導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理-在線瀏覽
2025-02-26 17:23本頁面
【正文】 訓(xùn) 導(dǎo)購原理介紹顧客為什么消費 購物時心理階段 ——“AIDTA” 愛得它法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。導(dǎo)購員是最前沿的銷售人員，直接面對終端消費者，所以導(dǎo)購員的銷售技巧至關(guān)重要。導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理新奧能源物資供應(yīng)中心新奧能源物資供應(yīng)中心燃氣具項目組燃氣具項目組前言 導(dǎo)購員是指由廠家或者經(jīng)銷商派駐到終端銷售賣場（大型超市、家電賣場及其他面對終端消費者的銷售場所）的銷售支持人員。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化競爭逐漸愈演愈烈的時代，發(fā)揮人的重要作用，提升品牌的競爭力已經(jīng)成為終端賣場的一個主要的銷售模式?；诖诵枰獙?dǎo)購人員進行銷售技巧方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，同時建立和完善導(dǎo)購員管理機制。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較）6. 嗯，就這個吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。? 視角的證明 （企業(yè) /產(chǎn)品手冊） — 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果? 推薦信函 — 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。如取悅于顧客的太太或小孩 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇，通過誘導(dǎo)達到成交的目的 當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如這是促銷的最后一天，不要錯失良機 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心不同客戶的應(yīng)對策略一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 高超的導(dǎo)購技藝省事型拖泥帶水型金口難開型心直口快型特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。以一個強而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。主觀性異議： 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。炫耀性異議： 當潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解深入時，你要接受并贊許他的知識。最后一道鴻溝異議： 當顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一道鴻溝的異議。著裝一定要干凈得體、整潔大方。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。 接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時樹立 “顧客永遠是對的 ”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 二、導(dǎo)購員管理機制 導(dǎo)購員組織管理框架規(guī)范 —— 方圓游弋規(guī)矩中心態(tài)規(guī)范 必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗與揣摩，適應(yīng)整個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。 公司定期、不定期地對各售點的導(dǎo)購人員進行跟蹤抽查與考核，對實際工作能力低下、業(yè)績差的
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