【正文】 ........... 17 ............................................ 18 BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系評(píng)價(jià)的數(shù)學(xué)模型 ...................... 19 BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系評(píng)價(jià)數(shù)學(xué)模型的構(gòu)建 ......... 19 .................................... 20 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系得分 ........................ 21 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 V 第 5章 BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系分析 ................................. 23 ............................................. 23 ........................................... 24 ................................................. 26 、明確的崗位說(shuō)明書(shū) ............................ 26 、崗位說(shuō)明未完善 .............................. 26 ............................................. 27 .......................................... 27 ................ 30 ......................................... 32 ........................................... 33 第 6章 BG集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系改進(jìn)對(duì)策 ............................ 34 ................................................... 34 .......................................... 34 司戰(zhàn)略目標(biāo) ...................................... 34 ......................................... 35 .............................................. 35 .................................... 36 ....................................... 37 ...................................... 37 .................................. 39 ...................................... 41 ............................................... 41 第 7章 總結(jié) ........................................................... 43 ......................... 43 ................................... 44 ................................... 44 致 謝 ................................................................ 46 參考文獻(xiàn) .............................................................. 47 附錄 一 .............................................................. 49 附錄 二 .............................................................. 50 附錄 三 .............................................................. 51 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 1 第 1 章 引 言 研究背景和意義 研究背景 全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入 21 世紀(jì)后，以知識(shí)、科技和信息的產(chǎn)生、創(chuàng)新、流通、分配及應(yīng)用為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)正向我們走來(lái)，顧客需求瞬息萬(wàn)變、技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，企業(yè)管理面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)和沖擊。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心就是以人力資源和知識(shí)資本為中心的新經(jīng) 濟(jì)。 1992 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝克爾深刻指出，發(fā)達(dá)國(guó)家資本的 75%以上不再是物質(zhì)資本，而是人力資本 [1]。 人力資源管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的重要保障，而績(jī)效管理在整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)中處于核心地位，建立科學(xué)的績(jī)效管理體系已經(jīng)成為企業(yè)培育核心競(jìng)爭(zhēng)能力、獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。 人力資源作為知識(shí)的承載體成為組織依靠的對(duì)象，人力資源是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心資源。而績(jī)效管理更是人力資源管理之核心，它與人力資源管理其他環(huán)節(jié)的良好銜接，定能構(gòu)建人力 資源的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保企業(yè)的生存與長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展。 中國(guó)目前是全世界二硫化碳生產(chǎn)量和消費(fèi)量最大的國(guó)家，目前有很多家二硫化碳生產(chǎn)廠，不過(guò)大多產(chǎn)能規(guī)模較小，少數(shù)有幾個(gè)產(chǎn)能規(guī)模達(dá)幾萬(wàn)噸的。這些生產(chǎn)廠許多自用來(lái)生產(chǎn)人造粘膠纖維，硫化橡膠促進(jìn)劑，玻璃紙，農(nóng)用化學(xué)品，四氯化碳，亞砜二甲酯 (DMSO)和不溶硫。 2022 年中國(guó)在粘膠纖維方面消費(fèi)二硫化碳約 3035 萬(wàn)噸，2022 年總體需求超過(guò) 35 萬(wàn)噸。截止 2022 年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)全國(guó)共有二硫化碳生產(chǎn)企業(yè) 100 多家，就業(yè)人數(shù) 1 多萬(wàn)人 [2]。（如表 1 表 12） 表 11：中國(guó)二硫化碳生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 單位：個(gè) 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 企業(yè)數(shù)量 80 86 91 94 105 表 12：中國(guó)二硫化碳生產(chǎn)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)量 單位：個(gè) [1].付亞和 ,許玉林 .績(jī)效管理 .上海 :復(fù)旦大學(xué)出版社 ,2022 [2].中國(guó)化纖第一網(wǎng) . 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 2 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 從 業(yè) 人員 數(shù)量 8257 8981 9675 10341 11240 但是中國(guó)的二硫化碳行業(yè)存在一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題 產(chǎn)品同質(zhì)化，二硫化碳的生產(chǎn)工藝進(jìn)入了一個(gè)成熟期，從最初的木炭法到焦炭法，再到現(xiàn)在的天然氣法。生產(chǎn)的二硫化碳產(chǎn)品質(zhì)量在本質(zhì)上沒(méi)有較大的區(qū)別。各生產(chǎn)廠商加大 了與化工科研所的合作，在脫硫技術(shù)、蒸餾方法上都有所創(chuàng)新，導(dǎo)致產(chǎn)品的純度、不易揮發(fā)物等指標(biāo)相差不是很大。在這種情況下，企業(yè)要在愈來(lái)愈激烈的二硫化碳行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，必須提高自己的營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)和公司來(lái)說(shuō)，其作用可謂是生命線，它的成敗與否將直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)或公司的成敗。但任何戰(zhàn)略的執(zhí)行都是靠企業(yè)中每個(gè)員工的工作來(lái)達(dá)到的。由于人的因素顯然是一個(gè)比較復(fù)雜的變數(shù)，如何對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理是保證戰(zhàn)略在營(yíng)銷中得以有力執(zhí)行的關(guān)鍵，而績(jī)效管理是對(duì)人進(jìn)行有效管理的根本所在。 研究意義 BG 集團(tuán)下屬的營(yíng)銷公司是一家典型的化工類營(yíng)銷型企業(yè)，營(yíng)銷公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均圍繞對(duì)集團(tuán)分公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售工作展開(kāi)的，營(yíng)銷人員是公司的直接利益創(chuàng)造者，故如何發(fā)揮績(jī)效管理的高效性，穩(wěn)定營(yíng)銷人員，給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)效益是營(yíng)銷工作的重中之重。從而達(dá)到根據(jù)集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和管理要求，落實(shí)執(zhí)行公司戰(zhàn)略規(guī)劃，通過(guò)有效的運(yùn)作管理，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值，共同實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。 前文，對(duì)作為 BG 集團(tuán)發(fā)展背景的我國(guó)無(wú)機(jī)鹽工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、二硫化碳市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行了闡述，緊緊把握二硫化碳工業(yè)發(fā)展的深層次 矛盾，結(jié)合我國(guó)石油化工及二硫化碳發(fā)展的策略，闡明了 BG 集團(tuán)的外部環(huán)境，同時(shí)對(duì)公司自身能力進(jìn)行分析。 本文在分析 BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的理論知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷公司內(nèi)部的績(jī)效管理體系進(jìn)行系統(tǒng)、有效的優(yōu)化。該績(jī)效管理體系中一些指標(biāo)體系基本上體現(xiàn)了公司戰(zhàn)略，具有可行性和實(shí)用性相結(jié)合，定性與定量結(jié)合等特點(diǎn)，增強(qiáng)了體系的可操作性和有效性。結(jié)合這些指標(biāo)所反映的問(wèn)題，根據(jù)化工營(yíng)銷人員工作的具體特點(diǎn)對(duì)績(jī)效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)做了具體的設(shè)計(jì)，保證了營(yíng)銷人員績(jī)效管理的完整性和系統(tǒng)化。 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 “績(jī)效 管理”這個(gè)概念是西方一些管理學(xué)家在上世紀(jì)七十年代后期提出來(lái)的，績(jī)上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 3 效管理是在認(rèn)識(shí)到績(jī)效考核存在許多不完善的方面的基礎(chǔ)上，對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行改進(jìn)而形成、發(fā)展的。 20 世紀(jì) 70 年代，麥爾尼斯 (Melnnes)對(duì) 30 家美國(guó)跨國(guó)公司 1971 年的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)分析后，強(qiáng)調(diào)最常用的績(jī)效管理指標(biāo)為投資報(bào)酬率、凈資產(chǎn)回報(bào)率，其次為預(yù)算比較和歷史比較 [3]。 20 世紀(jì) 80 年代后，美國(guó)的許多公司意識(shí)到過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期財(cái)務(wù)績(jī)效不利于美國(guó)公司與歐洲和日本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，于是他們把著眼點(diǎn)更多地轉(zhuǎn)向企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成和保持。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代哈佛商 學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)課程教授羅伯特 .（ Robert ）和復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁大衛(wèi) .P.諾頓（ David ），在總結(jié)了 12 家大型企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)潛心研究，提出了平衡記分卡理論，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略和績(jī)效的有機(jī)結(jié)合，為戰(zhàn)略績(jī)效管理體系的創(chuàng)新做出了重要貢獻(xiàn) [4]。 西方管理學(xué)們?cè)诳?jī)效管理管理和實(shí)踐上所取得的成果，拓寬了我們的思路，為我們提供了寶貴的參考理論。有些理論和方法在我國(guó)企業(yè)中已進(jìn)行了試點(diǎn)和推廣。 我國(guó)績(jī)效管理研究經(jīng)歷了主要介紹西方的績(jī)效管理理論和方 法、對(duì)西方績(jī)效管理理論和方法進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用、對(duì)應(yīng)用情況進(jìn)行總結(jié)、推廣，最后到績(jī)效管理方法的創(chuàng)新的過(guò)程。在具體的企業(yè)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系上，我國(guó)曾先后制定并實(shí)施過(guò)三個(gè)指標(biāo)體系：一是 1993 年財(cái)政部出臺(tái)的《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》所設(shè)計(jì)的一套財(cái)務(wù)績(jī)效管理指標(biāo)體系；二是 1995 年財(cái)政部制定的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益管理指標(biāo)體系；三是 1999 年由財(cái)政部等四部委聯(lián)合頒布實(shí)施的國(guó)有資本金績(jī)效管理指標(biāo)體系。 研究的思路和方法 本文屬于應(yīng)用性研究，重點(diǎn)是對(duì) BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員的績(jī)效管理體系進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。并根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論、績(jī)效管理理論結(jié)合化工行業(yè)中 強(qiáng)調(diào)安全營(yíng)銷的管理營(yíng)銷模式，參考國(guó)內(nèi)外一些著名化工企業(yè)的營(yíng)銷體系，并且根據(jù)企業(yè)本身所固有的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷公司的績(jī)效體系的評(píng)價(jià)指標(biāo)，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系進(jìn)行分析。對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有針對(duì)性地提出解決方案。 本文所使用了調(diào)查研究的方法、文獻(xiàn)綜述的方法、德?tīng)柗品ê图訖?quán)求值的數(shù)學(xué)方法。在本論文的寫(xiě)作過(guò)程中，筆者主要從如下幾方面搜集資料進(jìn)行研究 : (l)由于本論文屬于應(yīng)用研究型論文，側(cè)重于企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的解決，故本論 文的研究方法以調(diào)查研究為主，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部訪談收集相關(guān)資源和數(shù)據(jù)，形成了第一手的資料。 (2)二手資料的搜集 ： BG 集團(tuán)的內(nèi)部信息資料 ； 中國(guó)無(wú)機(jī)鹽化工信息網(wǎng)上的相關(guān)資料 ； 中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)中收藏的相關(guān)期刊 ； 國(guó)內(nèi)外績(jī)效管理書(shū)籍等。 [3].王淑紅 ,龍立榮 .績(jī)效管理綜述 .中外管理導(dǎo)報(bào) ,2022(3) [4].牛成品 ,李秀芬 .績(jī)效管理綜述 .甘肅科技縱橫 ,2022(9) 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 4 第 2 章 相關(guān)理論綜述 績(jī)效管理 績(jī)效管理的概念 所謂績(jī)效管理，是指各級(jí)管理者和員工為了達(dá)到組織目標(biāo)共同參與的 績(jī)效計(jì)劃 制定、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用、 績(jī)效目標(biāo) 提升的持續(xù)循環(huán)過(guò)程，績(jī)效管理的目的是持續(xù)提升個(gè)人、部門和組織的績(jī)效。績(jī)效計(jì)劃制定是績(jī)效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不能制定合理的績(jī)效計(jì)劃就談不上績(jī)效 ； 管理；績(jī)效輔導(dǎo)溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作不到位，績(jī)效管理將不能落到實(shí)處；績(jī)效考核評(píng)價(jià)是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作出現(xiàn)問(wèn)題績(jī)效管理會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響；績(jī)效結(jié)果