商務談判的內容與技巧-文庫吧
2024-12-28 05:42 本頁面
【正文】 助 四、列出要談判的內容： ? 交易條件 /貿易條件 ： （ 1） 、 價格－折扣 、 返傭等 （ 2） 、 合作方式－現(xiàn)結 、 承兌 、 周結 、 半月結 、 月結 、 45天結 、 雙月結 、 代銷 、 聯(lián)營 、 租賃等 （ 3） 、 付款－付款時間 、 票貼等 （ 4） 、 送貨－送貨模式 、 時間 、 地點 、 送貨量 、 配送費 、 退換貨等 （ 5） 、 質量－必須符合國家的質量標準 （ 6） 、 固定費用－年節(jié)費 、 店慶贊助費 、 新店開業(yè)贊助 、 老店翻新費等 （ 7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標準 （ 1） 、 促銷折扣 （ 2） 、 促銷形式 （ 3） 、 促銷費用： DM費 、 特殊陳列 （ 堆頭 、 N架 、 掛網 ） 促銷人員進場費 、 場外活動贊助費等 （ 4） 、 促銷付款期 促銷活動 新品進場 價格 進場費 促銷活動 免費贈品 陳列 陳列費 、 陳列面積 五、設定談判要達到的目標 ? 目標條件 ? 最初條件 ? 最低成交條件 六、制定談判策略和戰(zhàn)術 用什么態(tài)度 、 友好的 、 合作的 、還是靈活的 談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利 你在談判中有什么權利 和供應商的發(fā)展方向 、 目標 計劃從該供應商獲取什么 七、最好的可供供應商選擇的方案 ? 互換方案 ? 附加方案 ? 折衷方案 ? 適度妥協(xié)方案 八、如何讓步 在哪些方面可以讓步 在談判到什么時候讓步 按什么順序適度的作出讓步 、以及作多大程度的讓步 所有的讓步決不是無條件的讓步 、 一切在計劃之中 九、談判雙方的長處與弱點 ? 零售商的長處及弱點 ? 供應商的長處及弱點 十、談判的時間進度表 清楚的時間表是有利的工具 給供應商灌輸以 “ 我 ” 為主的理念 談判熱身－了解需求 正式談判開始應先試探對方 。 對方隊此次參加談判的人員充當什么角色 ？ 誰是決策者 ？ 對方隊對此次談判的重視程度 ？ 對方在此次談判與上次談判有哪些變化 ？ 正式談判并達成協(xié)議 ? 堅持原則 、 據理力爭 ? 靈活多變 、 游刃有余 回顧與總結 對談判的條款進行確認 更深層次了解供應商 找出談判中的不足之處 ， 及時改進 、 完善自己 ⑴ 談
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