店面銷售與銷售技巧-文庫吧
2025-06-30 21:59 本頁面
【正文】 ，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受冷落。 ? 最佳時間： 當顧客長期注視手機時 當顧客長期看宣傳單 當顧客抬起頭時 當顧客突然停下腳步時 當顧客與營業(yè)員目光相遇 當顧客的眼睛在搜索時 ? 以上 6點是我們最好的接觸機會 初步接觸顧客 ? 案例 1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？” ? 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。 ? 案例 2：銷售人員：“你需要某某嗎？” ? 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ ? 從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。 ? 為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予： ? 例 1：顧客只是隨便看看 ? 處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動” ? 例 2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 ? 處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢 ……” 要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。 ? 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)： ? 希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。 ? 顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 ? 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種： ? 希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售 …… ? 還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢姡粋€好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。 ? 例 3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過 ? 處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢 ……” ? 例 4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品
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