恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)(已改無錯字)
2023-03-20 13:09:39 本頁面
【正文】 1次 /1周 B類商店 1次 /2周 C類商店 1次 /4周Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計劃－ ④ 月工作計劃表】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計劃表，并做出調(diào)整。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計劃－ ⑤ 銷售人員工作落實】 把月覆蓋計劃分解至周與日，然后并落實到每位銷售人員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計劃 商店類型 商店數(shù)量 公司銷售代表 1區(qū) 2區(qū) 3區(qū) 4區(qū) 5區(qū) A類商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B類商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C類商店 120 己 己 己 戊 戊Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ① 店內(nèi)管理七要素 】分銷價格陳列位置促銷助銷庫存對消費(fèi)者購買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 產(chǎn)品與市場覆蓋理論； 分銷覆蓋管理 尋找覆蓋對象（概念： ND、 WTD ） 分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店） 分銷覆蓋操作流程 調(diào)研目標(biāo) 分銷覆蓋計劃的根本原則（簡單、精確、重復(fù)） 分銷覆蓋計劃的目標(biāo) 分銷覆蓋的實施Aigo huang / 2023年 8月 定期生意回顧與計劃Aigo huang / 2023年 8月【為什么要做 “定期生意回顧與計劃 ”？】定期生意回顧與計劃給我們提供了這樣一個平臺： 我們在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題與機(jī)會； 我們在了解中增強(qiáng)了自信與希望； 我們在支持中獲得了回報與信任。有了溝通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計劃的步驟】確定定期回顧與計劃機(jī)制準(zhǔn)備定期回顧與計劃的材料雙方人員見面，進(jìn)行雙向溝通針對溝通結(jié)果進(jìn)行執(zhí)行在溝通中確定以下內(nèi)容： 周期 時間 地點(diǎn) 參加人員 在平等互惠中進(jìn)行 暢所欲言 正視事實，展望未來Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計劃的內(nèi)容】生意回顧生意計劃執(zhí)行要求 上次回顧的總結(jié) 上次回顧 遺留 的問題 上次回顧 承諾 的事情 上次回顧發(fā)現(xiàn)的 機(jī)會 本次生意回顧的內(nèi)容 產(chǎn)品 分銷覆蓋 情況（ ND、 WTD、 QD分析、貨架陳列等） 本期實際發(fā)生的 銷售 （銷售額、銷售量等） 應(yīng)收款 與 賬期 問題（貨款回收、合同賬期等） 產(chǎn)品 貢獻(xiàn)度 分析（毛利率、利潤額等） 費(fèi)用 與 物流 分析（營業(yè)費(fèi)用、倉庫、送貨等） 競爭環(huán)境 分析（競品、消費(fèi)者信息等） 下期分銷覆蓋目標(biāo)（ WTD、 SKU、 品牌、品類等） 下期銷售目標(biāo)（銷售額、銷售量等） 計劃貨款與計劃賬期 計劃費(fèi)用 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析（毛利、利潤） 促銷活動安排 新品上市、貨架陳列計劃Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析】 品類分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的品類、弱勢品類、需加強(qiáng)的品類，從品類推出市場上的聲音與市場構(gòu)成。 目的就是熟悉自己的生意構(gòu)成。Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】 SKU分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】定期生意回顧與計劃 必要性 步驟 內(nèi)容Aigo huang / 2023年 8月把目標(biāo)刻在鋼板上，把方
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