管理心理學知覺歸因理論與個人決策-文庫吧
2025-01-06 13:43 本頁面
【正文】 知覺的相似性 知覺的相似性 ?視野中相似的部分容易組成圖形 相對性 ?相對性是指根據(jù)事物之間的相對關系進行反映。 相對性 理解性 ?理解性是指以過去的知識經(jīng)驗為依據(jù)，力求對知覺對象做出某種解釋具有某種意義。 ?左圖是一個斑點圖 ,正是以知識、經(jīng)驗為基礎的理解作用 ,使我們填補了畫面信息的不足 。把對象知覺為一個有意義的整體。 恒常性 ?恒常性是知覺組織的復雜形式之一，它使人們對變幻世界產(chǎn)生一種穩(wěn)定感。個體在變化巨大、高度復雜的世界中保持恒定感。 ?不管感覺接受到的信息是什么，客體的大小、形狀、顏色、亮度和位置是相當穩(wěn)定的。 ?當知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時，知覺的印象仍然相對地保持不變，知覺的這種特性稱為知覺的恒常性。 大小恒常性 形狀恒常性 明度恒常性 顏色恒常性 方向恒常性 知覺的恒常性 大小恒常性 形 狀 恒 常 性 顏 色 恒 常 性 二、影響知覺的因素 ?影響知覺的因素： ?知覺者 ?知覺對象 ?情景 影響知覺的因素 知覺者因素 知覺者態(tài)度、價值觀、動機、需要、興趣、經(jīng)驗、期望、個性特點 知覺對象因素 大小、強度、對比、運動、重復、新奇 情景因素 時間、工作環(huán)境和社會環(huán)境 ?倒立的柴契爾夫人 把圖倒過來看，就知道其中暗藏玄機喔！我們習慣了人們正立的臉，當臉正立的時候，我們可以很輕易的察覺細微的差異，例如表情等變化。但當臉倒立時，變化就不太容易被發(fā)現(xiàn)，看柴契爾夫人的眼睛和嘴巴都倒過來了，在倒立的圖形中我們卻沒有發(fā)現(xiàn)，這是由于先前經(jīng)驗會影響我們的知覺。 (選自 Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,) 三、知覺防御和錯覺 ?知覺防御是指為了防止自己受到威脅性刺激或不利于自己的信息的侵擾，人們自動地抑制自己對它們的知覺和反映的影響，對其或視而不見或加以歪曲。 知覺防御 ?李老師前陣子為他的心理咨詢中心做宣傳 , 派發(fā)體驗卡。在派發(fā)過程中，很多人對李老師態(tài)度很粗魯，甚至有保安把他從宏城廣場趕出去。 ?中國目前對路邊派發(fā)傳單非常反感，而李老師偏偏采用了這種方法，更加引起消費者的抗拒。路人對街邊傳單的反感在心理學上稱為知覺防御。 錯覺 ?錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。 橫豎錯覺 ?橫豎錯覺（ horizontalvertical illusion）屬視錯覺現(xiàn)象之一。左上圖中橫豎兩等長直線，豎者垂直立于橫者中點時，看起來豎者較長 ?大小錯覺 ?繆勒 — 萊耶錯覺：箭形錯覺 ?編索錯覺（ twisted cord illusion）屬視錯覺現(xiàn)象之一。左上圖像盤起來的編索，呈螺旋狀。實則系由多個同心圓所組成，讀者可選任一圓上一點循其線路檢驗之。 巧用錯覺 ? 在寸土寸金的商場中，如何陳列商品，直接關系到商品的銷售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費者服務，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突 ?一家切糕攤，店老板賣糕時，故意少切一點兒，過秤后見分量不足，切一點添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。 ?另一家切糕攤，店老板在賣糕時切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。 ?聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動變化，并實實在在地做到了童叟無欺，使糕攤終日生意紅火?？梢?，總是“一刀準”、“一抓準”也不見得就是好事，不見得就是良好服務的標志。 ?從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實實踐中，我們的消費者卻常常進行對比：把定價為 20元的同一商品放在 20元以上的商品中陳列，它就是“低價”商品；放在 20元以下的商品中陳列，它就是“高價”商品。可見，所謂比價，其實質(zhì)就是消費者對商品價格的錯覺。所以，充分利用商品比價進行商品陳列，促進商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。 ?說到價格錯覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價比偶數(shù)定價使消費者覺得便宜。② 99元是不到 100元的價格，便宜； 101元是 100多元的價格，貴。 —— 其實只差 2元錢。作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當，消費者總是選擇價格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進行科學合理的定價是十分必要的 ………… 第二節(jié) 人際知覺 ?人際知覺認為對人、對群體的知覺不僅取決于被感知的人、群體本身，也取決于感知著的目的、態(tài)度、價值觀和過去的經(jīng)驗
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