櫥柜導(dǎo)購(gòu)的店面銷(xiāo)售能力提升方法及技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-02 08:07 本頁(yè)面
【正文】 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo識(shí)別肢體動(dòng)作的成交信號(hào)抓住顧客言談中的成交信號(hào)利用成交信號(hào)促成銷(xiāo)售迎合顧客心理的成交法絕對(duì)成交的15項(xiàng)話(huà)術(shù)給顧客一個(gè)理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭(zhēng)取老顧客的有效辦法第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交抓抓 住成交機(jī)住成交機(jī) 會(huì)會(huì) 誘導(dǎo)顧誘導(dǎo)顧 客成交客成交 讓顧讓顧 客下次再客下次再 來(lái)來(lái)方法與步驟11Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo二、 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo) 售技巧第 一 步第二步第三步第四步向客戶(hù)推銷(xiāo)自己 向客戶(hù)推銷(xiāo)利益 向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品向客戶(hù)推銷(xiāo)服務(wù)四步促 進(jìn)銷(xiāo) 售12Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第一步：如何向客 戶(hù) 推 銷(xiāo) 自己 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 微笑一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。案例： 贊美顧客 禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 注意 禮 儀方法與步驟13Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第一步：如何向客 戶(hù) 推 銷(xiāo) 自己 導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà) 導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求，針對(duì)不同的客戶(hù)用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶(hù)的需求，就是了解客戶(hù)真正想要的什么？注意 溝 通技巧方法與步驟14Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第二步：如何向客 戶(hù) 推 銷(xiāo) 利益點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 三導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo) —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。15Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第二步：如何向客 戶(hù) 推 銷(xiāo) 利益點(diǎn)（ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（ 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 利益分類(lèi) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上 ”。推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 推銷(xiāo)法 16Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo第三步：如何向客 戶(hù) 推 銷(xiāo)產(chǎn) 品。（ 1）講故事。（ 2）引用例證。（ 3）用數(shù)字說(shuō)話(huà)。（ 4）比喻。（ 5）好與不利說(shuō)服法。（ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。（ 7） 介紹法。演示示范銷(xiāo)售道具產(chǎn)品介紹的方法 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2． “對(duì)，但是 ”處理法。 3．同意和補(bǔ)償處理法。4．利用處理法。 5．詢(xún)問(wèn)處理法。 消除顧客的異議 1
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