【正文】 公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤高，納稅少．說明利潤串低。 各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)： 該公司每年有 5種新產(chǎn)品推上市場。 ２、該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低．舉債不高。 ３、該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用。結(jié)論是法方每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。 在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài)．法方還堅持其數(shù)為真實數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤呢 ? 法方無法解釋低負(fù)債、低利潤和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮改善的問題 問題： １、中方如何搜集談判信息 ? ２、中方如何加工談判信息 ? ３、中方如何利用談判信息 ? １、通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。 ２、經(jīng)過再識別 (多渠道證實、逐條評估 ),然后加工（綜合分析）。 ３、利用談判中明示傳遞對方，讓對方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持己方主張。 投資談判 定義： 被投資方盡量讓投資方出最多的資金給自己的一種對話模式。 ? 一、首先投資是賺取滿意回報的需要。 ? 二、投資是社會的需要，閑置資金其實浪費了社會資源 ,當(dāng)然如果通過了?投資思考?的必要儲蓄或其他儲備屬于不同的情況，那些儲備本身屬于社會總投資的一部分，不會被浪費。 ? 三、投資也許是道德的需要 ,提供社會必要的資源；勤勞努力為自己和家庭謀求利益；平抑可能帶來的經(jīng)濟波動風(fēng)險，等等。 投資談判技巧 ? 三分鐘介紹 項目定位 、前景和商業(yè)模式 ? 在創(chuàng)業(yè)者與投資者初步接觸的幾分鐘內(nèi)，首先就行業(yè)內(nèi)的成功或失敗的案例作為對應(yīng)物進行簡單介紹，可以非常容易的讓對方知道你在做什么，同時也考察投資者對你所在領(lǐng)域的了解程度。 ? 告訴對方自身項目在市場中的位置，是處于早期還是晚期、每年的銷售額、在市場中的份額等。需要著重強調(diào)的是，要明確區(qū)分自身與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目優(yōu)勢。 ? 介紹項目情況的時候，不要使用過多的描述性語言，而應(yīng)抓住幾個典型特點巧妙地進行 項目定位 。 ? 通過對幾個點的介紹，讓對方清楚地知道你在做什么、企業(yè)的狀況如何。 ? 同時，也要告訴投資者項目未來的發(fā)展規(guī)劃以及清晰的商業(yè)模式。 ? 如果項目符合投資者的投資定位，項目自然會引起投資者的興趣。 ? 一問一答，以講述項目優(yōu)勢和投資收益為重點 ? 與投資者溝通的過程中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量采用一問一答式。 ? 不要投資人問一個問題，你就解釋很多問題，也不要他們問了很多問題，你就用一個答案解答了。 ? 最好的方法是，他問什么，你就清晰地答什么。 ? 因此，創(chuàng)業(yè)者要提前進行準(zhǔn)備，就投資者最愛問的幾個問題，如：你這個想法的核心價值是什么，能給客戶帶來什么價值，為什么你能做成， 核心競爭力 在哪里，等等，都要思考清楚，并使用精練的語言去表達。 ? 對于融資額度問題，投資者不提出，創(chuàng)業(yè)者不要主動提出，這是一個技巧。 ? 盡管計劃書里有詳細(xì)的資金使用額度與財務(wù)分析等，但投資商還是會問你，如果他不問，你不要強調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點放在項目優(yōu)勢和投資收益上。 ? 坦誠相待 無需多慮 ? 據(jù)投融界觀察，很多的創(chuàng)業(yè)者存在著這樣一個心理，?向投資方傾盤托出，萬一融資失敗，就將商業(yè)機密完全暴露了。?其實，創(chuàng)業(yè)者大可不必有這種擔(dān)心。要知道，投資人在不了解項目細(xì)節(jié)的情況下，是很難甚至可以說根本不會作出任何決定或著表態(tài)的。 ? 另外，創(chuàng)業(yè)者遮遮掩掩地介紹，過于謹(jǐn)慎的態(tài)度，只會讓投資人感覺你沒有充分的自信，缺乏合作的誠意。 ? 同時，項目的可復(fù)制性這么高，也就意味著沒有 核心競爭力 。 ? 盡力即可 保持底線 勿追問結(jié)果 ? 在項目的前期規(guī)劃時，或者在談判時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持自己的主動權(quán)以及合作底線。 ? 不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人會決定放棄投資。 ? 另外，談判結(jié)束時，一般都不會有很明顯的結(jié)果，更多的是讓您等消息，這個時候千萬不要問?您覺得我的項目，獲得您投資的機會有多大?這類問題。此類問題如若發(fā)生在談判過程中，只會讓你所有的努力化為泡影。 ? 只要創(chuàng)業(yè)者在融資過程中，留意溝通、談判的技巧，不斷增強自信心，企業(yè)的融資之旅就會變得更加順利。 投資談判案例 澳大利亞 A公司、德國 D公司與中國 C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方 C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。 A公司和 B公司代表來華欲參觀考察礦山， C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，在有限的時間里滿足了 A公司和 B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。 ? A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額， 尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面 ? B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 ? C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢 ? ? A公司：我公司計劃是在中國找 — 個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。 ? C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。 ? B公司：貴公司的情況，我們理解，不過 A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 ? ? C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 ? A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。 ? C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是 中國經(jīng)濟 發(fā)展的重要條件。 ? B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 ? C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。 ? A公司：貴方這種投入也是有意義的。 ? C公司：如貴方認(rèn)為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為 — 方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 ? B公司：貴方的建議可以考慮。 ? C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。 ? C公司：待我回國