商務(wù)談判進(jìn)程及內(nèi)容-文庫(kù)吧
2025-04-22 22:12 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，與一家擁有一塊具有升值潛力土地的公司進(jìn)行土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題談判中，主談人在開(kāi)場(chǎng)時(shí)說(shuō)：“我們公司的情況，你們可能有所了解，我公司是由兩家全國(guó)著名的大公司合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近些年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的 花園，手藝不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們公司的王總也是我們的買(mǎi)主，你們市的幾家公司正在謀求與我們進(jìn)行合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)，你們這塊地皮對(duì)我們有很大的吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶動(dòng)遷，開(kāi)發(fā)一片居民小區(qū)，前幾天我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？” ? 開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)如何？有無(wú)需要改進(jìn)的地方？ （二）談判過(guò)程的控制 ? ? ? ，并提出任務(wù) ? （三）談判收尾的控制 ? 每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可以根據(jù)時(shí)間、內(nèi)容和氣氛來(lái)定。按時(shí)間看，可依據(jù)議定的工作時(shí)間，自然結(jié)束。這時(shí)主談人應(yīng)小結(jié)在什么內(nèi)容上暫停，并提出繼續(xù)的時(shí)間和所要討論的議題。若按內(nèi)容來(lái)看，可依據(jù)討論中的議題，以得出結(jié)論作為中止。如果以得出結(jié)論作為中止方式，有時(shí)需要延長(zhǎng)洽談時(shí)間，必須將討論的成果予以總結(jié)，并以雙方統(tǒng)一的方式記錄下來(lái)；按氣氛來(lái)看，如果雙方觀點(diǎn)尖銳對(duì)立，情緒激動(dòng)，可以在時(shí)間和議題沒(méi)有完成的情況下，暫停會(huì)談。 第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容 ?一、談判的基本內(nèi)容 ?綜合來(lái)看，在各種商務(wù)談判中涉及到的談判內(nèi)容大體分為三個(gè)方面：技術(shù)附件的談判、合同條款的談判和合同價(jià)格的談判等三大部分內(nèi)容，每一部分各有不同的特點(diǎn)。 （一）技術(shù)附件的談判 ? 在關(guān)于技術(shù)附件的談判中，要特別注意以下幾個(gè)問(wèn)題： ? ? 對(duì)于技術(shù)水平高低、性能優(yōu)劣的判斷，必須牢牢抓住反映技術(shù)水平的各種指標(biāo)、參數(shù)，看問(wèn)題多用專(zhuān)業(yè)眼光，敘述和成文多用專(zhuān)業(yè)詞匯。 ? ? 要明確敲定談判交易的具體內(nèi)容，并用規(guī)范性的語(yǔ)言確定范圍。 ? 如果需要提供相
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