【正文】 二、 附加值的提升與賣(mài)點(diǎn)挖掘（一）附加值的提升本項(xiàng)目由中海擔(dān)任物管顧問(wèn)，雖具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)場(chǎng)的物管保安人員表現(xiàn)還不夠主動(dòng)與熱情。因此，眾廈建議應(yīng)加強(qiáng)物管服務(wù)，提出項(xiàng)目的星級(jí)酒店式物管服務(wù)，以增加項(xiàng)目的附加值，提升項(xiàng)目檔次。216。 提升為酒店式星級(jí)服務(wù)的物管模式，賣(mài)場(chǎng)全員公關(guān)化。216。 配置專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)人員。如：售樓處門(mén)童、入戶大堂助理等。216。 不同的工種，不同的職務(wù)，統(tǒng)一專(zhuān)業(yè)著裝，體現(xiàn)職業(yè)的專(zhuān)業(yè)形象。216。 賣(mài)場(chǎng)全員微笑服務(wù)與禮貌用語(yǔ)。216。 配置專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。如：裝修服務(wù)組、專(zhuān)業(yè)保潔公司等，體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)及專(zhuān)業(yè)化。（二）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)的挖掘本項(xiàng)目目前的媒介廣告訴求點(diǎn)，其所提煉的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：216。 背靠86萬(wàn)㎡圍嶺公園，健康自然生態(tài)環(huán)境；216。 生態(tài)住宅小區(qū)稱(chēng)號(hào)；216。 羅湖畔山豪宅；216。 全新現(xiàn)樓；216。 周邊配套；本項(xiàng)目是發(fā)展商精心打造的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，其實(shí)還有很多的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。眾廈經(jīng)過(guò)認(rèn)真的討論分析，挖掘出項(xiàng)目具有的以下眾多賣(mài)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售及知名度的拓展將有很大幫助作用：216。 健康自然生態(tài)大環(huán)境修身養(yǎng)性；216。 產(chǎn)品高達(dá)85%的實(shí)用率；216。 戶型方正實(shí)用，南北通透，采光通風(fēng)具佳，戶戶有景觀；216。 大凸窗產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加實(shí)用性；216。 大面積的中庭園林，2萬(wàn)㎡的開(kāi)闊法式現(xiàn)代園林；216。 超寬距離的樓間距；216。 裝修氣派、高檔的大堂；216。 帶液晶顯示的名牌電梯；216。 預(yù)留空調(diào)安裝的洞口；216。 帶項(xiàng)目標(biāo)識(shí)的水井蓋；216。 爬山梯賦予一個(gè)名稱(chēng)，提倡一種健康的生活；216。 樣板房多樣化展示；三、 目標(biāo)客戶群的挖掘本項(xiàng)目特定的地理位置，加上其自身的項(xiàng)目定位、戶型定位等因素，以及綜合考慮本項(xiàng)目的種種優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)。本項(xiàng)目主力客戶以項(xiàng)目周邊區(qū)域二次置業(yè)者為主?！蛑饕繕?biāo)客戶細(xì)分：片區(qū)老居民（多為換房者）布吉農(nóng)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者片區(qū)生意人政府公務(wù)員羅湖區(qū)白領(lǐng)工作者東門(mén)片區(qū)的生意人周邊學(xué)校的教師周邊醫(yī)院的醫(yī)生◎目標(biāo)客戶特征分析：家庭結(jié)構(gòu)以二、三口新建立家庭和五口以上的大家庭為主；家庭年收入在15萬(wàn)元以上為主；長(zhǎng)期生活在片區(qū)，熟悉周邊的環(huán)境，有一定的眷戀情結(jié)；平時(shí)的娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物等消費(fèi)主要以片區(qū)內(nèi)為主；目標(biāo)客戶的關(guān)系網(wǎng)、社交圈，以及經(jīng)商者的商圈主要集中在本片區(qū)內(nèi)；四、 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略在本項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，眾廈建議在保證媒體宣傳的基礎(chǔ)上，以宣傳公關(guān)活動(dòng)為主。針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，有針對(duì)性的舉辦一系列互動(dòng)性強(qiáng)的宣傳活動(dòng)，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，真正做到情感營(yíng)銷(xiāo)以煽起目標(biāo)客戶群的購(gòu)買(mǎi)欲望。即“針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋范圍廣、營(yíng)銷(xiāo)成本低”的實(shí)效性營(yíng)銷(xiāo)法。同時(shí)應(yīng)充分利用項(xiàng)目前期積累的大量客戶資源，調(diào)動(dòng)老業(yè)主介紹的積極性，以老業(yè)主帶新業(yè)主促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。（一）媒體策略眾廈地產(chǎn)在經(jīng)歷過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)策劃代理過(guò)程中，總結(jié)了一套自己的媒體組合方式，即：“低成本、實(shí)效性、多途徑”的媒體組合策略；特別是針對(duì)如本項(xiàng)目的實(shí)際情況，其運(yùn)用效果屢獲成功。針對(duì)本項(xiàng)目，眾廈在綜合分析片區(qū)狀況及客戶特征的前提下，根據(jù)眾廈一貫的媒體推廣做法，制定了一套對(duì)本項(xiàng)目更為有效的媒體組合方式，具體體現(xiàn)為：（1）片區(qū)主流媒體的“少量多次”；（2）針對(duì)客戶區(qū)域的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；（3）增加戶外展銷(xiāo)點(diǎn)并保證密度及執(zhí)行周期；（4）針對(duì)客戶區(qū)域的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”直銷(xiāo)力度及周期；（5）加強(qiáng)客戶間相互傳播的積極性。針對(duì)目前項(xiàng)目一期的實(shí)際狀況，以及目標(biāo)客戶的特征，眾廈建議媒體的選擇應(yīng)以晶報(bào)、晚報(bào)為主，主要發(fā)布項(xiàng)目促銷(xiāo)信息、舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為主。（二）推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)目前項(xiàng)目的實(shí)際狀況等因素，在保證項(xiàng)目銷(xiāo)售期的媒體推廣實(shí)施到位，以及項(xiàng)目的品牌形象宣傳等基礎(chǔ)上，結(jié)合眾廈所提出的低成本活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主的推廣策略，推廣費(fèi)將控制在項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的1％左右。推廣費(fèi)用初步安排表媒體類(lèi)型/推廣項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)計(jì)比例目 的主流媒體（包括：報(bào)紙、電臺(tái)等）25%拓展項(xiàng)目知名度、促進(jìn)項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)同度活動(dòng)及戶外展銷(xiāo)點(diǎn)40%直接有效地提升項(xiàng)目客戶量賣(mài)場(chǎng)及導(dǎo)示系統(tǒng)調(diào)整5%制造項(xiàng)目的銷(xiāo)售氣氛戶外條幅、DM、單頁(yè)等13%針對(duì)各目標(biāo)區(qū)域內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)各階段銷(xiāo)售信息其它17%保證各種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等的費(fèi)用，調(diào)動(dòng)客戶介紹的積極性等合 計(jì)項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的1%（三）產(chǎn)品差異化經(jīng)營(yíng)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要以周邊片區(qū)二次置業(yè)客戶為主，因此，應(yīng)以產(chǎn)品的差異化為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)本項(xiàng)目與目前周邊住宅樓盤(pán)的差異化比較，全面提升居住與生活的質(zhì)素，吸納周邊客戶，以舊換新。產(chǎn)品的差異化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：216。 健康自然的生態(tài)環(huán)境；216。 高品質(zhì)的園林社區(qū)；216。 結(jié)構(gòu)合理實(shí)用的戶型；216。 星級(jí)酒店式物管服務(wù)；216。 以舊房租金，抵新房月供；周邊片區(qū)住宅租金一覽表太陽(yáng)新城萬(wàn)事達(dá)花園百仕達(dá)三期景竹園鹿鳴園新港鴻二房二廳2300元/月（部分家電）2500元/月（部分家電）26002800元/月（低樓層部分家電）20003200元/月（部分家電）18003000元/月（部分家電）2500元/月（部分家電）35003800元/月（高樓層精裝全家電）三房二廳3200元/月（部分家電）3500元/月（部分家電）35004000元/月（低樓層部分家電）33003500元/月（部分家電）30003500元/月（部分家電）3500元/月（部分家電）40005000元/月（高層精裝全家電）（四）價(jià)格策略樓盤(pán)的價(jià)格是影響銷(xiāo)售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)盈利的直接體現(xiàn)。針對(duì)本項(xiàng)目目前的實(shí)際狀況，眾廈認(rèn)為本項(xiàng)目的價(jià)格制定應(yīng)充分考慮以下幾個(gè)方面的影響：l 價(jià)格制定與項(xiàng)目目前執(zhí)行的價(jià)格波動(dòng)不能太大，應(yīng)作局部微調(diào)；l 剩余單位主要以朝西、朝北的單位為主，應(yīng)充分考慮朝向差；l 價(jià)格的制定還應(yīng)考慮市場(chǎng)的接受程度，不能偏離市場(chǎng)；l 價(jià)格的制定應(yīng)本著客觀、實(shí)事求是的態(tài)度，以及行業(yè)的規(guī)范操作等原則；l 目前執(zhí)行的價(jià)格在制定時(shí)，可能在朝向差、樓層差等價(jià)格制定因素方面有些誤差；在充分考慮以上影響因素的基礎(chǔ)上，才能最終確定本項(xiàng)目的價(jià)格。核心均價(jià)的確定核心均價(jià)是指樓盤(pán)整體銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的平均價(jià)格。A、市場(chǎng)比較確定基本核心均價(jià)● 選定同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)（同區(qū)或不同區(qū)）（不少于4個(gè)）● 列表比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的素質(zhì)與價(jià)格● 計(jì)算本項(xiàng)目相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格● 加權(quán)計(jì)算基本核心均價(jià)B、核心均價(jià)的修正● 推廣費(fèi)用的修正● 銷(xiāo)售速度的修正● 工程形象的修正C、核心均價(jià)的確定● 對(duì)比核心均價(jià)的分析（至少三種）● 建議核心均價(jià)的評(píng)估價(jià)格表的確定價(jià)格表是根據(jù)己確定的核心均價(jià)為基礎(chǔ)，通過(guò)各項(xiàng)調(diào)差而制定的各單位價(jià)格明細(xì)表。A、棟間差的確定考慮對(duì)比的因素主要有：● 朝向● 景觀● 高度● 密度● 結(jié)構(gòu)● 噪音或污染B、戶型差的確定● 朝向● 景觀● 實(shí)用性● 結(jié)構(gòu)● 面積● 噪音或污染C、樓層差確定一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。D、折扣率的確定為便于銷(xiāo)售人員把握客戶促進(jìn)