【正文】 例： 15年返租，5年返租和不返租菜單選擇，廣州的樓盤曾以此創(chuàng)造奇跡，開盤80％銷售a本方案用作觀察市場(chǎng)在疲軟情況使用b觀察冠亞的操作手法，再定 帝豪臺(tái)全新酒店公寓營(yíng)銷 多贏局面的創(chuàng)造； 多種方式菜單選擇，投資返租概念和操作手法； 投資性與實(shí)用性完美結(jié)合。帝豪臺(tái)五、配合新價(jià)格體系 新的銷控 新的說辭 戶外更新 注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛和環(huán)境s8．7第六階段如何整理市場(chǎng)？可以同持銷連接，注意保持品牌形象策略：進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)客戶和商場(chǎng)功能的開挖　功利性訴求和投資分析的廣告模式　融入三級(jí)市場(chǎng)　唯一產(chǎn)品處理方法　訴求突擊唯一性 注意銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛第一階段攻擊推廣時(shí)間：5個(gè)月，媒介頻率每月1次（適當(dāng)名升暗降） 消化余屋，以其質(zhì)素配合有效的營(yíng)銷手法有針對(duì)地傳達(dá)信息，并注意保持形象；商務(wù)通訊配合貴賓券，以優(yōu)惠吸引來人； 注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛保持； 注意利用現(xiàn)場(chǎng)宣傳工具； 配合節(jié)日，作通連活動(dòng)，促進(jìn)成交；例如青年節(jié)商務(wù)講座、元宵業(yè)主活動(dòng)等。 帝豪臺(tái)五、配合現(xiàn)場(chǎng)銷控的整體配合 舉辦活動(dòng)的配合 分析廣告效果8．6第五階段如何搜索市場(chǎng)？一、 環(huán)境 8月份，銷售進(jìn)入淡季　 已銷70％左右　 天氣熱　 工程已到10層左右？二、目的 90％的銷售　維持形象三、策略?。?0％是銷售的一個(gè)危機(jī)） 減少投放廣告　 持銷期長(zhǎng)而平緩，安排兩次以上中，小活動(dòng)或互聯(lián)活動(dòng)，以調(diào)整節(jié)奏　 以感性手法為主，闡述理性訴求，訴求點(diǎn)為細(xì)節(jié)處的優(yōu)勢(shì)　媒體上，戶外進(jìn)行更新，廣告投入應(yīng)注重抓住時(shí)機(jī)　銷售上價(jià)格體系，銷控進(jìn)行調(diào)整　客戶整理，發(fā)揮裙帶作用　如果市場(chǎng)疲軟，就控握新功能，搜尋特寶目標(biāo)群體　發(fā)掘速長(zhǎng)效節(jié)省費(fèi)用的媒體，并連系、客戶　根據(jù)市場(chǎng)行情決定平均價(jià)格調(diào)整，升應(yīng)穩(wěn)步小幅，降應(yīng)響開喑降第五階段攻擊推廣時(shí)間：7個(gè)月，媒介頻率每周1次（根據(jù)市場(chǎng)變化制定提高價(jià)格幅度）積累的客戶急待消化，加強(qiáng)售樓部客戶管理是當(dāng)務(wù)之急；總結(jié)性整合訴求系統(tǒng)針對(duì)傳達(dá)受眾，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；經(jīng)過強(qiáng)銷期的強(qiáng)力推廣，戶型寸量有可能不均衡，注意銷控；精英評(píng)選暨頒獎(jiǎng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)公眾、互聯(lián)網(wǎng)、媒體等制造市場(chǎng)效應(yīng)；功利性訴求的應(yīng)用及商務(wù)通訊的開始。 。五、配合售樓部、現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾完成 人員培訓(xùn)演練 銷售資料備齊 銷控策略 價(jià)格體系建立 信息系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制建立9．4第二階段如何控制現(xiàn)場(chǎng)？一、 環(huán)境時(shí)間4月份　 市場(chǎng)對(duì)本案認(rèn)知有了基礎(chǔ)　 冠亞的銷售情況浮出水面，產(chǎn)品和價(jià)格市場(chǎng)是否接受對(duì)本案是個(gè)啟發(fā)二、 目的正式向市場(chǎng)公開產(chǎn)品，價(jià)格　　試探市場(chǎng)反應(yīng)、價(jià)格　積累客戶 為推廣分析客戶　 為開盤準(zhǔn)備三、策略繼續(xù)前一階段訴求策略，但表現(xiàn)手法略變　 增加速效媒體投放量 以一種正規(guī)形式告知認(rèn)購開始　　舉辦活動(dòng)，造成影響并正面推介產(chǎn)品，加深印象并鞏固客人　 新聞炒作 讓客戶了解產(chǎn)品的地段，配置，戶型等為開盤的簽約作準(zhǔn)備　 商務(wù)俱樂部開始招收會(huì)員第二階段產(chǎn)品公開推廣時(shí)間：1個(gè)月，媒介頻率每周2次（出價(jià)） 收緊蓄勢(shì)力量，首次發(fā)布市場(chǎng)送禮活動(dòng)，認(rèn)購活動(dòng)及精彩樣板間開放。9．2整合市場(chǎng)攻擊優(yōu)勢(shì)如何建立？ 第一攻擊階段 第三攻擊階段 第五攻擊階段 時(shí) 間：2005年2月 時(shí) 間：2005年4月中 時(shí) 間：2005年9月核心點(diǎn)：* 蓄勢(shì)期 核心點(diǎn)： 正式開盤 核心點(diǎn)： 持銷期 形象包裝 引爆市場(chǎng) 分類集中 第二攻擊階段 第四攻擊階段 第六攻擊階段 時(shí) 間：2005年4月 時(shí) 間：2005年5月 時(shí) 間：2006年2月 核心點(diǎn)：* 公開，認(rèn)購； 核心點(diǎn)：* 強(qiáng)銷期 核心點(diǎn)：掃尾 積累、準(zhǔn)備 全面攻擊 整理、消化帝豪臺(tái)整合市場(chǎng)攻擊9．3第一階段如何整合資源？一、 環(huán)境時(shí)間13月份 冠亞認(rèn)購，開盤 期銷售周年余 市場(chǎng)知美度二、 目的為認(rèn)購開盤工作做準(zhǔn)備　建立二期整體形象　　傳達(dá)，塑造五一廣場(chǎng)“中央”概念“商務(wù)港”概念的傳達(dá)　 信息系統(tǒng)　6提升知美度　影響市場(chǎng)，迫使部分目標(biāo)客戶期待三、 策略以形象訴求和感性訴求為主，主要傳達(dá)整體形象；選擇最佳長(zhǎng)效媒體組合，如航空雜志等；訴求指向?qū)φw形象的塑造和對(duì)中央，商務(wù)港，酒店管理的闡述，讓市場(chǎng)了解產(chǎn)品及其特殊性；舉辦活動(dòng)為一期掃尾，并聯(lián)絡(luò)感情，介絡(luò)二期，形成市場(chǎng)影響，為二期推廣做準(zhǔn)備；戶外形象廣告要大氣，并注意關(guān)聯(lián)到五四路和八一七路，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售造成影響；帝豪臺(tái)第一階段蓄勢(shì)準(zhǔn)備 推廣時(shí)間：2個(gè)月，媒介主要以長(zhǎng)效媒體為主整體現(xiàn)場(chǎng)包裝及售樓部包裝到位，展現(xiàn)尊貴、大氣現(xiàn)代并具有商務(wù)品位的包裝風(fēng)格， 銷售資料以新貴階層生活方式為主軸線，描繪酒店商務(wù)公寓以及中央地段特色。結(jié)合多樣的人緣推廣方式,可在其他區(qū)域設(shè)置銷售分處或設(shè)置戶外廣告； 應(yīng)充分考慮到裙帶客戶的積極作用。此類的營(yíng)銷活動(dòng)主要是針對(duì)今后寫字樓部分的推廣，針對(duì)商務(wù)人士組織一定規(guī)模的熱門的話題或培訓(xùn)，為相關(guān)業(yè)主或機(jī)構(gòu)提供增值服務(wù)，旨在聚集人氣； 豪華的接待模式。一、營(yíng)銷原則： 在傳統(tǒng)營(yíng)銷手段基礎(chǔ)上，努力務(wù)實(shí)地推陳出新，在手法上尋求新的突破，強(qiáng)調(diào)突出與潛在客群的互動(dòng)參與性； 通過煽動(dòng)性強(qiáng)的各種方式調(diào)動(dòng)購買欲；以充滿人文關(guān)懷的各式產(chǎn)品理性說服客群，以洋溢現(xiàn)實(shí)熱情的感性手法感染大眾，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與品牌效益的協(xié)調(diào)發(fā)展； 在本案的營(yíng)銷工作中，注重活動(dòng)營(yíng)銷的運(yùn)用； 本案的營(yíng)銷中，要通過各種各樣的手法來規(guī)避產(chǎn)品自身的缺陷，從綜合指數(shù)及安全系數(shù)方面打消客戶對(duì)使用年限和大公攤的抗性，并附加各種增值服務(wù)（如商務(wù)資源、附加電信服務(wù)、智能化增值、文化娛樂增值等）； 以名人商務(wù)俱樂部/會(huì)員制進(jìn)行推廣，以會(huì)員制招攬潛在客群，普通會(huì)員每年交納一定會(huì)費(fèi)，享有若干權(quán)利。[ 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的標(biāo)準(zhǔn)]： * 中央酒店式國(guó)際公寓 [現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的細(xì)節(jié)]： *略九、整合市場(chǎng)營(yíng)銷推廣9．1整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略注：本節(jié)點(diǎn)是針對(duì)本案所做營(yíng)銷大綱及通聯(lián)活動(dòng)、推廣思路(形象包裝、主訴要義、推廣步驟、媒體表現(xiàn)綱要等)的初步構(gòu)架。塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)在于：1． 體現(xiàn)地段的“中央”概念2． 體現(xiàn)“商務(wù)港”概念3． 酒店式公寓常規(guī)4． 國(guó)際感可表現(xiàn)在材質(zhì)，立面和設(shè)備選用上 適應(yīng)營(yíng)造一些噱頭配件如“空中咖啡管”　“變色調(diào)溫玻璃”等8．6如何建立現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？現(xiàn)場(chǎng)的概念*第二現(xiàn)場(chǎng)——素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)：銷售現(xiàn)場(chǎng)第一現(xiàn)場(chǎng)——感動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：樓盤現(xiàn)場(chǎng)了解、配合銷控宣傳位管理現(xiàn)場(chǎng)成交能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人素質(zhì)銷場(chǎng)秩序售樓人員形象整體銷場(chǎng)氣氛沙盤樣板間售樓部包裝景觀工地現(xiàn)場(chǎng)包裝外環(huán)境 [ 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的意義 ]： * 眼見為實(shí)是精明人士奉行的真理，本案有許多可以包裝的地方，充分利用整合包裝形成現(xiàn)場(chǎng)宣傳力度，促進(jìn)成交。（五）景觀環(huán)境——酒店國(guó)際商務(wù)庭園規(guī)劃利用裙樓面打造國(guó)際商務(wù)庭園（中庭）的設(shè)計(jì)，必須同時(shí)滿足幾個(gè)方面：一、在本區(qū)域塑造獨(dú)一無二的商務(wù)庭園；二、滿足寫字樓用戶放松，休閑的功能；三、庭園風(fēng)格兼顧公共場(chǎng)所氣氛和居家住宅氣氛。（三） 隔彈性空間大 辦公格局可靈活組合分隔，可大可小(最小單元為32平方米)，強(qiáng)化單元面積的使用率，以適應(yīng)不同規(guī)模公司的不同需要在通道、分戶入口、通風(fēng)采光等方面盡可能完善。（二）建筑形象好 充分利用五一廣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造形象工程，建筑外觀設(shè)計(jì)富有特色，尊貴而且大氣，形成市場(chǎng)良好口碑。H、使用率。專業(yè)管理辦公樓的酒店物業(yè)公司，能給樓盤一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境，對(duì)保證物業(yè)口碑、提高出租率非常有效，從這一點(diǎn)上，苛求服務(wù)水準(zhǔn)而不是計(jì)較物業(yè)費(fèi)的高低顯得更為重要。布線系統(tǒng)的優(yōu)劣、信息傳播速度的快慢直接影響到公司的業(yè)務(wù)，因此，要開發(fā)那些網(wǎng)絡(luò)、通訊設(shè)備配置較高的樓宇。D、商務(wù)配套完善商務(wù)會(huì)所：多功能會(huì)議中心、金融、票務(wù)、郵政、會(huì)議、洗衣、餐廳等配套服務(wù)，以保證得到商務(wù)租戶的青睞。C、完善的安防系統(tǒng)。 B、居住和辦公兩種功能戶型上可以容納個(gè)人或一家人居住的，配備現(xiàn)代無油煙廚房、衛(wèi)生間，陽臺(tái)等齊全的居住功能，并為住戶提供某些酒店式服務(wù)的公寓。[ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立的方式 ]： 一、配備和管理：在通訊、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)所、電梯、水電、停車、消防等方面有較高的水準(zhǔn)，以滿足需要，并且贏得知名度。8．6產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何建立？[ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立的目標(biāo) ]：* 目前五一路的房子在市場(chǎng)上價(jià)值還比不過三坊七巷和五四路。從目前來看帝郡豪庭的定價(jià)策略預(yù)測(cè)為：粗裝修住宅均價(jià)5800元/平方米。8．4產(chǎn)品價(jià)格定位產(chǎn)品定價(jià)主要體現(xiàn)在住宅的價(jià)格上。從壓韻看為仄仄平平，頗和古代律詩音韻，讀起朗朗上口，易于傳播。商務(wù)港[定義]：　　中央酒店式國(guó)際公寓地位處于福州區(qū)中央擁有國(guó)際水平辦公環(huán)境和設(shè)施配備酒店式的五星服務(wù)是一個(gè)高端高務(wù)交流平臺(tái)是國(guó)內(nèi)外商務(wù)人士辦公　休憩　交際的天堂是追求時(shí)尚生活和境界的人的樂園是投資者的焦點(diǎn)二、案名： 帝豪臺(tái) 帝郡豪庭尊貴非凡，宏偉大氣。一般選擇面積在20100之間上術(shù)幾類酒店式公寓的需求者中，機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)主力，投資者在買家中也占較高比例，其他人員或機(jī)構(gòu)不是主要角色。居家用F、追求生活情趣和尊貴感覺的居家自住者帶有廚房、衛(wèi)生間甚至陽臺(tái)，居住功能比較齊全，所以也可用于家庭居住，但其單價(jià)、總價(jià)和物業(yè)管理費(fèi)都相當(dāng)高，只有少數(shù)人會(huì)作為純粹居家使用。投資客E、投資者不少人購買房屋用于投資，他們一般選擇戶型面積小，總價(jià)低的物業(yè)，酒店式公寓是投資者，尤其是福州投資者樂于購買的物業(yè)。公寓兼具居住和辦公兩種功能，適合SOHO族。一般