【正文】 底薪制 ? 純薪金模式指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金只在美國(guó)有 28％的企業(yè)運(yùn)用，其基本模式為： 個(gè)人收人＝固定工資 ★ 純薪金模式適宜于以下一些情形： 一是當(dāng)銷售員對(duì)榮譽(yù)、地位、能力提升等非金錢因素產(chǎn)生強(qiáng)烈需求時(shí)，純薪金模式比單純采取提成刺激的薪酬方式會(huì)收到更好的激勵(lì)效果； 二是銷售業(yè)績(jī)的取得需要眾多人集體努力時(shí)，純薪金模式可以起到促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的作用； 三是在銷售隊(duì)伍中，知識(shí)型銷售人員占較大比重時(shí)，純薪金模式可以滿足這部分人的多方面的需求； 四是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)。 純薪金模式的優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ? 易于管理； ? 銷售人員的收入可獲得保障，增強(qiáng)其安全感； ? 易使員工保持高昂的士氣和忠誠(chéng)度。 ? 由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成“大鍋飯”氛圍和平均主義傾向； ? 實(shí)施固定工資制給銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估帶來困難； ? 不能形成有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不能吸引和留住進(jìn)取心較強(qiáng)的銷售人員； ? 不利于形成科學(xué)合理的工資晉升機(jī)制；不利于公司控制銷售費(fèi)用。 ? 適用簡(jiǎn)單的銷售模式，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員 純傭金制：（業(yè)務(wù)提成制） ? 純傭金模式即銷售人員的工資收人全部來自于銷售額提成。提成比例是企業(yè)預(yù)先規(guī)定的，銷售人員的收人是完全變動(dòng)式的。一般適用于有一些高難度的銷售行業(yè)，但市場(chǎng)廣闊，人員分散（化妝品，人壽保險(xiǎn)等） ? 純傭金模式在美國(guó)有 20%的企業(yè)采用。其基本模式為： 個(gè)人收人＝銷售額（或毛利、利潤(rùn)） 提成率 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 l基本薪酬：沒有 l目標(biāo)傭金： 6萬元 /年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目 標(biāo)薪酬： 6萬元 /年，上不封頂 實(shí)際完成銷售目標(biāo) 的百分比 傭金占銷售額的百分比 0100% 5% 超過 100%以上 8% 純傭金 ? ★ 純傭金模式的實(shí)施需要具備以下條件： （ 1）已有人獲得眾所周知的高額收人，能對(duì)外界產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力； （ 2）收人一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性，促使銷售人員產(chǎn)生持續(xù)的銷售行為； （ 3）銷售行為能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生業(yè)績(jī)，并使銷售人員獲得收人； （ 4）純傭金模式主要適用于單價(jià)很低但獲利頗豐的產(chǎn)品。 純傭金模式的優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ? 銷售目的非常明確，報(bào)酬的透明度非常高，能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，發(fā)揮傭金的激勵(lì)作用； ? 將銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。 ? 銷售人員的目標(biāo)過于單一，使其熱衷于有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接利益的事情則事不關(guān)己，高高掛起，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象； ? 純傭金模式增加了銷售管理的難度； ? 純傭金模式給銷售人員帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和企業(yè)凝聚力。 基本薪酬＋傭金 ? 基薪傭金模式是指銷售人員的收人包括基本薪金和銷售提成兩部分。在這種薪酬模式下，銷售人員一般都還有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成定額，均可得到基本薪金即底薪；如果銷售人員當(dāng)月完成的銷售額超過設(shè)置的銷售定額，則超過部分按比例提成。薪金傭金模式的基本模式如下： 個(gè)人收人＝基本薪金十（當(dāng)期銷售額一銷售定額） 提成率 ? 薪金傭金模式實(shí)質(zhì)上是純傭金模式和純薪金模式的混合模式，它兼具兩者的優(yōu)點(diǎn)，使得銷售人員收人既有固定薪金作保障，又與銷售業(yè)績(jī)掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的基本收人，使他們不至于對(duì)未來收人產(chǎn)生恐慌。正因?yàn)樗瓤朔思冃浇鹉Ｊ胶图儌蚪鹉Ｊ絻烧叩娜秉c(diǎn)，又吸收了兩者的優(yōu)點(diǎn)，所以被企業(yè)和銷售人員廣泛接受，成為當(dāng)前最通行的銷售人員薪酬模式，在美國(guó)有 50％的企業(yè)采用。 ? 多數(shù)貿(mào)易類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取“底薪＋提成＋獎(jiǎng)金”的薪酬結(jié)構(gòu)，即每月 8001000元基本工資；營(yíng)業(yè)額提成則在 5％以內(nèi)，常見的有 2％，或 4％如樓盤銷售。 ? 另外，傭金又可分為直接傭金和間接傭金。如下表所示。 基本薪酬 +直接傭金 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 l 基本薪酬： 3萬元/年 l目標(biāo)傭金： 3萬元/年 ， 每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： 6萬元/年 ， 上不封頂 實(shí)際完成銷售目標(biāo) 的百分比 傭金占銷售額的 百分比 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 0100% 3% 5% 8% 超過 100%以上 5% 9% 12% 基本薪酬 +間接傭金 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 l基本薪酬： /年 l目標(biāo)傭金： 元 /年 ， 每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： 6萬元 /年 ， 上不封頂 產(chǎn)品類型 單位產(chǎn)品的點(diǎn)值 A 2 B 5 C 8 D 10 E 6 每個(gè)點(diǎn)等于 2元錢 底薪＋獎(jiǎng)金 ? 這種制度跟前面“底薪 +傭金”類似，但也存在一些區(qū)別。 主要體現(xiàn)在： 傭金直接由績(jī)效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的。通常情況是， 銷售人員所實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金 。 基本薪酬 +獎(jiǎng)金 1 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算方式 l 基本薪酬： /年 l目標(biāo)獎(jiǎng)金： /年 ， 每月根據(jù)銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： 6萬元 /年， 上限封頂 ， 最高不超過 實(shí)際完成銷售目標(biāo) 的百分比 每月目標(biāo)獎(jiǎng)金的 百分比 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% 基本薪酬 +獎(jiǎng)金 2 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算方式 l 基本薪酬： /年 l 目標(biāo)獎(jiǎng)金： 元 /年 ， 每季度根據(jù)總體績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l 目標(biāo)薪酬： 元 /年 ， 上限封頂 ， 最高不超過 績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí) 獎(jiǎng)金比例 （相當(dāng)于基本薪酬的 %） S 140% A 120% B 100% C 50% D 0% 基本薪酬 +獎(jiǎng)金 3 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算方式 l基本薪酬： /年 l目標(biāo)獎(jiǎng)金： /年，每季度根據(jù)銷售額和利潤(rùn)完成情況浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目標(biāo)薪酬： 8萬元 /年，上限封頂，最高不超過 相當(dāng)于季度目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比 銷 售 額 超越 % % % % % % % % % % 目標(biāo) % % 100% % % % % % % % 最低 0 % % % % 最低 目標(biāo) 超越 利 潤(rùn) 底薪＋傭金＋獎(jiǎng)金 ? 薪金傭金模式盡管兼顧了純薪金模式和純傭金模式的優(yōu)點(diǎn)，但是仍然存在著一些弊端，比如薪金傭金模式在兼顧純傭金模式特點(diǎn)的同時(shí)，也沖淡了純薪金模式促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的積極功能。鑒于此，一些企業(yè)提出了薪金傭金獎(jiǎng)金混合模式，按照這一模式，銷售人員的工資收人由薪金、傭金、獎(jiǎng)金三部分組合而成。 ? 在這種模式下，