店面導(dǎo)購技巧-文庫吧
2025-07-20 14:51 本頁面
【正文】 安全性、可靠性 操作性、使用方法、維護(hù)方法 經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 掌握產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)（三） ? 其它著眼點(diǎn) 廣告宣傳 銷售業(yè)績 普及率 市場覆蓋率 其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià) | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 針對(duì)以上著眼點(diǎn)要注意以下幾方面 ? 與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。 ? 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在。 ? 站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對(duì)他有用。 ? 消化專業(yè)性的難懂術(shù)語，用自己的語言簡明易懂的解說。 ? 要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練的演示商品來促銷。 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential ? 從多個(gè)特征要素中選擇有鮮明效果的項(xiàng)目： （ 1）從多個(gè)要素中選取 1—3個(gè)項(xiàng)目。 （ 2）圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來清晰的闡述。 ? 考慮具體的說明方法。 ? 在銷售話術(shù)和話術(shù)使用方法上動(dòng)腦筋。 ? 試行、完成推介過程。 將日常推薦所用的話術(shù)，借助銷售話術(shù)和演示動(dòng)作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高，以作到在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用。 選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 理解購買者心理的七個(gè)階段 購買心理的七個(gè)階段 顧客購買心理活動(dòng)流程 （第一階段） 注意商品 看到陳列在專柜上的 Lenovo電腦： “ 哇，這臺(tái)電腦真漂亮呀！ ” （第二階段） 引起興趣 細(xì)看電腦的配置： “ 這款電腦的配置很高哦。 ” （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 聯(lián)想起使用時(shí)的狀況： “ 如果選用這臺(tái)電腦，朋友看見了一定很羨慕 ” （第四階段） 涌起購買欲望 進(jìn)而想起用這臺(tái)電腦工作、娛樂時(shí)的樣子： “ 真想買呀！ ”這種心情不斷增強(qiáng)。 （第五階段） 比較價(jià)錢等因素 將價(jià)格、品質(zhì)、款式等因素與以前的產(chǎn)品以及其他商品進(jìn)行比較 “ 這部電腦我中意了，但到底買不買呢？ ” （第六階段） 信賴導(dǎo)購代表和商品 聽著導(dǎo)購代表的有說服力的解說，進(jìn)行各種考慮后， “ 真像導(dǎo)購代表介紹的那樣好，我接受了。 ” （第七階段） 決定購買 于是下了決心，表示出購買的意思： “ 就這麼決定！買了！ ” | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 購買過程五階段與導(dǎo)購代表的任務(wù) 購買過程 購買心理活動(dòng) 每一過程中導(dǎo)購代表的任務(wù) （第一階段） 待機(jī) （第一階段） 注意商品 （ 1）等待接近顧客的機(jī)會(huì) （第二階段） 接近 （第二階段） 引起興趣 （ 2）取得了接近機(jī)會(huì)就向顧客打招呼接 近 （第三階段） 商品說明 （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （ 3）簡潔說明產(chǎn)品的特征，描述好處所在 （ 4）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型 （ 5）一邊演示，一邊用實(shí)例解說 （第四階段） 勸言 （第五階段） 比較價(jià)錢等因素 （第六階段） 信賴導(dǎo)購代表和商品 （ 6）從各種角度比較說明 （ 7）針對(duì)顧客的提問，給予確切的解答 （ 8）運(yùn)用資料、圖片和實(shí)例，取得顧客 的信賴 （第五階段） 成交 （第七階段）
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