時代光華公開課門票銷售話術(shù)(21頁)-銷售管理-文庫吧
2024-07-24 14:01 本頁面
【正文】 少職員？中層管理人員有多少名？以前參加過類似的培訓課程嗎？貴公司現(xiàn)在對哪些培訓感興趣？?? 研討會之后成交話術(shù)：（成交三把刀） 您好， *總，今天聽了我們 *老師的課程之后，感覺應(yīng)該挺好吧？回去之后對工作應(yīng)該有一些幫 助吧？ 貴公司有多少人？中層管理人員多少人？ — 北京時代光華教育科技有限公司 — 假設(shè)我們今天能達成合作的話，您看哪一種合作方式最合適呢？您看是 B 產(chǎn)品還是 A 產(chǎn)品比較合適您的需求呢？ 總裁問： A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品是怎么回事？ 問：您看，是 A 還是 B 比較合適您呢？依您之見，是 A 比較合適您，對嗎？ 殺手成交動作細節(jié)： 抓住對方的手（握住，不輕不重）來， *總在這里確認一下，我把優(yōu)惠名額給您留下來！（漂亮女士抓男性老總，瀟灑男士抓女老總） 問：您看， *總今天是交 500 還是 1000 元定金？是 1000 元還是 2020 元？ 、問： *總是明天上午九點有空還是下午二點有空？我把產(chǎn)品給您送過去。 問：您看是現(xiàn)金還是支票？ 站起來：恭喜您今天做了一個明智的選擇！??然后送客 四、 如何給痛苦：（ 3 把刀下去，還未買的客戶） 您好！ *總，一個企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問 *總，一個企業(yè)真正為我們賺來利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資 10 萬、 100 萬、 1000 萬連眼睛也不眨一下，可是我們在員工投資幾萬元還要考慮這么久？正象我們老師所說的，一個企業(yè)最大的成本是沒有 經(jīng)過訓練的員工。他們出之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害我們的信譽。錯誤的方法大量的使用只會錯的更離譜，你承認嗎？一年看不出來，二年看不出來，五年十年之后呢？可能就會造成公司的倒閉、員工流離失所，您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營前功盡棄。假設(shè)我們投資幾萬塊錢就可以學到成功者驗證有效的方法讓他們的素質(zhì)提升，競爭力提升，讓我們的企業(yè)象中國海爾公司，象李嘉誠的企業(yè)，那樣充滿活力，長盛不衰。 *總，與您聊了那么久，看您就是一個做事雷靂風行、干凈利索的人！來，您看是 B 還是 A比較合適您？ 五、 如何跟單之解除客戶異議： 您好！我是時代光 華的 ***。昨天晚上在 **酒店參加總裁研討會，聽了 — 北京時代光華教育科技有限公司 — 我們 *老師的課程之后，感覺應(yīng)該挺好吧？正好我手上有一張曾仕強老師的碟！您看是今天下午您 2 點還是 4 點有空。我過來送給您。順便聊一下時代光華的一些課程情況！（今天沒有時間）那我明天給您掛電話好嗎？ 您好， *總！我是 ***??！昨天跟你說的那個碟啊，您看是今天 11 點有空還是下午 2 點有空，我順便過來一下？ 以此類推。 六、 跟單見面的一套話術(shù)： 贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意： A 要發(fā)自真心、真摯 B 贊美差異化的東西 C 適可而止 寒暄：哪里人（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久了？ 是銷售型還是生產(chǎn)型？ 是股東還是自己的？ 是連鎖店還是批發(fā)商模式？ 公司職員多少名？ 管理人員多少名？ A、 您企業(yè)經(jīng)營的這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？ B、 您之所以經(jīng)營的那么好，原來您做對了那么多事情，那么我們企業(yè)今年年底的目標是什么呢？ C、 依照我們目前的狀況，企業(yè)要 達成目標最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下功夫呢？我們要達成目標最困難的是什么呢？ D、 假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？ E、 三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ F、 一個部隊要打一場勝仗。司令很重要，士兵很重要。答案是都重要您同意 — 北京時代光華教育科技有限公司 — 嗎？ G、 我們員工和領(lǐng)導都很重要！都需要學習和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO之后，競爭越來越激烈。比得圣吉說：您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學得更快，懂得更多！ H、 我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁。墻上條幅：靠己之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時集大家的智慧，突 破億元時借助外腦，那么時代光華是不是一個外腦倉庫呢？ I、 一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng) —— 培訓系統(tǒng)。如麥當勞、肯德雞、諾基亞、松下??市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓練，連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 J、 假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善 一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來將會變得更有競爭力，你說是嗎？ K、 老師價值塑造?? L、 簽單。 八、顧客服務(wù)： 服務(wù) 從心開始，要以行為和言語表示服務(wù)是全方位的。 主動幫助客戶拓展業(yè)務(wù) 講課。 送一些光碟、書（行業(yè)消息） 短信、賀卡 促銷用品等等 九、成交話術(shù)： 我要考慮一下（成交法則） — 北京時代光華教育科技有限公司 — 您好！ *總，您想考慮一下這說明您對我們的產(chǎn)品感興趣，對嗎？那么想問一下，您能告訴我是顧慮哪一方面嗎？是我們的課程的品質(zhì)還是老師，還是我們的服務(wù)？還是價格方面呢？ **的比你們便宜： 是的， *總，我們都希望從最低的價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是吧？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量，二是產(chǎn) 品的價格，三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最底的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可
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