【正文】 [1].付亞和 ,許玉林 .績效管理 .上海 :復旦大學出版社 ,2022 [2].中國化纖第一網(wǎng) . 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 2 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 從 業(yè) 人員 數(shù)量 8257 8981 9675 10341 11240 但是中國的二硫化碳行業(yè)存在一個很嚴重的問題 產(chǎn)品同質(zhì)化，二硫化碳的生產(chǎn)工藝進入了一個成熟期，從最初的木炭法到焦炭法，再到現(xiàn)在的天然氣法。 中國目前是全世界二硫化碳生產(chǎn)量和消費量最大的國家，目前有很多家二硫化碳生產(chǎn)廠，不過大多產(chǎn)能規(guī)模較小，少數(shù)有幾個產(chǎn)能規(guī)模達幾萬噸的。 1992 年諾貝爾經(jīng)濟學獎得主，美國經(jīng)濟學家貝克爾深刻指出，發(fā)達國家資本的 75%以上不再是物質(zhì)資本，而是人力資本 [1]。chapter four uses the evaluation index, a mathematical model of the existing performance management system, an overall evaluation. Chapter five is mathematical model based analysis of the indicators of low scores to identify BG Group39。 關(guān)鍵字 ： 績效管理 ， 德爾菲法 ， 營銷 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 II ABSTRACT With the changing domestic and international economic situation and the continued expansion of enterprise scale, BG Group, subject to the existing performance management system of marketing personnel constraints, there has been increased year by year while the sales profit rate of sales has its opposite situation. Because of the ambiguous job responsibilities, target market positioning uncertainty arising from the performance management of marketing staff do not have the incentive marketing staff so that they greatly reduced the market39。 第四章是 通過德爾菲法設(shè)定評價指標，建立數(shù)學模型對現(xiàn)存的績效管理體系進行總體評價。 本文共分七個章 節(jié)。 由于對各崗位職責分析模糊、目標市場定位不明確所產(chǎn)生的對營銷人員績效管理對營銷人員不具有激勵性，使得他們對市場的開拓精神大減，所以需要對舊的績效管理體系進行優(yōu)化，以達到不斷適應現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。 本文通過對 BG 集團經(jīng)營情況的概述、對現(xiàn)有的營銷人員績效管理體系狀況進行描述以及企業(yè)現(xiàn)有人力資源現(xiàn)狀進行分析，在對傳統(tǒng)績效管理體系、現(xiàn)代績效管理方法的研究 和分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合危險化學品生產(chǎn)企業(yè)的特點和要求，運用德爾菲法建立數(shù)學模型對現(xiàn)有的績效管理體系進行評價，從而找出存在的問題。第一章節(jié)提出研究問題的背景和方法以及國內(nèi)外研究的現(xiàn)狀。 第五章根據(jù)數(shù)學模型得分低的指標進行分析，找出 BG 集團績效管理問題的原因。s pioneering spirit, so the need for the old performance management system optimized constantly adapt to meet the needs of a modern market economy. Based on the operation of BG Group, an overview of the existing marketing staff performance management system to describe the situation, and corporate status of existing human resources, performance management systems in traditional and modern methods of performance management research and analysis on the basis of , bined with dangerous chemicals production characteristics and requirements of enterprises, using the Delphi method to establish mathematical model of the existing evaluation of the performance management system to identify problems. Then the analysis of the results of BG Group39。s performance management problem. Chapter six is the BG Group, based on existing performance management system of targeted improvement of the situation. Chapter seven is the 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 III BG Group39。 人力資源管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標得以實現(xiàn)的重要保障，而績效管理在整個人力資源管理系統(tǒng)中處于核心地位，建立科學的績效管理體系已經(jīng)成為企業(yè)培育核心競爭能力、獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的必然選擇。這些生產(chǎn)廠許多自用來生產(chǎn)人造粘膠纖維，硫化橡膠促進劑，玻璃紙，農(nóng)用化學品，四氯化碳，亞砜二甲酯 (DMSO)和不溶硫。生產(chǎn)的二硫化碳產(chǎn)品質(zhì)量在本質(zhì)上沒有較大的區(qū)別。由于人的因素顯然是一個比較復雜的變數(shù)，如何對營銷人員進行有效的績效管理是保證戰(zhàn)略在營銷中得以有力執(zhí)行的關(guān)鍵，而績效管理是對人進行有效管理的根本所在。 本文在分析 BG 集團營銷人員績效管理體系現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的理論知識，對營銷公司內(nèi)部的績效管理體系進行系統(tǒng)、有效的優(yōu)化。 20 世紀 70 年代，麥爾尼斯 (Melnnes)對 30 家美國跨國公司 1971 年的績效進行評價分析后，強調(diào)最常用的績效管理指標為投資報酬率、凈資產(chǎn)回報率，其次為預算比較和歷史比較 [3]。有些理論和方法在我國企業(yè)中已進行了試點和推廣。并根據(jù)現(xiàn)代營銷理論、績效管理理論結(jié)合化工行業(yè)中 強調(diào)安全營銷的管理營銷模式，參考國內(nèi)外一些著名化工企業(yè)的營銷體系，并且根據(jù)企業(yè)本身所固有的特點，設(shè)計對營銷公司的績效體系的評價指標，運用數(shù)學模型對現(xiàn)有的營銷體系進行分析。 (2)二手資料的搜集 ： BG 集團的內(nèi)部信息資料 ； 中國無機鹽化工信息網(wǎng)上的相關(guān)資料 ； 中國期刊全文數(shù)據(jù)庫中收藏的相關(guān)期刊 ； 國內(nèi)外績效管理書籍等。由資本獲得的收益可以通過精密的會計制度來評測。并且，對員工業(yè)績的考核，不僅僅是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更重要的是讓員工有一種持續(xù)改進，提高績效的信心。在這個循環(huán)系統(tǒng)里面可分為績效考核計劃、績效實施、績效考核和績效反饋四個步驟來進行。 績效計劃則 要與上下級員工確定好績效考核的效果和行動計劃?？梢杂靡韵潞瘮?shù)來表示 : P=f(S、 O、 M、 E)， P(performance)代表績效， S(skill)代表技能， O(occasion)代表機會， M(motivation)代表激勵， E(environment)代表環(huán)境 [6]。提高了個人的工作能力，工作績效就有了提升的空間。環(huán)境如企業(yè)戰(zhàn)略、工作條件、企業(yè)文化、人際關(guān)系等是組織內(nèi)的因素，會直接作用于營銷人員，是環(huán)境要素中最基本的要素，外界因素如社會經(jīng)濟政治狀況、市場競爭程度等會起間接制約和影響作用。只有通過考核指標，考核工作才具有可操作性。績效考核指標分為業(yè)績考核指標、能力考核指標和態(tài)度考核 指標三類。在設(shè)計業(yè)績指標時，通常是將業(yè)績具體表現(xiàn)為完成工作的數(shù)量指標、質(zhì)量指標、工作效率指標以及成本費用指標等。不同的職 務對于人的工作能力要求是不同的，只有在績效考核體系中加入工作能力方面的考核指標，才可能使考核的結(jié)果真正反映出員工的整體績效。而一名能力一般的員工兢兢業(yè)業(yè)，卻做出了十分突出的工作業(yè)績。在績效管理的過程中，管理者與被管理者進行溝通和交流，容易達成雙方的理解和承諾，會提高被管理者的績效。員工與直接主管在溝通過程中必定要形成達成目標的契約，這種契約是基于對未來的組織目標和具體的工作目標的理解和承諾。 其次，在績效管理體系的設(shè)計方面通常缺乏系統(tǒng)的良好的績效標準設(shè)定方法。這主要體現(xiàn)在被考核者不能清楚地了解自己的上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 8 工作目標和標準，或者對工作標準有不同的看法。績效管理應該是每位管理者，甚 至是每個人的職責。除了科技領(lǐng)域之外，還幾乎可以用于任何領(lǐng)域的預測，如軍事預測、人口預測、醫(yī)療保健預測、經(jīng)營和需求預測、教育預測等。這種方法具有廣泛的代表性，較為可靠。二十多年的發(fā)展中，集團公司以生產(chǎn)二硫化碳為主營業(yè)務，圍繞市場需求不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模，并提升、完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，現(xiàn)以涉足化工、煤炭、鑄造、運輸、貿(mào)易等領(lǐng)域，成為集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性集團。 歷年來，集團堅持自主創(chuàng)新、科技攻關(guān)，現(xiàn)已獲 10 項國家級發(fā)明專利，有 7 項專利已獲受理，并申請 2 項國際專利。兩名銷售內(nèi)勤協(xié)助銷售 經(jīng)理 完成各類信息的收集、錄入、 統(tǒng)計 、分析工作，負責對銷售訂單的審核工作，制定當月、當天的發(fā)車計劃，負責銷售統(tǒng)計及分析工作，按進做好日報、月報、年報，報銷售經(jīng)理。這類營銷人員都需要營銷從業(yè)者具有較高的專業(yè)能力和較強的綜合素質(zhì)，還要考核危險品從業(yè)資格證書。但年輕員工對公司的歸屬感較弱，可能給公司各方面工作帶來一定隱患。 BG 集團對營銷人員的人力資源管理 仍然沿襲了 創(chuàng)業(yè)者原先的粗放 的人事管理體系，這種管理僅僅將人作為“企業(yè)人” 看待，管理的是人，而不是資源，在績 效考核、薪酬管理、人員 培訓、職業(yè)管理、人力資源上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 13 開發(fā)等方面都缺少靈活度和相應辦法，難以真正激發(fā)人的潛力。因為當時公司規(guī)模小，員工人數(shù)少，公司領(lǐng)導對每個員工的表現(xiàn)都十分了解。公司對員工的績效考核只能散見于各個零散的文件，公司對員工的考核分為三個部分 :對營銷人員的考核、對中層管理干部和銷售內(nèi)勤人員的考核。以月度為考核周期，每月 1 日至次月 1 日。每年 12 月 31 日以后，公司根據(jù)當年計劃各項指標的完成情況、運營情況及管理情況對一年的經(jīng)營管理工作評定分數(shù)。規(guī)章制度的執(zhí)行情況。 公司考核成績的評定 :公司年度績效考核的評分指標及權(quán)重，在年初依據(jù)公司年度經(jīng)營總方案確定，公司月度績效考核的評分指標及權(quán)重，在年初根據(jù)年度工作計劃分解的月度指標確定。各片區(qū)業(yè)務員還要提交對各個片區(qū)《安全工作績效考核》（自評見附錄表三）。對于每個業(yè)務員來說，就是銷售量提成十底薪。超過計劃銷量的獎勵 =超過量 5 元 /噸。 ① 底薪為 5000 元 /月。 2．明確性原則 要明確每個評價指標的具體含義 ,以減少評價誤差 ,另外 ,各項指標要簡潔明確 ,易于理解 ,每一個指標一定要有獨立的內(nèi)容、含義和界定 ,不發(fā)生含義上的重復。 對 BG 集團 營銷人員績效管理體系評價的指標體系 傳統(tǒng)的績效管理體系評價指標主要是會計、財務指標，注重的是過程結(jié)果的反映，帶有精致、單一和被動反映的特點，不能全面地、動態(tài)地反映過程中的問題，不 能主動地進行分析和管理，也不能與組織的戰(zhàn)略目標及戰(zhàn)略管理手段實現(xiàn)有機的融合。 作為一家從事危險化學品生產(chǎn)企業(yè) —BG 集團內(nèi)部的營銷公司，它負責對全集團產(chǎn)品的銷售。其中安全事故發(fā)車率 =發(fā)生安全事故的車數(shù) /總發(fā)車數(shù)。 客戶忠誠率 針對各個片區(qū)客戶所訂購產(chǎn)品的噸數(shù)占總片區(qū)噸數(shù)的比例以及新增訂購噸數(shù)占總增加噸數(shù)比例組成的。（如表 42） 上海海事大學碩士畢業(yè)論文 BG集團 營銷人員績效管理體系探析 18 表 42：效率類指標分值分配表 得分 銷售人員效率 客戶忠誠率 安