促銷員升級(jí)培訓(xùn)ppt77頁(yè)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-20 13:03:46 本頁(yè)面
【正文】 （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明， 或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)?…… ，你就會(huì)合作了，是嗎？ 分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 具體運(yùn)作過(guò)程： 確定所有可能的反對(duì)理由 寫(xiě)下來(lái) 為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 制定有效回答的行銷工具 用角色扮演來(lái)演練回答： 修改稿子 試用在客戶身上 定期討論修改稿子江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買(mǎi)的故事。 感謝信：有些感謝信可能是促成的因素公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。 對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。 說(shuō)： “根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。 說(shuō)： “我們聽(tīng)客戶說(shuō)的話。他們有 …… 疑慮我們的做法是 …… 。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。讓他們看到你用心的聆聽(tīng)與舉動(dòng)。 說(shuō)： “我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。 ”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn) “發(fā)問(wèn) ”及聆聽(tīng)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧（一）發(fā)問(wèn)技巧十三條 問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？ 刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？ 問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？ 問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ 1問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 1準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？ 1最后一個(gè)問(wèn)題： “你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？ ”江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題 第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部三、閑嘴聆聽(tīng)行銷法 （一）聆聽(tīng)的障礙： 2個(gè) 在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對(duì)客戶的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)）。 在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則，為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（三）分析你的聆聽(tīng)方式： 你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？（只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。 別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ 你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？ 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽(tīng)呢？ 在你擬定回答之后。 在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。 當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。 當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽(tīng)的事情的 時(shí)候。銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部（四）可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的 13個(gè)準(zhǔn)則： 不要打岔（ “但是 …… 可是 …… 不過(guò) ……” ） 發(fā)問(wèn)、然后安靜、專心地注意聽(tīng)。 偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲（ “呃 ”、 “哎 ”、 “喲 ”“原來(lái)如此 ”、 “哦 ”），表示你在聽(tīng)。 還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 聆聽(tīng)以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。 聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。 在每句話中間思考。 開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)
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