促銷員升級(jí)培訓(xùn)（ppt 77頁）-文庫吧
2025-02-19 13:03 本頁面
【正文】 超所值?！ ?⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）?！ ?⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒?！ ?② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情?！ ?③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之三：與顧客建立信賴感 ① 通過第三者來分享，至少有第三者的見證?！ ?② 透過傾聽。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?！ ?③ 推銷是用問的?！ ?⑤ 永遠(yuǎn)在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問方式。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。 不要插嘴，認(rèn)真聽。 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽?！ ?⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方?！ ?⑦ 溝通的三大要素： ① 文字 ② 聲調(diào)語氣 ③ 肢體語言。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 “ 購買價(jià)值觀 ” ?。┐藶?“ 測試成交 ” 。關(guān) 鍵 是 徹 底了解 顧 客的價(jià) 值觀 ，然后再正確的提出解決方案。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ?。ㄥX是價(jià)值的交換） 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 痛苦 ： ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂③ 未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來， 再告訴對(duì)方你有種藥， 如此，顧客會(huì)追著你跑。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競爭對(duì)手的分析 不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？ ① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見 在怪物長大之前，把他殺掉?！ ?① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以 解除 （一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢C有效 D決策人（成功者自己決定）。 E不了解 F不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 爛 ?！ ?③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 發(fā)問 解決。 價(jià)值觀成交法 與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之八：成交 ① 去死 成交法 ③ 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ③ 二選一成交法 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 確認(rèn)單 ） ⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）?！ ?⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 ① 給你價(jià)值，令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。?當(dāng)場打電話） ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求百分百銷售十項(xiàng)步驟 步 驟 之十：售后服 務(wù) 做售后服 務(wù) ，不如做售前服 務(wù) ?！? ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 ② 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 ③ 讓顧客感動(dòng)。 ④ 感謝帶來忠誠度。 促銷員升級(jí)培訓(xùn)銷售技巧它變成一門藝術(shù)。一 : 推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的 —— 而不是你想銷售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料 三、建立情誼 四、建立競爭對(duì)無法功破的交情護(hù)盾 五、建立共同話題 六、取信于人 七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人 八、千萬別被達(dá)到你在推銷好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧二 :秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是 學(xué)習(xí)知識(shí) 。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧一、態(tài)度是行銷失敗之母 —— 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 我每天看報(bào)紙 我一星期看一本新聞性周刊 偶而我會(huì)心情不好整天 我的工作很無聊 我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 我消沉交談并且同情他們 事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí) 1我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 1我會(huì)做最壞的打算 1我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧0—2 個(gè)是 你的態(tài)度積極 3—6 個(gè)是 你的態(tài)度消極 7個(gè)以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！ 有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。
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