導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理-文庫吧
2025-01-15 17:23 本頁面
【正文】 片）一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品展示與講解產(chǎn)品證明展示產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品展示與講解邏輯性連貫性切要有比較性主題有切入點(diǎn)講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起；客戶問題要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)一、導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)二、產(chǎn)品展示與講解二、產(chǎn)品展示與講解三、高超的導(dǎo)購技藝三、高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購的幾個(gè)銷售原則一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝5S原則 促銷服務(wù)的根本 3F原則 顧客深層次滿足培養(yǎng)顧客的信賴感看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識(shí)認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說 “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝 建立信用最有效的方法就是多問多聽原因有三? 聆聽引起信任? 聆聽建立自我價(jià)值? 聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)1. 直接面對(duì)顧客2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作3. 回答前，先停頓一下4. 多問澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝19導(dǎo)購方法一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝演講法 同情法 膏藥法 弱點(diǎn)法 比較法 誘導(dǎo)法 快刀法 假買法不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客 摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢(shì)印象 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如這是促銷的最后一天，不要錯(cuò)失良機(jī) 適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心不同客戶的應(yīng)對(duì)策略一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝省事型拖泥帶水型金口難開型心直口快型特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。特征：對(duì)推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對(duì)策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較 。 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。對(duì)策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 顧客異議的處理 一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）面對(duì)異議的態(tài)度減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)（顧慮搶先法）情緒輕松、不能緊張真誠地傾聽，尊重顧客意見審慎回答，保持親善圓滑應(yīng)對(duì)常見的反對(duì)意見與應(yīng)對(duì)一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、吸引注意的開場(chǎng)白來開始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。反對(duì)性異議： 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見。主觀性異議： 這些
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