的產(chǎn)品還余133套，貨值大約在3500左右，其余的產(chǎn)品還余162套，說(shuō)明后期客戶的挑選余地不是很大，要實(shí)現(xiàn)年度內(nèi)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，還是必須重點(diǎn)推廣那些滯銷(xiāo)的戶型產(chǎn)品。十、余房戶型分析■在余房中十一、余房樓層分析十二、客戶到訪統(tǒng)計(jì)（9月14日——9月19日）6親友推薦路牌/廣告報(bào)廣客資其他路過(guò)關(guān)林53236盛德美0510152西工229015共計(jì)77223913比例11%11%36%4%14%21%親友推薦路牌/廣告報(bào)廣客資其他路過(guò)關(guān)林2412盛德美25西工71共計(jì)416130%160%66%0%4%12%戶型A/BC/EFHMKGS其他723312910105現(xiàn)場(chǎng) 關(guān)林 盛德美 西工區(qū) 總計(jì)來(lái)訪 28 30 27 85總計(jì) 28 30 27 85占總體比率 33％ 35％ 32％ 100％■上表為賣(mài)場(chǎng)到訪量中客戶分流，售樓處到訪未計(jì)算在內(nèi)。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，盛德美到訪客戶相對(duì)較多，而西工區(qū)和關(guān)林則比較均衡，說(shuō)明客通過(guò)宣傳已經(jīng)對(duì)勝德美的客戶起到了感染和拉動(dòng)作用，以至于超出了其他區(qū)域的客戶認(rèn)可度。十三、客戶到訪統(tǒng)計(jì)認(rèn)知途徑：共計(jì)61套住宅商鋪認(rèn)知途徑：24套商鋪（其中有5套商用一體）■從認(rèn)知途徑分析，報(bào)廣、戶外以及廣告和路過(guò)仍是客戶主要認(rèn)知渠道。但是從表中可以看出，老客戶推薦未能發(fā)力，也是導(dǎo)致銷(xiāo)售狀態(tài)不理想的一個(gè)很重要的原因。下一步應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)老客戶的推薦工作，挖掘老客戶資源，并且在客資的力度上加大對(duì)大客戶以及聯(lián)盟商家的挖掘，并且明確指標(biāo)。十四、客戶到訪統(tǒng)計(jì)戶型需求：■從上表可以看到，目前K、G、M、S仍是我們的主力戶型。M、F戶型的樣板間已經(jīng)開(kāi)放，但F戶型的到訪問(wèn)還是不理想，因此我們銷(xiāo)售員在下一步應(yīng)該作戶型（F和別的戶型）方面的引導(dǎo)。把產(chǎn)品線拉平，做到同向發(fā)力。十五、客戶到訪區(qū)域劃分：7西工 老城 澗西 關(guān)林 宜陽(yáng) 欒川 其他16 3 22 13 31■目前到訪客戶以關(guān)林、西工、澗西客戶為主向周邊輻射，關(guān)林、澗西客戶到訪量相對(duì)較多，該區(qū)域客戶仍有可持續(xù)挖掘的潛力，在戶外媒體投放上，可考慮選擇關(guān)林、澗西、老城一帶。8時(shí)間9月10月11月12月當(dāng)月回款4500萬(wàn)300020001500住宅回款3000萬(wàn)2300萬(wàn)1500萬(wàn)1000萬(wàn)套數(shù)120套926040商業(yè)回款1000萬(wàn)700萬(wàn)5
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