【正文】 深圳市眾廈實業(yè)發(fā)展有限公司“碧嶺華庭”項目策劃組二00四年二月二十六日75深圳市眾廈實業(yè)發(fā)展有限公司。本方案是眾廈根據(jù)有限的資料及對目前市場的初步調查后，所提出的一個初步的、階段性的工作思路，并不是全程的營銷策劃執(zhí)行方案。B、對成交客戶介紹新客戶成交予以獎勵l 節(jié)約宣傳費用l 加快成交速度C、入伙送新業(yè)主祝賀禮品l 便于物業(yè)管理工作開展l 有利于物業(yè)的銷售推廣結 束 語通過眾廈多個樓盤的銷售成果研究分析，合理利用上述銷售策略的協(xié)調與組合，實現(xiàn)銷售方案的目標是有較大可行性的；當市場發(fā)生小量波動或沖擊時，眾廈也能基本確保方案的實施。售后服務主要包括：A、對成交客戶的定期跟蹤l 確保客戶按時辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。（4）其他部門的配合工作銷售是一項整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。對客戶情況應從以下幾方面分析：l 上門客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)l 客戶跟蹤情況l 成交客戶調查l 成交房號分布l 現(xiàn)場客戶調查l 客戶不購買原因統(tǒng)計對現(xiàn)場客戶的全部資料應定期分析整理，為銷售策略的調整提供詳實的基礎數(shù)據(jù)。激勵機制l 獎金（提成）制度l 提升制度l 外出培訓制度l 特別獎勵制度銷售策略的執(zhí)行與反饋（1）銷售計劃的制訂銷售計劃應根據(jù)實際銷售狀況和銷售任務按月制訂。因此經(jīng)理負責制的內容包括：l 銷售計劃的制訂與報批l 銷售任務的落實執(zhí)行l(wèi) 銷售情況的統(tǒng)計分析l 除重大問題外的自由裁決權l(xiāng) 對銷售人員的獎懲權l(xiāng) 承擔對銷售結果的獎罰在銷售期內，銷售經(jīng)理擁有現(xiàn)場的獨立管理權，其他任何部門或高層管理者不應干涉現(xiàn)場銷售事宜。銷售人員的管理與激勵（1）經(jīng)理負責制與獨立管理體系：由于銷售是一項專業(yè)性較強工作，并且銷售過程中必須及時處理問題，因此售樓現(xiàn)場管理必須賦予銷售經(jīng)理獨立管理權，并由銷售經(jīng)理全權負責。銷售期內實行末位淘汰制，每兩月實行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競爭的內部環(huán)境。A、上崗培訓l 市場知識培訓l 銷售技巧培訓l 項目基本特點培訓l 房地產(chǎn)相關知識培訓l 職業(yè)道德培訓l 管理制度培訓B、日常培訓l 銷售技巧培訓l 市場知識培訓l 階段性培訓l 交流性培訓l 專題性培訓l 獎勵性培訓（4）考核上崗制度現(xiàn)場銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵銷售人員的斗志，鼓動銷售氣氛。若人員不夠時，眾廈將另派人來支援。（1）銷售人員的數(shù)量與素質要求根據(jù)本項目規(guī)模，眾廈認為現(xiàn)場銷售團隊編制15人。（七）銷售組織銷售團隊的組建與培訓優(yōu)秀的銷售團隊是保證銷售成功的基本條件。如：水果節(jié)、冰激淋、比薩節(jié)等。聚集現(xiàn)場人氣，營造銷售氛圍，以促進銷售。周邊的學校針對周邊學校的教師，捐贈印有項目標識與電話的文具等用品，并且可組織周末學校教師集體看樓。翠竹萬佳針對翠竹片區(qū)的客戶，眾廈建議與萬佳聯(lián)合促銷且制作一些帶有項目標識與電話的太陽傘等宣傳物品，以擴大本項目的認知度。第四階段 自然銷售期（——）銷售率累積達到96%以上。第三階段 持續(xù)銷售期（——）階段銷售目標為25%，累積達到90%在這一階段，項目的銷售也已進入全面的穩(wěn)定暢銷，此時，各方面的銷售及推廣手法皆已在按計劃有序執(zhí)行；另外，眾廈在實際的銷售過程中，也將調動公司長期以來所積累的老客戶資源。第二階段 公開發(fā)售期（——）階段銷售目標為30%，累積達到70%公開發(fā)售則是項目公開在市場亮相的開始，因此，任何形式的正面宣傳都會對其造成極其重要的影響；在此階段內，項目的銷售工作將全面展開，各種營銷活動、媒體推廣、促銷措施等營銷手段，都將在這階段內得以初次展現(xiàn)，項目的總體營銷思路也基本表現(xiàn)出來，為項目的銷售營造足夠的氣氛。另外，此階段的最大作用還在于積累培育客戶，并通過客戶的積累了解市場對本項目的認同度。一般來說，項目的銷售階段主要包括四個階段，即：內部認購階段、公開發(fā)售階段、持續(xù)銷售階段、尾盤銷售階段；在此基礎上，可根據(jù)項目的實際銷售進度以及項目規(guī)模等情況，再加以靈活調整。 樓盤銷售工具完備216。 前期客戶的積累216。 配合發(fā)展商實現(xiàn)年度銷售4億元的任務216。 星級酒店式物管服務；216。 高品質的園林社區(qū)；216。產(chǎn)品的差異化主要表現(xiàn)在以下幾個方面：216。（二）推廣費用預計為力求保證項目銷售期的媒體推廣實施到位、營銷公關活動成功舉辦、項目形象的塑造，眾廈建議項目營銷推廣費用按項目總銷售額的1％左右投入。（一）媒體策略眾廈地產(chǎn)在經(jīng)歷過多年的營銷策劃代理過程中，總結了一套自己的媒體組合方式，即：“低成本、實效性、多途徑”的媒體組合策略；特別是針對如本項目的實際情況，其運用效果屢獲成功。即“針對性強、覆蓋范圍廣、營銷成本低”的實效性營銷法。在本項目的整個營銷推廣過程中，眾廈建議在保證媒體宣傳的基礎上，以宣傳公關活動為主。每一步、每一階段的工作都有其不同的特點，眾廈將根據(jù)不同情況，制定每一期有針對性的營銷策略。根據(jù)眾廈對片區(qū)市場的研究，結合項目本身的特征，綜合考慮以上影響因素，以及對比項目一期的價格，眾廈認為本項目二期（5號樓）整體銷售均價可實現(xiàn)6400—6500元/㎡（毛坯房）。在確定價格表時，應根據(jù)不同調差值制訂3~4份價格表進行分析對比。而在制訂價格表時，應按平均折扣率反推。A、棟間差的確定考慮對比的因素主要有：● 朝向● 景觀● 高度● 密度● 結構● 噪音或污染B、戶型差的確定● 朝向● 景觀● 實用性● 結構● 面積● 噪音或污染C、樓層差確定一般情況下，樓層差視結構為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。核心均價的確定核心均價是指樓盤整體銷售實現(xiàn)的平均價格。更是每個人對自己生命的一種愛護與追求。從大環(huán)境、中環(huán)境到小環(huán)境都具備養(yǎng)身、健康、休閑、舒適的條件。因此，我們不應是簡單的銷售房子，而是要銷售精神文化、銷售生活方式、銷售生活內涵、銷售……親近自然，享受生活養(yǎng)身休閑享受生活健康舒適養(yǎng)心、養(yǎng)身，讓身體與心靈完全放松，是我們對休閑舒適生活的一種理想，享受生活是生活優(yōu)越的代名詞，也是身份尊貴的體現(xiàn)，是休閑生活的最高境界。本項目主力客戶以項目周邊區(qū)域二次置業(yè)者為主。二、項目定位（一）目標客戶定位本項目目標客戶群的鎖定將直接影響到在以后的宣傳推廣和銷售過程中要采取什么樣的策略，對目標客戶群的選擇則要在對客戶市場合理細分的前提下，才能有的放矢。綜述:綜上所述，項目優(yōu)劣勢都較突出，且市場總體環(huán)境惡劣，眾廈認為只有差異化經(jīng)營才能使項目從根本上規(guī)避風險，從而去贏得市場，差異化經(jīng)營的具體表現(xiàn)為：首先，針對項目的目標客戶，突出本項目與周邊住宅項目的差異化，通過優(yōu)質的物業(yè)服務，提升項目的附加值；其次，利用租金抵月供，引導周邊客戶換房二次置業(yè)，即提高生活質素，又不會有供樓壓力。優(yōu)勢、機遇 項目一期3號樓已入伙，項目形象好，具有一定的生活居住氛圍； 項目一期積累了大量的客戶資源，利于二期的銷售； 項目周邊生活設施配套完善； 項目周邊教育配套較齊全； 周邊片區(qū)老居民具備很強的再次置業(yè)潛力及換房需求； 戶型結構設計合理，方正實用，南北通透； 大凸窗產(chǎn)品設計，增加實用性； 大面積的中庭園林