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正文內(nèi)容

促銷員升級(jí)培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)

2023-03-20 13:03:46 本頁面
  

【正文】 (一)事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 具體運(yùn)作過程: 確定所有可能的反對(duì)理由寫下來為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 制定有效回答的行銷工具用角色扮演來演練回答: 修改稿子試用在客戶身上 定期討論修改稿子江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧(二)關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞,可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明;類似情況:陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶,最后還是購買的故事。 感謝信:有些感謝信可能是促成的因素公司商品的相關(guān)書面報(bào)道:建立支柱,建立信用,建立信心。 對(duì)照?qǐng)D表,逐一比較自己公司與競爭對(duì)手的商品,當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí),可以拿出來給他的參考。 說: “根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… :是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場白。 說: “我們聽客戶說的話。他們有 …… 疑慮我們的做法是 …… 。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。 說: “我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。 ”預(yù)防謠言重現(xiàn)(服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名)。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧六:行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn) “發(fā)問 ”及聆聽適當(dāng)?shù)膯栴},能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來,你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求,并有明確的回應(yīng),促使對(duì)方做決定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧(一)發(fā)問技巧十三條 問題是不是簡明扼要? 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前,需不需要思考到商品? 問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念? 刺探新的問題,是不是讓你看起來比競爭對(duì)手高明? 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(和你)引用以往的經(jīng)驗(yàn)? 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的?問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶(商業(yè)上)的處境?問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙?會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎? 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛,以利完成推銷? 1準(zhǔn)客戶問你問題時(shí),你會(huì)不會(huì)反問他? 1最后一個(gè)問題: “你問的是成交問題嗎? ”江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧(二)如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 第一部曲:陳述一件無法被反駁的事實(shí)。 第二部曲:陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。 第三部曲:提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部三、閑嘴聆聽行銷法 (一)聆聽的障礙: 2個(gè) 在開始聽之前,我心里已經(jīng)有了成見(對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見)。 在開始聽之前,或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前,我就已經(jīng)胸有成足了。 銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部(二)有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則,為了解問題所在而聆聽。為可明確解決問題而聆聽。銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部(三)分析你的聆聽方式: 你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽?(只聽一半表示別人說話時(shí),你在做別的事)。 別人在說話時(shí),你是否心不在焉? 你是不是假裝在聽,好趁機(jī)打岔說出你的意見? 你是不是只在等空檔好插入你的回答? 大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安,不想繼續(xù)傾聽呢? 在你擬定回答之后。 在你開始覺得說話者令人惡心時(shí)。 當(dāng)你決定要打斷某人的談話,發(fā)表自己的意見時(shí)。 當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽的事情的 時(shí)候。銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部(四)可以讓你的聆聽能力變得更敏銳,增加你的業(yè)績,減少錯(cuò)誤的發(fā)生,讓準(zhǔn)客戶滿意,并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的 13個(gè)準(zhǔn)則: 不要打岔( “但是 …… 可是 …… 不過 ……” ) 發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。 偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見,心無成見地聆聽。 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲( “呃 ”、 “哎 ”、 “喲 ”“原來如此 ”、 “哦 ”),表示你在聽。 還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 聆聽以找出目的,細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 詮釋是聆聽的一大部分,靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 聆聽弦外之音,暗示的事比明說的事還要重要。 在每句話中間思考。 開始發(fā)言之前,先思索有聲與無聲之意。 1提出問題確定對(duì)方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。 1提出問題確定對(duì)方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。 1用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。 1談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。 銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部(五)什么原因讓你無法聆聽?
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