【正文】 化，對(duì)項(xiàng)目銷售也會(huì)起到較好的宣傳作用。4)遂寧市各類檔次住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：41價(jià)格在400—799元/M2的住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：該類住宅在遂寧市占據(jù)了半數(shù)以上的供應(yīng)量，大多數(shù)開發(fā)商往往不依賴住宅獲取利潤(rùn)，利潤(rùn)空間在配套的商業(yè)門面中體現(xiàn)，因此除各項(xiàng)配套設(shè)施較齊備，則價(jià)格處于區(qū)間上限，反之則處于下限。由此現(xiàn)象可知，在界定了價(jià)格的客戶心目中仍然處于原始的“地段論”（同時(shí)也應(yīng)證了前面分析的結(jié)果）。42價(jià)格在800900元/M2的住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：該類住宅物業(yè)一般處于遂寧市鬧市區(qū)，市政生活用商業(yè)配套齊全，在樓盤的包裝上亦下了一些功夫，僅部分樓盤自身有少量配套，但綜合素質(zhì)較差。43價(jià)格在901元/M2以上的住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：該住宅多為環(huán)境較好，或位置較好的樓盤，但由于其營(yíng)銷水平較低，整體素質(zhì)尚不足與其翻了兩倍的價(jià)格相匹配。三、消費(fèi)者購(gòu)房?jī)A向及造成這一傾向的原因分析：地段傾向：購(gòu)房者往往先考慮市區(qū)繁華地段。1）、原因分析：11首先應(yīng)是中小城市的居民更注重?zé)狒[和便利，任他們看來住市中心可以很方便而且很有身份和地位感。12大多數(shù)人認(rèn)為市中心交通、購(gòu)物、娛樂等配套設(shè)施齊備，上、下班及子女上、下學(xué)均較為方便。13市中心繁華地段對(duì)一部分商業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說更便利于自身發(fā)展。14從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來看遂寧市民購(gòu)房理性仍處于“地段論”階段。2）應(yīng)對(duì)策略：消費(fèi)者需要地段優(yōu)勢(shì)，我們則更應(yīng)夸大地段論，提出本項(xiàng)目處于行政中心，創(chuàng)造地段優(yōu)勢(shì)及升值潛力。戶型傾向：購(gòu)房者選擇戶型往往一味追求寬松，未真正上升到理性角度，從戶型的功能實(shí)用性去選擇。1）原因分析： 11房?jī)r(jià)偏低，總價(jià)相對(duì)較低，購(gòu)房者能承受的房?jī)r(jià)相對(duì)高些，因此可選擇較大戶型。12購(gòu)房者愿買大戶型，而開發(fā)商又一味迎和消費(fèi)者這一需求，最終造成了消費(fèi)者只有大戶型可選擇，當(dāng)大戶型的供應(yīng)量超出了市場(chǎng)容量便會(huì)造成滯銷。13目前市場(chǎng)上尚未在戶型及家裝設(shè)計(jì)上去對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行戶型的選擇引導(dǎo)。14購(gòu)房者對(duì)戶型的功能合理性及實(shí)用性知之甚少，尚未產(chǎn)生具引導(dǎo)性的產(chǎn)品。2)應(yīng)對(duì)策略： 21從戶型設(shè)計(jì)的功能合理性，實(shí)用性及經(jīng)濟(jì)性教育并引導(dǎo)消費(fèi)者，使其認(rèn)識(shí)什么樣的戶型才是好的戶型。22利用樣板房及其外部環(huán)境的設(shè)計(jì)對(duì)購(gòu)房者造成感觀沖擊，引導(dǎo)其合理選擇戶型。 價(jià)格傾向：購(gòu)房者普遍反應(yīng)出對(duì)低價(jià)格較為親近。1）原因分析：11目前遂寧市市民消費(fèi)水平有限，部分有能力購(gòu)買本項(xiàng)目住宅的家庭在考慮孩子上學(xué)儲(chǔ)備后不足以支付高價(jià)位住宅，這與中國(guó)傳統(tǒng)的“望子成龍、望女成鳳”有很大關(guān)系，部分家庭寧愿節(jié)衣縮食也要供孩子上學(xué)；12低品質(zhì)、低價(jià)位的初級(jí)開發(fā)水平是目前遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)的顯著特征。遂寧市目前尚未出現(xiàn)真正高品質(zhì)、高價(jià)位的住宅，除多層與高層由于成本差異而造成的價(jià)格差異外，由品質(zhì)差異化所產(chǎn)生的價(jià)差尚未出現(xiàn)； 13遂寧市民除商業(yè)經(jīng)營(yíng)者外，客戶多選擇一次性或分期付款形式，單價(jià)高導(dǎo)致總價(jià)高，致使付款壓力較大，因此客戶對(duì)價(jià)格會(huì)很敏感； 2）應(yīng)對(duì)策略： 21全面展現(xiàn)本項(xiàng)目與遂寧市其他樓盤所不同的高品質(zhì)以及時(shí)尚、現(xiàn)代、卓而不群的品牌形象； 22利用其它大城市經(jīng)典樓盤（在居家模式宣傳中介紹）的高價(jià)格弱化本項(xiàng)目較高價(jià)位； 23制訂適合遂寧市面上購(gòu)房者的有效價(jià)格策略 24采取多種付款方式，并對(duì)消費(fèi)者灌輸投資理財(cái)?shù)囊恍├砟?；避開單價(jià)，以較低首付及月供吸引客戶； 四、遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析：本地公司成為生力軍：目前遂寧市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的主要是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)，受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，開發(fā)水平不高。但隨著新事物、新政策及外地企業(yè)的刺激將促進(jìn)本地一些有實(shí)力的開發(fā)企業(yè)組建優(yōu)秀的開發(fā)隊(duì)伍，調(diào)整開發(fā)理念，提高作業(yè)水平，成為遂寧開發(fā)企業(yè)中的生力軍。專業(yè)策劃理念開始導(dǎo)入：遂寧市當(dāng)?shù)亻_發(fā)商已逐步在引進(jìn)外地開發(fā)理念，聘請(qǐng)資深的專業(yè)房地產(chǎn)顧問指導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)全過程，這將帶領(lǐng)遂寧市房地產(chǎn)全程中的策劃、銷售、物業(yè)管理等環(huán)節(jié)進(jìn)入全新的領(lǐng)域。市場(chǎng)化進(jìn)程開始加快：遂寧市房地產(chǎn)開發(fā)將步入“以人為本”的領(lǐng)域，從市場(chǎng)出發(fā)，以消費(fèi)者的需求，滿足目標(biāo)客戶需要的房產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量與檔次將逐步提升：在房地產(chǎn)開發(fā)量上，住宅產(chǎn)品、商業(yè)用房的開發(fā)比例會(huì)能過市場(chǎng)得到統(tǒng)籌調(diào)配，并將逐步引入先進(jìn)技術(shù)、綠色生態(tài)、文化技術(shù)及智能化設(shè)施等理念。五、遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的影響簡(jiǎn)述：房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展包括企業(yè)開發(fā)水平和產(chǎn)品品質(zhì)的提升引起的成本升高，同時(shí)將會(huì)使遂寧市整體房?jī)r(jià)水平得到提升，客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格敏感度將會(huì)逐步減弱，對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)起到支撐作用。與房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)水平和產(chǎn)品品質(zhì)相互牽制的消費(fèi)者消費(fèi)及居家理念將會(huì)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展而更加成熟，本項(xiàng)目在遂寧最好的地段及最具時(shí)尚、現(xiàn)代的外形將會(huì)吸引購(gòu)房者的購(gòu)買欲望。第三章 項(xiàng)目SWOT分析一、 一、 優(yōu)勢(shì)（S） 良性描述 本項(xiàng)目為遂寧市首個(gè)大型親水性大型花園居住社區(qū)，填補(bǔ)了遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)空白點(diǎn)。 四川省天信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司已在遂寧市樹立了一定的企業(yè)形象和較高的知名度。 規(guī)模大——本項(xiàng)目占地102畝，總建筑面積逾14萬(wàn)平方米，堪稱遂寧市花園小區(qū)之最。 生態(tài)花園社區(qū)——社區(qū)綠地50%以上，且戶戶有花園，讓業(yè)主“置身小區(qū)，如在公園”。推廣中可引入“立體生態(tài)花園社區(qū)”或“公園”概念，強(qiáng)化居住環(huán)境在消費(fèi)需求中的引領(lǐng)作用。 優(yōu)秀的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)——建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)中提出能滿足每一位購(gòu)房者 需求且50年不落后的口號(hào)，特別是在戶型設(shè)計(jì)上引領(lǐng)遂寧市潮流。在此優(yōu)勢(shì)上制造一些“專家認(rèn)可”“政府認(rèn)可”的能讓遂寧市民信服的稱號(hào)或賣點(diǎn)。 配套設(shè)施齊備率先在配套中提出九大生活系統(tǒng)包括建筑系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)，智能代系統(tǒng), 商貨系統(tǒng)，家政服務(wù)系統(tǒng)，運(yùn)動(dòng)鍵身系統(tǒng)，醫(yī)療保健系統(tǒng)，交通系統(tǒng)，文化教育系統(tǒng)。針對(duì)遂寧市熱衷于鬧市區(qū)居住這一特點(diǎn)，推廣中強(qiáng)調(diào)把市中區(qū)配套[生活，娛樂，交通等]甚至把遂寧市體育館設(shè)施引入小區(qū)。讓客戶能有優(yōu)越最舒適的生活環(huán)境。 至善至美的物業(yè)管理 一物業(yè)管理的前期介入，給遂寧市民展現(xiàn)獨(dú)特的服務(wù)形象，后期的物業(yè)管理將是業(yè)主身份及地位所在。此優(yōu)勢(shì)主要在 “后期持續(xù)銷售期”作為主打賣點(diǎn)。 以上羅列的賣點(diǎn)是本項(xiàng)目最基本潛在的素質(zhì)，將在營(yíng)銷和各階段推廣中進(jìn)行深化，不斷挖掘項(xiàng)目潛在的素質(zhì)使之為項(xiàng)目的銷售服務(wù)。二、 二、 劣勢(shì)（W） 項(xiàng)目定位開遂寧市先河，要讓遂寧市民接受需要一個(gè)過程，較難在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣。針對(duì)這一劣勢(shì)，我們?cè)诳傮w營(yíng)銷思路中設(shè)計(jì)了前期‘點(diǎn)火加熱’兩個(gè)階段， 采用極具震撼力的整合包裝讓遂寧市民在較短時(shí)間內(nèi)了解認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目。 項(xiàng)目綜合成本高導(dǎo)致售價(jià)高，在項(xiàng)目推廣中應(yīng)最大限度的弱化本項(xiàng)目的價(jià)位劣勢(shì)，并從多側(cè)面引導(dǎo)客戶認(rèn)同高品質(zhì)，高價(jià)位的住宅產(chǎn)品。 項(xiàng)目所在區(qū)域居住氛圍較差，居住形象有待進(jìn)一步提高。區(qū)內(nèi)目前尚有不少的自然村，難以給遂寧市民直觀的感覺。雖然在近幾年的開發(fā)過程中已形成一部分區(qū)域，但力度仍嫌不夠，大多數(shù)遂寧人以為本區(qū)至少要一至二年以后才會(huì)繁榮起來。 項(xiàng)目所在區(qū)域大部分物業(yè)綜合素質(zhì)不高。本區(qū)域大部分住宅物業(yè)定位于中檔樓盤，且未形成規(guī)模開發(fā)，價(jià)格普遍偏低，在物業(yè)素質(zhì)上下功夫不夠，建筑設(shè)計(jì)，外立面裝修等方面顯得很粗糙。因此本項(xiàng)目產(chǎn)品自身在硬件上盡可能做到“人無我有，人有我精?！? 項(xiàng)目所在區(qū)域生活配套設(shè)施不甚完善。本區(qū)目前現(xiàn)有配套設(shè)施尚未完善。難以滿足日益增長(zhǎng)的實(shí)際需要。商業(yè)氛圍尚未形成，文化娛樂設(shè)施較少，這對(duì)本項(xiàng)目的配套設(shè)施將提出更高的要求。 通過對(duì)本項(xiàng)目劣勢(shì)的羅列并仔細(xì)分析對(duì)銷售將會(huì)產(chǎn)生的影響，在推廣中揚(yáng)長(zhǎng)避短，以期有效地吸引客戶。三、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（O） 本項(xiàng)目填補(bǔ)遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，目標(biāo)客戶群明確； 遂寧市購(gòu)房者未形成習(xí)慣性消費(fèi)，易進(jìn)行引導(dǎo)和宣傳，并結(jié)合“四段式”營(yíng)銷思路在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行每一步工作的銜接和推進(jìn)，最終達(dá)成開盤熱銷和持續(xù)性銷售； 本項(xiàng)目在規(guī)模、景觀、綠化、智能設(shè)施、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等方面開創(chuàng)遂寧市先河，易在遂寧市民中造成轟動(dòng)效應(yīng)，并使該效應(yīng)在推廣中起到持續(xù)性作用； 家屬房的建設(shè)為本項(xiàng)目良好區(qū)位形象的塑造打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也將加快完善市政及生活配套； 本項(xiàng)目可采用一系列條理嚴(yán)謹(jǐn)、清晰的措施以及切實(shí)得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段進(jìn)行包裝，使樓盤給目標(biāo)客戶群以“物超所值”的感覺，以促使其對(duì)項(xiàng)目充滿信心并忠誠(chéng)于本項(xiàng)目； 遂寧市政府大力扶持、鼓勵(lì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，本小區(qū)備受關(guān)注與關(guān)懷。四、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（T）