管理心理學(xué)知覺歸因理論與個(gè)人決策-文庫(kù)吧
2025-01-06 13:43 本頁(yè)面
【正文】 知覺的相似性 知覺的相似性 ?視野中相似的部分容易組成圖形 相對(duì)性 ?相對(duì)性是指根據(jù)事物之間的相對(duì)關(guān)系進(jìn)行反映。 相對(duì)性 理解性 ?理解性是指以過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對(duì)知覺對(duì)象做出某種解釋具有某種意義。 ?左圖是一個(gè)斑點(diǎn)圖 ,正是以知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的理解作用 ,使我們填補(bǔ)了畫面信息的不足 。把對(duì)象知覺為一個(gè)有意義的整體。 恒常性 ?恒常性是知覺組織的復(fù)雜形式之一，它使人們對(duì)變幻世界產(chǎn)生一種穩(wěn)定感。個(gè)體在變化巨大、高度復(fù)雜的世界中保持恒定感。 ?不管感覺接受到的信息是什么，客體的大小、形狀、顏色、亮度和位置是相當(dāng)穩(wěn)定的。 ?當(dāng)知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，知覺的印象仍然相對(duì)地保持不變，知覺的這種特性稱為知覺的恒常性。 大小恒常性 形狀恒常性 明度恒常性 顏色恒常性 方向恒常性 知覺的恒常性 大小恒常性 形 狀 恒 常 性 顏 色 恒 常 性 二、影響知覺的因素 ?影響知覺的因素： ?知覺者 ?知覺對(duì)象 ?情景 影響知覺的因素 知覺者因素 知覺者態(tài)度、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)、需要、興趣、經(jīng)驗(yàn)、期望、個(gè)性特點(diǎn) 知覺對(duì)象因素 大小、強(qiáng)度、對(duì)比、運(yùn)動(dòng)、重復(fù)、新奇 情景因素 時(shí)間、工作環(huán)境和社會(huì)環(huán)境 ?倒立的柴契爾夫人 把圖倒過來(lái)看，就知道其中暗藏玄機(jī)喔！我們習(xí)慣了人們正立的臉，當(dāng)臉正立的時(shí)候，我們可以很輕易的察覺細(xì)微的差異，例如表情等變化。但當(dāng)臉倒立時(shí)，變化就不太容易被發(fā)現(xiàn)，看柴契爾夫人的眼睛和嘴巴都倒過來(lái)了，在倒立的圖形中我們卻沒有發(fā)現(xiàn)，這是由于先前經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響我們的知覺。 (選自 Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,) 三、知覺防御和錯(cuò)覺 ?知覺防御是指為了防止自己受到威脅性刺激或不利于自己的信息的侵?jǐn)_，人們自動(dòng)地抑制自己對(duì)它們的知覺和反映的影響，對(duì)其或視而不見或加以歪曲。 知覺防御 ?李老師前陣子為他的心理咨詢中心做宣傳 , 派發(fā)體驗(yàn)卡。在派發(fā)過程中，很多人對(duì)李老師態(tài)度很粗魯，甚至有保安把他從宏城廣場(chǎng)趕出去。 ?中國(guó)目前對(duì)路邊派發(fā)傳單非常反感，而李老師偏偏采用了這種方法，更加引起消費(fèi)者的抗拒。路人對(duì)街邊傳單的反感在心理學(xué)上稱為知覺防御。 錯(cuò)覺 ?錯(cuò)覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。 橫豎錯(cuò)覺 ?橫豎錯(cuò)覺（ horizontalvertical illusion）屬視錯(cuò)覺現(xiàn)象之一。左上圖中橫豎兩等長(zhǎng)直線，豎者垂直立于橫者中點(diǎn)時(shí)，看起來(lái)豎者較長(zhǎng) ?大小錯(cuò)覺 ?繆勒 — 萊耶錯(cuò)覺：箭形錯(cuò)覺 ?編索錯(cuò)覺（ twisted cord illusion）屬視錯(cuò)覺現(xiàn)象之一。左上圖像盤起來(lái)的編索，呈螺旋狀。實(shí)則系由多個(gè)同心圓所組成，讀者可選任一圓上一點(diǎn)循其線路檢驗(yàn)之。 巧用錯(cuò)覺 ? 在寸土寸金的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突 ?一家切糕攤，店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過秤后見分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。 ?另一家切糕攤，店老板在賣糕時(shí)切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。 ?聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤終日生意紅火?？梢?，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見得就是好事，不見得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。 ?從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對(duì)比：把定價(jià)為 20元的同一商品放在 20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在 20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品?？梢姡^比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營(yíng)銷人員需要好好研究的重要課題。 ?說到價(jià)格錯(cuò)覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺得便宜。② 99元是不到 100元的價(jià)格，便宜； 101元是 100多元的價(jià)格，貴。 —— 其實(shí)只差 2元錢。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的 ………… 第二節(jié) 人際知覺 ?人際知覺認(rèn)為對(duì)人、對(duì)群體的知覺不僅取決于被感知的人、群體本身，也取決于感知著的目的、態(tài)度、價(jià)值觀和過去的經(jīng)驗(yàn)
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