【正文】 運(yùn)用新的推廣手段，保持市場熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅單位，中原將此階段稱為強(qiáng)銷階段。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 20 ? 強(qiáng)銷階段是整個(gè)項(xiàng)目推廣過程中的核心階段 ，也是項(xiàng)目策劃工作和銷售工作的重中之重 ，中原預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的強(qiáng)銷期為： 2021年 10月 1日 ——2021年 12月 30日 ， 強(qiáng)銷階段的時(shí)間長短更多的需要依靠強(qiáng)銷期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣費(fèi)用來決定 。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 21 五、持銷階段 ? 持銷階段是指在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下 ， 根據(jù)市場情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段 。 ? 就本階段而言 ， 住宅部分在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后 ， 剩下的均為一些挑剩的單位 ，銷售難度加大 ， 客戶成交變得十分理性 ， 因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下 ， 促進(jìn)老客戶的成交 ， 并積極尋找新的客戶群體 。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 22 ? 此階段 ， 主要以項(xiàng)目日益完善的園林規(guī)劃 、建筑主體 、 社區(qū)配套來顯示工程正在按部就班的進(jìn)展 ， 該階段并可適當(dāng)?shù)耐ㄟ^一些投資概念的炒作促進(jìn)客戶購買 ， 增強(qiáng)客戶的置業(yè)信心；并針對(duì)每一套剩余單位 ， 特事特辦 ，做好各自的定價(jià) 、 特點(diǎn)分析 、 針對(duì)鎖定客戶進(jìn)行 “ 一對(duì)一 ” 專業(yè)營銷 。 ? 中原初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目持銷期為： ? 2021年 1月初 ——2021年 3月底； 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 23 六、尾盤階段 ? 項(xiàng)目銷售尾盤階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分 ， 發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金 ， 并取得回報(bào)以后的階段 ， 本階段推廣費(fèi)用逐步減少 ， 項(xiàng)目接近入伙 ， 本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主 。 并針對(duì)每一套剩余單位 ， 特事特辦 ， 做好各自的定價(jià) 、 特點(diǎn)分析 、 針對(duì)鎖定客戶進(jìn)行 “ 一對(duì)一 ” 專業(yè)營銷 。 ? 中原預(yù)計(jì)本階段時(shí)間為： ? 2021年 4月初 ——2021年 6月底 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 24 項(xiàng)目各階段住宅部分銷售控制表（初稿） 類別 項(xiàng)目 內(nèi)部認(rèn)購期 正式發(fā)售期 尾盤期 開盤期 強(qiáng)銷期 持銷期 銷售日期 銷售比例 15% 30% 35% 15% 5% 升幅比例 2% 1% 1% 2% 1% 銷售套數(shù) 87 174 203 87 29 表面均價(jià) 4900 4950 5050 5100 4950 實(shí)收均價(jià) 4753 4802 4899 4947 4802 備注 項(xiàng)目平均表面均價(jià)擬定為 5000元 /平方米 ， 實(shí)收均價(jià)定為 4850元 /平方米 ， 實(shí)收均價(jià)是表面均價(jià)的 97折 ， 本項(xiàng)目住宅戶型總套數(shù)為 580套 銷售比例根據(jù)中原銷售經(jīng)驗(yàn)所制定 ， 也是中原的銷售計(jì)劃 ， 是一預(yù)期值 。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 25 第三部分 價(jià)格策略 ? 一 、 定價(jià)策略 ? 二 、 定價(jià)的基本原則 ? 三 、 價(jià)格走勢建議 四、 付款方式建議 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 26 價(jià)格走勢建議 ? 根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合前海片區(qū)市場的特殊性，建議在價(jià)格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應(yīng)”開始以吸納較高層次的客戶為主，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 27 ? 價(jià)格低開高走 ， 以超低價(jià)入市具有以下好處： ? 有利于聚集人氣 ， 為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭 ， 使本項(xiàng)目一入市即受市場追捧 ， 為后期銷售做好鋪墊 。 同時(shí)也有利用發(fā)展商投資的快速回收 ， 等到銷售到一定程度 ， 資金周轉(zhuǎn)壓力開始遞減時(shí) ， 銷售底氣已足 ， 即使市場發(fā)生較大變幻 ， 對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱 。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 28 付款方式建議 ? “椰風(fēng)海岸”主導(dǎo)戶型面積以 7677平方米的二房、 87100平方米的三房為主，這兩種房型占總比例的 80%以上，以 4850元 /M2的均價(jià)計(jì)算，總價(jià)在 3550萬之間， ? 如選用 7成 20年按揭，三成首期在 1015萬之間，月供在 17002500元之間；如選用 8成 30年按揭，二成首期在 710萬之間，月供在 16002300元之間； 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 29 ? 經(jīng)上述分析 ， 本項(xiàng)目無論是 7成 20年按揭還是8成 30年按揭 ， 月供款均是在白領(lǐng)階層可接受的范圍之內(nèi) ， 但首期款在 715萬之間 ， 針對(duì)年輕人來說該價(jià)較高 ， 因此就必須在付款方式方面盡量降低置業(yè)門檻 ， 采用高成數(shù) 、 高年限的銀行按揭 、 低首期款作為吸引 。 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟我回家 30 附表 31： 付款辦法 折扣 付款時(shí)間 付款比例 一次性付款 95折 《 認(rèn)購書 》 時(shí)付臨時(shí)定金； 《 認(rèn)購書 》 后 14天內(nèi)簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ）時(shí)付； 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ） 后 30天內(nèi)付 。 RMB￥ 20210 30%（ 含定金 ） 70% 7 成 20 年即供銀行按揭 97折 《 認(rèn)購書 》 時(shí)付臨時(shí)定金； 《 認(rèn)購書 》 后 14天內(nèi)簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ）時(shí)付； 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ） 30天內(nèi)辦理銀行按揭 。 RMB￥ 20210 30%（ 含定金 ） 70% 8 成 30 年即供銀行按揭 99折 《 認(rèn)購書 》 時(shí)付臨時(shí)定金； 《 認(rèn)購書 》 后 14天內(nèi)簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ）時(shí)付； 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ） 30天內(nèi)辦理按揭 。 RMB￥ 20210 30%（ 含定金 ） 70% 首期 1成 7 成 20 年即供銀行按揭 照定價(jià) 簽署 《 認(rèn)購書 》 時(shí)付臨時(shí)定金 簽署 《 認(rèn)購書 》 后 14天內(nèi)簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ） 時(shí)付 ， 同時(shí)與發(fā)展商簽訂 《 免息分期付款合同 》 簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 之日起 6個(gè)月內(nèi)天內(nèi)付 簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 之日起 9個(gè)月內(nèi)付 簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 之日起 12個(gè)月內(nèi)付 簽署 《 房地產(chǎn)買賣合同 》 （ 預(yù)售 ） 30天內(nèi)辦理銀行按揭 RMB￥ 30000 10%（ 含定金 ） 10% 5%% 5% 70% 2021/12/23 涼涼椰風(fēng)，跟