櫥柜導(dǎo)購(gòu)的店面銷售能力提升方法及技巧(ppt39頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-02 08:07 本頁(yè)面
【正文】 誘導(dǎo)顧 客成交 讓顧 客下次再 來(lái) 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 12 二、導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 第 一 步 第二步 第三步 第四步 向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品 向客戶推銷服務(wù) 四步促進(jìn)銷售 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 13 第一步：如何向客戶推銷自己 The First 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)， 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 微笑 一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會(huì)促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 案例： 贊美顧客 The Second The Third 禮儀是對(duì)顧客的尊重， 顧客選擇那些能 令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 注意 禮儀 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 14 第一步：如何向客戶推銷自己 The First 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前， 不但可以改進(jìn)工作氣氛， 更可以獲得顧客信賴。 所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、 舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、 個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)， 能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員 常犯的一個(gè)毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)， 是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立 信任關(guān)系的最重要方法之一。 顧客尊重那些能夠 認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 The Second The Third 導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求， 針對(duì)不同的客戶用 不同的溝通技巧， 靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變， 所謂客戶的需求， 就是了解客戶真正想要的什么？ 注意 溝 通技巧 方法與步驟 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 15 第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 三 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 16 第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn) （ 1）產(chǎn)品利益， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 2）企業(yè)利益， 由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、 信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （ 3）差別利益， 即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 利益分類 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的， 導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 推銷的一個(gè)基本原則是， “與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的 全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論， 不如把介紹的目標(biāo)集 中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷要點(diǎn)， 就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、 價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分， 用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) F代表特征， A代表由這一 特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、 報(bào)刊文章、照片、示范等）。 FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)， 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出 顧客最感興趣的各種特征后， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實(shí)該產(chǎn)品確能給 顧客帶來(lái)這些利益。 FABE推銷法 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 17 第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品 。 （ 1）講故事。 （ 2）引用例證。 （ 3）用數(shù)字說(shuō)話。 （ 4）比喻。 （ 5）好與不利說(shuō)服法。 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 （ 7） ABCD 介紹法。 演示示范 銷售道具 產(chǎn)品介紹的方法 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2．“對(duì)，但是”處理法。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 4．利用處理法。 5．詢問(wèn)處理法。 消除顧客的異議 1．成交三原則。 （ 1）主動(dòng)。 （ 2）自信。 （ 3）堅(jiān)持。 2．識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。 （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、
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